会员 营销 对于电商的发展有着很重要的作用。对于淘宝卖家来说,不管是新店还是老店做好会员营销要比搞流量靠谱。在最佳时机、用最合适的价格、对最合适的客户提供最佳的商品和服务。
提升方法
提供增值服务,提升商品的购买价值;
向客户推荐更多更好的商品;
创造需求,使客户长期购买;
会员激励(让利,VIP折扣等);
网店推广的最高境界就是发展一批忠诚的会员。当然,发展会员后还要进行维护。
会员价值分析与管理
1.会员关系的生命周期
观察-形成-稳定-退化
2.会员的终身价值
终身价值对产品试用年限平均每年带来的利润推广,维系,服务的费用
3.会员价值细分
按年龄,需求,购买力,价值等细分出客户是谁,是什么样的客户,区别对待
普通会员的特点,初次购买,对产品有一定兴趣,也就是潜在客户,他们最重视的就是外界的评价,会员的层次、职业,也就是购买力决定以后的发展。
高级会员的特点:对产品质量的感知,也就是对产品功能的了解,能否满足自己的需求,解决自己肌肤的问题,满足就继续使用,不满足就会流失。然后就是服务的感知。
VIP、至尊的特点:对店铺有一定的信赖,产品能满足需求,对待这一级别的会员就要服务特殊对待,并且针对性的推荐不同的产品深层次的需求(比如某一产品已经满足会员控油的需求,就要提供收缩毛孔的需求)。