迷惑消费者的11种定价策略

 

    这两种套餐看起来好像相等，但是实际上，33%的降价相当于加量50%。数学计算时间：假设标准咖啡的价格是一美元三夸脱(即每夸脱0.33美元)，第一种套餐一美元可以买到4夸脱咖啡(即每夸脱0.25美元)，第二种66美分可以买到3夸脱咖啡(即每夸脱0.22美元)。

 

    结果：免费得到多余的东西比得到同样的东西、花钱更少，感觉好点。对这一简单事实的应用却是极广的。卖燕麦么?别谈什么降价，讲讲盒子大了多少!卖车?省省大谈MPG转换的口水吧，谈谈能多跑多少英里。

 

    这种小技巧能行得通，有两个主要原因：第一，消费者们不知道到底商品该花多少钱，所以我们就依靠我们大脑中并不严格定量的部分;第二，尽管人们花的美元是有限的，但是我们却依据加起来能导致数学盲的线索和半思维来做出决定。

 

    下面是另外十种消费者数学很差的方式，在历史学家兼作家威廉·庞德斯通(William Poundstone.)帮助下完成。

 

    (2)我们受到第一个数字的严重影响。你走进一家高端的商店，就假设是爱马仕(Hermès)吧，你看到一个包包的标价是7000美元。”哈哈，那简直贵得离谱!”你和朋友说。”7000美元就买一个包!”然后你发现了一款很好的手表，标价367美元。和天美时(Timex，是美国人最喜欢的时尚类手表品牌，以低端产品为主—译者注。)手表相比，这款绝对超贵。但是和那款你刚刚记得的7000美元的包包相比，这绝对是便宜货。这样，商店就能调整或者定下你的消费预期。

 

    (3)我们很害怕极端。我们不喜欢廉价的感觉，我们也不喜欢上当受骗。既然我们不确定商品的价值多少，我们就会避开过高或过低的价格。商家就会利用我们对中庸的偏爱来对付我们。下面是个不错的故事：

 

    人们有两种啤酒可以选择：2.5美元的高级啤酒和1.8美元的廉价啤酒。约80%的人会选择更贵的那种啤酒。现在引进第三种啤酒，除了前面两种，还有一种超便宜的啤酒，只需1.6美元，现在80%的人会买1.8美元的啤酒，其余人会买2.5美元的啤酒。没有人选择最便宜的啤酒。

 

    第三次，他们撤去了1.6美元的超便宜啤酒，换成一种3.4美元的超高级啤酒。大多数人选择2.5美元的啤酒，一小部分人选择1.8美元的啤酒，约10%的人选择最贵的3.4美元的啤酒。

 

    简而言之，我们都是金发姑娘。(Goldilocks，童话故事”Thestoryofthethreebears”里小女孩的名字。故事里Goldilocks去了三只小熊家，总是选软硬中等的椅子和床等—译者注)。

 

    (4)我们都爱理由。