2013年10月03日    价值中国      
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     品牌再定位对于企业来说很可能是一件痛苦的事情,因为当定位这一基石发生改变时,整个品牌大厦都可能会受到影响。所以,对于具有积极意义的品牌再定位,企业可能会“高调”进行,此时调整品牌定位也是一次绝佳的 营销 传播机会,更是提升品牌形象的绝佳时机。诸如延伸品牌定位,对未覆盖的目标客户实施有效覆盖;收缩品牌定位,实施专业化归核,提升品牌核心竞争力;或者把品牌定位高端化,即品牌定位从中低向高端延伸,这样有利于提升品牌形象。而当品牌遭遇挫折后进行品牌再定位,或者品牌定位发生颠覆性改变时,企业则常常会采取隐蔽办法进行暗自调整,以尽量降低品牌定位调整的负面反应。
 
    对于品牌再定位,主要有六大核心操作术:
 
    定位延伸
 
    定位延伸是增加品牌覆盖,这包括很多方面:品类延伸、价格延伸、客户群体延伸等等。通常来说,定位延伸对品牌具有一定伤害,通常会对品牌起到一定的稀释作用。在此,我们不妨来剖析一下:品类延伸实际上就是品牌延伸。价格延伸会使一个品牌的价格带更加宽泛,这样会使品牌在市场定位上模糊,并且价格向低端延伸,还容易有损品牌形象。对于客户群体延伸,如果在营销实践中证明先前的品牌定位未做有效覆盖,或许有益。每一种品牌都代表一种生活方式,都要卖给特定的一类人,而这一类人具有相同或相似的价值观,以及近乎相同的生活方式。
 
    定位紧缩
 
    实际上,定位紧缩通常与定位延伸相反,是一种品牌收缩行为,诸如品牌下的削减产品线、缩小目标客户覆盖等等。品牌定位收缩无论企业是被动的,还是主动而为之,通常都是一种有利于品牌发展的经营行为。
 
    中国纺织服装的领军企业雅戈尔就进行了品牌定位收缩。由于雅戈尔品牌(包括金色雅戈尔和绿色雅戈尔)涵盖了高中低档产品,产生了品牌定位不清晰、向高档发展受到制约等问题,重新将雅戈尔品牌定位于企业家商人、政府公务员、工薪白领阶层,并酝酿另外推出一个品牌负责中低档市场,成熟后退出低档市场,而雅戈尔品牌专注中高档市场发展,仍以西服、衬衫作为主打,并辅以休闲商务系列。
 
    定位转移
 
    定位转移有两种情况:第一种是品牌定位向关联群体转移。即打破类别的传统界限,使产品脱离了原有的品类,而与一个新的产品类别建立关联这样可以改变与竞争对手的竞争规则。我们知道,对产品购买可以产生影响力的有建议者、影响者、购买者、使用者。比如,脑百金的购买者往往不是最终的消费者,购买者往往把脑白金视为“礼品”。很多产品都具有这种特性,诸如抗癌药品。直接向癌症患者叫卖是不理智的,因为癌症患者通常是非行为能力人,并且家属为了配合治疗,常常会向患者隐瞒病情。所以,在营销上把定位瞄准实际使用者(消费者)的关联性群体,通过定位转移来拓展市场。
 
    还有一种情况,那就是在原有品牌定位的基础上,适度继承,适度转移。作为中国移动通信市场的后来者,中国联通于2002年推出CDMA,并对CDMA的推出曾经寄予了极高的期望,最初联通对CDMA的定位是中、高端人群,希望通过抢夺高端市场,实现战略突围。但是,并未能有效获取高端客户,相反,客户主要为中低端客户。为此,联通意识到对CDMA品牌定位的错误,并调整为中低端定位,希望运用新市场策略扭转败局。
 
    定位下沉
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随机读管理故事:《敌人与朋友》
  林肯作为美国总统,他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友,而应该消灭他们。"当他们变成我的朋友时,"林肯十分温和地说,"难道我不是在消灭我的敌人吗?" 
  
  营销启示:朋友和敌人是相对的,如果一个敌人变成了朋友,不正是少了一个敌人吗?在销售市场上,竞争对手是相对的,如果相互之间通过联盟共同开拓市场,对于企业来说不但节省了大量的销售成本,而且市场空间会更广阔。 
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