营销创新——解决方案式营销

    进入资讯化时代之后，高新技术产品的 销售 出现了新的挑战,其显着特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是蠃单主要因素等，传统的销售法往往难以奏效，并暴露出许多弱点,决定了 营销 需要创新，需要打破重立。创新结果之一就是解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，用全新的销售行话来说，营销不再是简单地贩卖产品或服务，而是要营销“整体解决方案"。

    那么解决方案式营销法的主要内容是哪些呢?IMSC工业品营销研究中心认为行业解决方案是指针对行业客户的需求、问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、实现远景和达到目标的方法和措施。为了实现方案式营销，IMSC工业品营销研究中心在长期的实践中总结出了——解决方案式营销八大体系：

    体系一：行业分析与市场机会

    对于企业来说，进入市场前的调研工作是至关重要的，不同的行业之间在经济特点，竞争环境与未来的利润需求量和市场成长率、技术变革的速度、买卖双方的数量规模及对成本的影响程度等因素。行业之间的差别还体现在对价格、质量、性能、服务、促销与技术革新等问题的重视程度。因此了解行业情况，把握行业客户需求是行业营销的前提。

    就温州柳市——低压电器之乡来讲，目前正陷入价格战激烈的困境，这些困境也折射出温州民营公司集体的困惑，在完成原始积累以后仍然遵守着传统的温州投机方式经营公司，面对行业的发展，因循守旧，缺乏对行业进行彻底的分析。与此相反，思源电气却是创造了从1993年成立之初只有６万元到2005年完成6个亿销售额的神话。探其究竟就是他们详细分析当时的市场状况，把握客户需求，协助制定合理的公司发展战略，用多项专利使企业占据市场高端，用技术创新来赢得企业发展的市场机会。

    体系二：针对行业营销的SWOT分析及战略执行

    SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定 企业战略 。

    上海电信想进入IT信息化，但是在这个竞争非常激烈的IT信息行业里面，贸然进入必然是风险很大，因此IMSC协助上海电信进行大量周密的行业调查和分析，通过SWOT分析，了解竞争优势和劣势，找出生存机会点，在战略，营销，业务策略等方面提出了可行性的行业解决方案式营销方案：

    1）根据大量分析找出目标市场和市场发展机会

    2）整理内部资源。调整管理内部混乱的局面，理顺内部IT业务管理体系，建立和培养具有竞争力的IT支撑队伍，逐步将业务培育成新的业务增长点

    3）组织机构创新。对于IT业务的开展，可以采用全新咨询公司的做法，和市场充分接轨，形成完全市场化的劳动用工制度，建立新型的激励、约束机制，重点推进人员引进退出等方面的市场化，充分调动员工的积极性。

    4）利用自身实力，加强对外合作。

    5）把握客户需求，迅速提升自身IT咨询能力。对于大客户，电信可针对性进行市场细分，为客户提供量身定制的行业信息化整体解决方案；对于中小企业客户，需要把握当前市场的特点，尽量提供一些个性化的，实用化的服务。

    6）围绕行业选择业务重点，塑造自身优势。任何企业都应该有所为有所不为，经过行业细分后，上海电信应该根据自身特点和市场状况塑造自身实力，建立业务重点，在擅长领域有所突破。

    体系三：基于行业需求的市场细分与目标市场选择

    企业的精力是有限的，不可能占领行业内的所有客户，市场细分就是将行业市场划分成若干有相似特征的子市场，而其划分的依据是涉及行业市场内的客户经营的各种因素。企业要对划分出来的细分市场根据获利能力、竞争状况和企业自身的目标和资源进行评估。通过评估得出的结果，作为决定生产能力的计划 和其他内部经营决策的可行性依据。在市场细分和目标市场准确定位的成功典范：多普达——专做高端商务市场的商务机。多普达作为引领商务机潮流的先驱，在随着产品功能不断增加，下一步将更进一步进行市场细分，为更多用户带来全新的移动商务生活体验。

    体系四：针对行业进行有效的市场拓展

    在揭示如何进行有效的市场拓展当中，IMSC围绕价值为中心，提出了四大营销策略：

    创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

    体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

    宣传价值—四大拓展方式

    交付价值—以价值为导向，以价格为杠杆

    体系五：针对行业营销的组织架构

    组织架构是公司企业战略和核心业务流程的载体。组织架构设计对于企业 经营管理 的重要性，正如木桶上的一块木板，虽然不是最重要的，却是不可或缺的。然而，所有的组织架构都必须与其业务流程进行对接。根据行业内业务拓展的特性，以客户为中心，以项目为龙头，我们所有项目的接洽，基本上是行业经理为前端，咨询人员为中端，实施与安装为后端，IMSC确立了内部项目的流程，来有效控制项目的过程。

    体系六：行业性解决方案的六个系统

    解决方案式营销提倡过程营销，并且认为控制过程比控制结果更重要，项目性销售流程管理系统认为，整个销售过程是有章可循的，并且是可以分解的，无论是从客户方，还是供应方，都遵循一定的流程，通过节点来控制，实现对整个过程的控制。解决方案的六个系统不是孤立的，单一的，而是相互关联的，具体主要包括：客户内部采购流程的分析、客户内部的职能分工、项目性销售的推进流程、销售里程碑与标准管理、销售成交管理系统、项目性阶段辅助工具

    体系七：行业解决方案推广的技巧

    在行业解决方案推广技巧方面，IMSC根据实际情况提出了一些销售等方面的技巧，例如：提倡顾问式销售，实践证明，顾问式销售可以使销售的分额在采购中提高30%；同时也提出了销售过程中的“九字决”：找对人，说对话，做对事；除此IMSC还提出了行业经理模式这个成功的销售模式：以行业经理为中心来进行整个过程方案的实施。

    体系八：解决方案式营销的工具——“九阴真经”

    工业品行业是一个行业针对性非常强的行业，不可能象快速消费品那样进行铺天盖地的广告来实现产品的推广和传播，IMSC提出了解决方案式营销的““九阴真经”来进行工业品行业企业营销推广的有效模式：展会、技术交流、电话销售、登门拜访、测试和提供样品、赠品、商务活动、参观考察、客户俱乐部；企业可根据实际情况选择合适的有效的推广工具。