为什么渠道是内销营销组合的核心？

    拓展内销市场，没有外贸企业不注重渠道。把渠道作为 营销 组合的核心，外贸企业认识并不充分。为什么我们要将渠道，作为营销组合的核心呢？

    第一、经过调研和分析，我们确定了内销产品，如何进行产品定价、如何进行终端促销、如何进行区域推广、如何进行 销售 管理 ……诸如此类的营销行为，最终都受到渠道的影响，并通过渠道得以实现。

    第二、外贸企业的内销，渠道往往是从零开始的，只有渠道建立起来，营销组合中的各要素才有实施的落脚点。

    第三、与在国内成熟品牌相比，他们运营多年，已经拥有良好渠道基础，所以渠道不一定成为核心，这一点是两者最本质的差别。

    把渠道作为内销的营销组合核心，是因为渠道对内销各营销要素会产生深刻的影响，并且渠道是内销所有营销组合的承载

    1、渠道策略对产品定价影响深远

    选择不同的渠道策略，对产品定价差异非常之大。比如，选择大代理模式，我们的定价就不能太高，不然大代理层层分销，层层加价，会导致 零售 价格过高；如果选择复合模式，既做经销商渠道，有做直销，很多工业品就采用这个模式。不同渠道之间的价格平衡非常重要，不然会发生渠道冲突。

    2、渠道策略对推广手段直接影响

    同样，渠道策略的选择，对推广手段的影响是最为直接的。比如，选择经销商模式，深度协销是我们常用的手段，帮助经销商做好区域市场的推广工作；如果选择终端直供模式，终端的消费者促销会成为核心的推广手段。

    3、渠道策略对销售管理的影响

    具备差异的渠道策略，对销售管理的要求截然不同。比如，选择经销商模式，销售工作将以经销商运营管理能力提升为重心；如果选择终端直供模式，销售管理会围绕 物流 配送展开。

    木器漆行业有两个重要的渠道类型：建材超市和工程经销商。这两个渠道类型的差异，导致整个营销组合各要素根本的差异。

    消费者购买木器漆，非常容易受到油漆工意见的左右，油漆工对木器漆的销售，产生的影响非常之大。针对建材超市这个渠道，企业是这么做营销各要素组合的——

    所有的产品都会为油漆工预留空间，有时候一组木器漆给油漆工的好处超过100元，油漆工领着业主来购买，回头到超市向导购要这些钱；

    产品经常是用组合装，即面漆和底漆做组合；

    在推广上，主要围绕着建材超市的节假日促销展开；

    销售管理主要包含两个方面：油漆工维护和超市客情维护。

    工程采购人员，都是产品专家，对性价比要求高，所以价格不能高，即使与建材超市产品一样，也要换一个包装，因为价格差异大；

    产品需要大包装的，工程用，量都非常大，没有必要把钱花在包装上；

    不欢迎组合装，他们太专业了，知道你的面漆好，但是你的底漆就不一定强；

    在推广上，更多希望的是服务，特别是施工现场的服务；

    销售管理主要包含两个方面：施工服务管理和采购人员的客情维护。

    所以，外贸企业拓展内销业务，渠道是核心！在我们渠道尚未建立之前，我们心里一定要有一个声音提醒我们：渠道、渠道、渠道！为此，进行内销市场的营销运作，我们应该好好思考一下渠道的以下问题：

    内销的经销商应该是哪些类型？

    内销的分销渠道结构是什么？

    哪些区域是我们必须进入的？

    我们和经销商的合作方式如何？

    如何制定与渠道紧密相关的价差体系？

    如何对经销商进行帮助实现动销？

    渠道需要我们制定什么样的推广手段？