营销无效的真正原因

营销 是企业关注的永远话题。没有给力的营销，在这样一个创新成本高、同质化竞争惨烈的市场，那么等待企业的就是.....

那么我想问问，你们认为自己的营销有效吗？我听过很多企业，包括媒体都在向受众介绍他们的目标人群。你一定对这样的描述不会陌生，“我们的受众是年龄在13-25岁之间，喜欢视频游戏，有移动电话的人。”或者是“财富1000强的采购人”，再或者是“年龄在25-45岁之间喜欢徒步和攀岩的喜爱运动的消费者”。其实这些也只是他们的人口统计数据罢了，有多少企业真知道他们所谓的目标人群是怎样感受的？

这些描述也是我们在商学院的营销课上被提及的模版，但是这些确实一文不值，因为他们几乎不会为你做战略决定提供任何相关的信息。每年，无数的执行官和市场总监都会针对这些空泛描述的目标人群，认真撰写大量计划。但是每年他们都会头疼，为什么他们不能接触到他们的客户。

James Archer是美国一家专门从事更深入的客户经验服务公司Forty的CEO，最近他分享了他在工作中对于这样现象的解决方案：

1、掠过统计数据

你的客户不是人口统计，也不是年龄范围。他们也不是工作头衔、地理区域或者收入范围。他们是真实的人。这句话看起来比较可笑，但很多公司就慢慢忘记了这个基本事实。

结果，很多企业会继续向他们的受众发出不那么带给人兴趣的信息，“喜欢视频游戏吗？你会喜欢某某公司。”“某某设计特别符合你积极的生活方式。”

与此同时，他们的客户只会转转眼球，当他们看见它的时候，他们知道当营销想做什么，他们会像你一样，继续前进。

　2、真正了解你的客户

如果你想和你的客户有真正的联系，那就停止那些小儿科的营销，开始认真理解他们真的是谁，他们真的怎么想，什么对他们真正重要。

一个有2.5个孩子的足球妈妈？她叫Sarah。她去瑜伽班，你知道她为何去？她有一辆小型货车，但是你真了解她如何感受？别在假设（因为这可能早就不是事实了），开始问问题。当你开始去了解的时候，在和Sarah的谈话中，你会变得现实。

3、让你的公司落地

一旦你更好地了解你听众心里真正想要的，在你的企业内部，只要花几步就可以确保这个信息不是在那些执行者书架里的落满灰尘的百叶夹中，而是让它成为你公司每日 如何运营的一部分。

比如，你可以创建一个“客户个性”（一个典型客户的虚拟文件夹），配以姓名和长相，帮助你的员工以更直接的方式联系你的目标群体。

在会上，他们不再必须在他们头脑中试着持有一个抽象的客户介绍，他们可以简单地问，“Sarah会如何想这个？”

在进行战略决策时，相信这个简单的变化会对公司在考虑他们的客户方法上，带来根本性的改变。

如果你看完这篇文章，我想问你，你会如何表述你的目标客户呢？他们是你想象的，还是真实的个体呢？