渠道长度划分

    对于一级城市和二级城市，城区市场的渠道环节一般为：制造商——经销商—— 零售 商——消费者，这个渠道的长度为2；

    对于一级城市和二级城市的外围市场，以及县城城区市场，渠道环节一般为：制造商——经销商——二级分销商——零售商——消费者，这个渠道长度为3；

    对于村镇市场而言，渠道环节一般为：制造商——经销商——二级分销商——零售商——消费者，这个渠道长度为4；

    如果我们直接运作商超系统，渠道环节为：制造商——零售商——消费者，渠道长度为1；

    直销模式的渠道长度为0；

    不同的行业，渠道长度也会存在差异。我们一般把产品分为工业品和消费品，消费品又划分为耐用消费品和快速消费品。这些产品的渠道长度，就有明显差别。工业品一般为定向分销产品，渠道会比较短；耐用消费品为广泛分销产品，渠道相对比较短；快速消费品为密集分销产品，渠道长度最长。

    机械设备的渠道长度是怎么样的呢，采用直销模式，渠道环节为：制造商——设备使用工厂，渠道长度为0。如果通过经销商，只增加的1个渠道环节，所以渠道长度为1。因此，对于工业品而言，渠道长度为0或1的渠道是内销应该选择的主流。

    卫浴的渠道长度是怎么样的呢，基本采用品牌专卖的方式。因此，渠道环节为：制造商——经销商专卖店——消费者，渠道长度为1。或者是：制造商——经销商——分销商专卖店——消费者，渠道长度为2。所以，耐用消费品，渠道长度为1或2的渠道是内销应该选择的主流。

    饮用水的渠道长度就比较复杂，面临的终端不同，渠道长度也就不一样。商超是最短的，渠道长度为1；但是对于城区士多店，冰柜这样的终端，渠道长度就是2；对于城区外埠士多店和冰柜，渠道长度就是3；对于乡村小店，渠道长度就是4。所以快速消费品，渠道长度为2或者3的渠道是内销应该选择的主流。

    内销渠道长度到底多少最为合适呢，关键要看看未来我们的主导市场在哪里。刚刚运作国内市场，我们应该以二级市场为核心，一级市场竞争太过激烈，三四级市场过于分散，都不是内销重点参与竞争的市场层级。

    为此，对于外贸企业的内销业务而言，渠道长度为2的渠道应该是选择的主流，渠道长度为3的渠道是有力的补充。渠道长度为2的渠道类型，主要针对的是城区市场，是消费能力最强的市场，而且达到了力求最短的渠道运营要求。渠道长度为3的渠道类型，主要可以对我们定位的二级市场外围市场做有力的补充，把区域市场运作深透，并辐射三级市场。

    说一个案例，SUYID是温州一家制鞋企业的品牌，这个品牌在西班牙 销售 非常好。当引入国内的时候，他们有以下渠道类型：

    直营旗舰店：企业自己开的店，主要是建立样板店，为经销商提供运营样板示范作用。渠道长度为0。

    经销商直营店：经销商开的专卖店和专柜，渠道环节是：制造商——经销商专卖店（专柜）——消费者，渠道长度为1。

    分销商直营店：经销商所在区域下游分销商开的专卖店和专柜，渠道环节是：制造商——经销商——分销商专卖店（专柜）——消费者，渠道长度为2。

    对于SUYID而言，直营旗舰店，不是渠道主流。初始阶段，经销商直营店是主流，这个阶段渠道长度为1，但是经销商发展一定阶段，大量下游分销商加盟后，两个渠道类型为主流类型，渠道长度就是1和2。

    这里需要说明的是，外贸企业的内销渠道，我们在确定其长度的时候，主流渠道的长度是我们的参考依据，而不应该去一刀切。