2013年10月03日    博锐管理在线      
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   一: 销售 团队的目标制定:
 
  一个企业的发展要有战略,一个 营销 团队也是如此,没有目标的团队没有凝聚力,
 
  1:对个人而言,目标的威力就是:
 
  给人的行为设定明确的方向,使人充分了解自己每一个工作的目的;
 
  使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理计划 时间;
 
  迫使自己未雨绸缪,把握今天;
 
  使人能清晰地评估每一个工作的进展,正面检讨每一个工作的效率;
 
  使人在没有得到结果之前,就能“看”到结果,从而产生持续的信心、热情与动力;:
 
  2:对企业而言:
 
  目标管理能促进“公司战略计划的达成”;
 
  目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果;
 
  目标管理使“解决问题”成为可能;
 
  目标管理能培养能干的人;
 
  3:我们营销团队制定目标应该考虑的因素:
 
  行业大环境的影响:
 
  任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响,有些行业是在下滑,有些行业是在告诉增长,我们在制定营销团队的目标时,一定要结合当下的经济形势,恰当的调整营销目标战略。
 
  竞争对手的分析:
 
  在营销领域,我一直坚信,当竞争对手疲软的时候,就是我们进攻的最好机会,同时大家也要记住,没有淡季的市场,只有淡季的思想, 所谓的淡季我们塑造品牌,学习 团队,历练内功,而不是在家里休息,当旺季到来的时候,我们拼命的做利润,占领市场,因此我们要结合竞争对手的竞争策略,来制定我们的营销目标;如果我们的目标没有竞争对手的增长率快,我们在未来的竞争中,有可能处于被动地位。
 
  自己营销团队的现状:
 
  自己的营销团队的作战能力,和优势以及劣势,要做好深度分析,如果自己的目标制定好了,营销团队的营销能力跟不上,人员不稳定,目标只能变成纸上谈兵;营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的,人员是否稳定,是否有足够的营销能力学习 体系,以及客户服务的体系。
 
  4:营销目标达不成的危害
 
  公司战略落实不了;
 
  被竞争对手抢占市场;
 
  公司利润有所下降;
 
  客户和员工都得不到很好的服务和待遇;
 
  营销团队没有斗志和目标感;
 
  公司整体 执行力 下降;
 
  二:销售团队目标分解的流程:
 
  1:目标分解程序:
 
  销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解:
 
  如果一个营销团队的目标从下而上来制定,会出现什么情况呢?
 
  举例分析:销售经理王冠军:他在一家家具行业做了很长时间了,所带领的营销团队的业绩一直没有太大的突破和发展,公司决定在年底进行整顿和变革 ,把不合适的团队进行合并,这次整顿的前提及时看一些各个营销团队的管理者对明年的团队发展思路和业绩达标的决心。公司总经理在一次管理人员大会上,让每一位 营销管理 者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的制定,这是王冠军也说出了自己团队的销售目标,看来他已经想好了,也准备好了,毫不犹豫的脱口而出,其他的部门经理思考了半天,还没有说出一个数字。
 
  到最后,所有营销部门都把业绩报完之后,王冠军的业绩时所有营销团队业绩目标最少的一个。
 
  会后,总经理找到王冠军进行讨论,最后得知,他的目标制定方法是让下属每一个人写下下一年的销售业绩目标,最后他加在一起,就汇报给了总经理。
 
  我们试想一下,王冠军这样的目标制定合理吗?
 
  在一个营销团队,很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩达成情况制定的,很多营销人员制定的目标都非常保守,没有挑战性,甚至不用怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下,这样的营销团队在市场竞争中一定是一只绵羊,没有战斗力和挑战性。
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随机读管理故事:《假设可以废除监狱。》
 美国学者拿破仑·希尔曾经做过一个实验,他问一群学生:“你们当中有多少人觉得可以在三十年内废除监狱?”

  确信拿破仑·希尔不是在开玩笑以后,马上有人站起来大声反驳:“这怎么可以,无论如何,监狱都是必须的。”

  其他人也开始七嘴八舌地讨论:“有些人天生坏,改不好的。”“监狱可能还不够用的呢!”还有人说有了监狱,警察和狱卒才有工作,否则这么多人就要失业了。

  拿破仑·希尔接着说:“你们说了各种不能废除监狱的理由。现在,我们来试着相信可以废除监狱,我们该采取什么样的对策。”

  大家开始思索。过了一会儿,才有人犹豫地说:“成立更多的青年活动中心应该可以减少犯罪事件。”不久,其他在10分钟以前坚持反对意见的人,也都开始热心地参与了,纷纷提出了自己认为可行的措施。“先消除贫困,因为低收入阶层的犯罪率比较高。”“采取预防犯罪的措施,辨认、疏导有犯罪倾向的人。”“借手术办法来医治某些罪犯。”……最后,共提出了78种构想。

  启示:当你认为某件事不可能做得到的时候,你的大脑就会为你找出种种做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事确实是可以做到的,你的大脑就会帮你找出能做到的各种方法。我们认为很难的事情,到底有几件真正是不可能做到的呢?

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