战术创新：对内销渠道运营进行创新

    这类创新基于传统渠道运营方法自上的创新，创新发生在行业传统渠道类型之中，更加强调的是运营手段的差异性。外贸企业的内销业务，在传统渠道中做运营方式创新，应从哪些方向入手呢？我们通常会从渠道环节的两个不可或缺的角度入手——

    对中间商运营帮扶的创新；

    对终端陈列方式及动销手段的创新；

    1、将亲情管理纳入到内销渠道管理当中

    产品的同质化和定价方式趋同，导致我们对经销商的政策和支持的让渡空间越来越有限。但是在运营和帮扶手段上，依旧存在创新的空间例如，与强势品牌的渠道运营的刻板相比较，内销中间商运营应更加关注亲情化和人性化。

    我曾经帮助一个企业橱柜品牌制定过这样一个机制，给每个专卖店的店长过生日。一个橱柜专卖店业绩的好坏，50%在于店长的积极性是否足够，是否能够长期保持工作的激情。

    作为专卖店的最高领导，虽然店长领导的导购员并不多，他们却是橱柜最小 销售 单元最重要的岗位。这些店长基本都是经销商的销售骨干，在县级城市就是分销商本人。

    具体做法很简单，每个店长生日当天，企业分公司会在当地为店长定一个蛋糕，并送到门店，整个专卖店的导购人员会举行短暂的庆祝活动。而且分公司经理当天会给亲自给他们电话，表示祝贺。2年的运作下来，对终端人员积极性的提高帮助非常之大。

    需要注意的是，我们拓展内销市场的时候，加强中间商运营的亲情化和人性化，一定不要走向一味对中间商委曲求全的极端。特别是内销的区域销售经理，亲情化管理的前提是保证企业运营的严肃性。

    一个优秀的内销区域经理，很多时候是中间商的“娘舅”，不但有很高的威信，而且让中间商对你信赖。这个时候，中间商会从内心佩服你，并且听从你的调度。

    2、内销应把终端运作创新放在第一位

    决胜终端是所有行业渠道竞争的临门一脚，是否能够取得优势直接与销售业绩相关。内销运作常常是在资源投入有限的情况下展开，当我们的产品已经进入终端的时候，如何提升终端的动销率、如何提升终端的导购成交率，成为成败的关键。

    终端运作的创新有非常多的手段，归纳企业主要是两个核心：通过推广创新，加强内销产品在终端的动销力；通过陈列创新，加强内销产品在终端的静销力。

    苏泊尔推出无油烟炒锅的时候，通过在各大卖场设立现场使用演示的手段，与消费者面对面地展示无油烟炒锅的特点。

    在当时这种现场也是的推广手段，是一种创新，而且贴近消费者的购买决策习惯。一切都是眼见为实，对消费者的教育是实在的和直观的，再配合一些促销活动，产生动销非常迅速。

    外贸企业拓展内销业务初期，在所有的终端都直接派驻促销人员和导购人员，我们通常难有这样的能力。

    “好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，厂家，总是不惜重金抢夺黄金货架；商家，总是将最好卖的产品放在最有利的位置。外贸企业做内销，通常难以用重金抢占黄金货架，而且对于新的品牌，即使我们愿意花钱，商家大多不愿意把好位置交给我们。为此，我们的产品总被放在冷角和死角。

    花更少的钱，还盘活我们的产品，让陈列符合内销产品特征，并增大销售机会，借势陈列值得内销部人员认真对待。借势陈列的方式有多少种，但是跑不掉以下两种类型：

    借可强势品牌产品之势；

    借消费者购买习惯之势。

    说一个借消费者购买习惯之势的案例。

    指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架。

    企业一直都和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。

    但是机会来了，六·一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关的产品陈列到儿童商品区。

    企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。

    六·一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。

    很显然，内销产品搭乘强势品牌产品便车，借旺销产品予以推广自己，这样的借势比较容易把握，比如：内销产品在性能、价格、包装等方面有明显的优势，放在一些强势品牌旁边就很有帮助。

    像利用消费者购买行为、消费者消费心理等等进行陈列，就不大容易。因为，这些方面不是很容易把握的，要求在陈列时把握得十分精确。或许正是因为这样，这样的终端陈列竞争才更值得外贸企业的内销人员研究。

    【链接：内销产品借势陈列的6个小窍门】

    1、时机，最好利用的兴奋点

    节日、事件等足以调起消费者或部分消费者购买兴奋的机会，都可以成为时机。所谓时机，最大的特点就是可以锁定细分消费者，最好地将产品贴近消费者，吸引消费者眼球。

    比如，不相关联的商品，可以通过特定的时机联系在一起。情人节，鲜花和巧克力热卖，但平时这两个产品并没有很多关系，是情人节这个时机让它们联系在一起。