2013年10月03日    中国经营报      
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法国最高档的燃香品牌MARIAGE FRERES,除了做各种限量版、定制版燃香,还涉足茶叶领域。其在2011年推出的樱花绿茶限量纪念罐装包,一 上市 就 销售 一空。这款茶叶每年只在樱花开放时节推出,珍贵无比。事实上,中国和日本的茶文化绝不输法国,然而却难有在国际上叫得响的茶品牌,更别说出限量和定制版了。
事实上,本土奢侈品牌太讲究“货真价实”,而不是主打设计和品牌文化,而奢侈品定制偏偏就赢在这里。此外,中国奢侈品定制发展需要成熟的团队支撑,品牌 营销 、渠道销售等都是十分重要的环节,毕竟不是手工匠人单打独斗的时代,商业化经营模式是品牌能否叫响的关键。
定制是一种产业尺度,引领着商业市场和产业未来发展的节奏与方向。作为奢侈品中的奢侈品,定制代表的是产业链中的顶级水平,建立起来的产业标准是所有行业顶礼膜拜的标杆。定制显示了严谨治商的态度,在欧洲,一家定制企业,它的设计师数量、级别以及每年发布的定制产品数量都有严格的规定。
中国有着定制奢侈品消费基因,定制已经向中国财富圈的少数派走来。调查显示,身家超过1000万的中国富豪已经有了强烈的定制需求,而5000万以上的超级富豪生活中必定有定制奢侈品的影子。
虽然是机遇,但是本土奢侈品定制崛起却有着漫长的路要走,在西方社会奢侈品定制几乎是奢侈品行业的鼻祖,奢侈品定制化理念曾在贵族阶层心里深深扎根,不论是法国和意大利高级时装定制,还是瑞士高级腕表定制,定制反映了一个品牌甚至一个国家的文化底蕴。但在中国,由于先天缺失“定制文化”,消费者普遍停留在对Logo的初级追求和炫富阶段,他们很难一下子接受定制服务。而真正需要定制服务或者看重定制服务的群体则几乎不可能选择本土定制品牌,本土定制品牌生存就越发困难了。

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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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