新旧零售的交锋：不是替代而是融合

天猫“双十一”活动以191亿元的傲然成绩暂时告一段落，这个超乎大家期望的数字不仅引起了电商业内人士的讨论，更是已发引起了 零售 业界、学界和媒体界的热议。11月14日下午，由《商业评论》和《天下网商》共同举办的“新旧零售的交锋” 论坛 ，无论是企业方还是学界观察方都把争论的焦点锁定在了未来零售模式所呈现的形态上。

天猫总裁张勇：借双十一推C2B的雏形

罗马不是一日建成的，为了 “双十一”，很多核心商家在春节后就开始了准备，团队的招募，仓库的扩容，系统的升级，全部都是在之前几个月陆续完成的。

而天猫在 营销 段做的事情有一个可以单独来讲一下，就是预售模式。我对这一模式在未来非常看好，它也符合我们的战略方向。我们认为现在讨论的C2C、B2C，都是现在在讨论的一个具体的问题，其实未来电子商务发展方向一定是C2B，我们希望借着今年的“双十一”，来推出我们认识的C2B模式的一个雏形——就是预售。

所谓预售就是先有 销售 订单，再有生产，再有运输，再有流通，最后实现销售，这一模式使得生产成本或者流通成本能够降低，流动资金的周转天数能够大大加快。到目前为止，这个模式对于所有的商家和产业产生的震动，远远比消费者产生的震动来得大。

商家可以通过这个模式来实现，一件服装先打样，出样衣，然后展示，收到定单，再批量生产。这对于对于线下的买手制度都是极大的冲击。原来做服装的买手就是凭感觉，凭自己的经验来选产品，经销商来定货的，但是买手好不好，其实消费者说好才是真的好。

很多商家一听预售模式，都说未来可以把新品进行预售，卖得好的，在订货会上主推，因为消费者是一样的，线上卖得好，线下也卖得好，线上主推款也可以根据预售结果来进行。

这其实就反映了新经济和传统经济之间是互相促进和融合的过程，预售模式容易引导消费者的需求，同时能够根据需求来有计划和有针对性的生产，当然考验的是商家高效的 供应链 。我的观点是我们的淘品牌，我们的天猫原创品牌能够走到今天，其中很重要一点是它们能够根据互联网这个消费者的需求，能够快速的调整它的供应链和货品供给，这是它们的致胜之道，它们是新兴力量，没有历史包袱，而我们原来认识上的知名品牌，可能它们的转型调整难度越大，因为它的供应链都是固化掉的，要形成一个新的供应链体系非常难。

茵曼总经理方建华：每一次双十一都是一次提升

每经历一次“双十一”，对商家运营的能力、IT的系统建设，还有包括商家的社会资源能力、协调能力、协同能力，都是一次很好的提升。商家只有通过这样的“双十一”，它才能知道未来我应该是哪些方面做得好，哪些方面做得不好。

茵曼是第三次参加“双十一”。去年，有两百多人领我们的红包，今年有接近三百多万人进了茵曼旗舰店，对于茵曼品牌来说是一个很好的提升。对于我们团队来说，经历一次“双十一”的话，就好像一次战役。如果茵曼的新员工没有到这里来打过仗，做过战士，不算是真正的茵曼人。事实上通过这次“双十一”，新员工才觉得什么叫电子商务。四年期间，我们经历了四次的搬仓，开始仓库只有20平方，到后来搬到1200平方，不到三个月，就搬到3500平方米的仓库，原来计划是可以用到三年左右的规划，今年“双十一”又不够用了，做了1.5万平米的仓库，新仓老仓一起用。

德勒咨询公司合伙人张天兵：电子商务将会成为零售的常态

我个人最核心的一个观点是电子商务作为零售业商品流通的业态，在未来三到五年里，会成为整个零售行业新的常态，这是常态的一部分。有一部分传统做零售的企业，如果跟不上这样一个变化，如果不是从自身角度去下很大的决心，它们会失败。

从整个服装零售来看，整个渠道库存是非常巨大的，积累了大量库存，如果在这个过程当中，转向网上的渠道，转向定制，由消费者自己来决定你到底是生产什么样的东西的话，这可以大大改变自己在市场上面的竞争地位。

另一方面，随着电子商务的普及以及商品流通的这种方式、模式的改变，整个供应链也会发生巨大的变化。以传统的生产环节来说，从传统的经销商那个地方定货，然后进行生产之后，运到自己的分拨中心，运到超市或者店里面去，然后消费者从门店拿货，这一传统的供应链组织的方式，将来会发生很大的变化。这一变化会围绕着电子商务这种所带来的购物习惯和分销途径做进一步优化。

因此，从整个供应链的角度来讲，要能在未来的零售格局中胜出，如何计划 供应链去适应将来的需求是非常重要的。

七匹狼电子商务部总监钟涛：传统渠道应反思而不是排斥

我们企业在参加“双十一”已经三次了。在品类商品里面，我们的皮具品类线上规模甚至大于线下。袜业的销量在淘宝、天猫都位居前列，销售量比线下商场甚至传统渠道来得更迅猛，份额并不比线下差。所以，现在来界定七匹狼是什么样的企业已经很模糊了。

我们经常讲到一点，传统行业的销售额突破10%以后甚至15%以后，会不会产生质变，目前为止我们有些品类甚至突破了55%以上，仍旧活得很滋润，甚至打破了传统的在线下渠道的一些默许。

举个简单例子，在线下的话，各个渠道之间是不能相互融合的。比如，男装不能串童装客户不能串销售客户和经销商，毕竟是两个不同的体系和商品。而在线上情况就不一样了，我们反而鼓励分销商，做男装同时能否跟针纺联系在一起，在消费者买大衣的同时引导其买一件内衣。传统渠道应该反思这样的融合，而不是排斥。

易观国际创始人杨彬：191的背后是新旧零售的融合

“双十一”191亿的数字背后，已经体现了新旧零售的融合，比如说我们表现非常好的品牌，有传统的线下品牌，也有这几年成长起来的互联网品牌，这个标志已经看出来是新旧零售融合的一个开始，当然我们也看到了，有很多传统卖场，实际上已经在天猫开店，实际上它们也在用这种方式拥抱互联网，拥抱电子商务，来做着新的业务模式创新。

而在这这种融合下，又有什么样的机会和挑战呢，我觉得归根到底是我们怎么做的问题。这次的双十一，我们可以发现，通过手机移动互联网接入的交易额也接近8%，这个数字背后有一个深刻的背景。今年6月30号之后，中国网民数量结构发生一个变化，通过手机上网的网民3.8亿，首次超过PC和笔记本的网民数量。此次“双十一”围绕着此次移动互联网相关的动作，也是值得去关注、学习和借鉴的。另外，O2O的汽车销售，C2B基于预售的方式，新模式的设计，这些都给传统企业来更好的拥抱互联网，拥抱电子商务，提供了很好的借鉴。对于传统零售而言，必须更好的拥抱电子商务。

复旦大学管理学院教授刘杰：谁取代谁言之过早

这次天猫双“双十一”的活动，取得了那么好的业绩，取得了那么亮丽的效果，实际上也从一个量上面来说，对于我们传统的商业肯定带来一定影响。从商业业态的角度来讲，大卖场出现的时候，传统超市并没有受到很多的影响，传统超市出现的时候，很多杂货店还活得很好，我们现在的电商出现了以后，对于传统商业业态肯定会带来一定的影响，但是究竟影响到多大的程度，我们现在下任何结论还太早。

但我最实际的感受是，电子商务把商业和商业之间，包括商业和客户之间的很多关系改变了，对我们的商业竞争规则做了很大的改变。我认为电子商务不仅仅是在线销售，实际上从生产到客户的服务整个过程，电商都可以把它们无缝连接起来。

对于电商和传统的商务不一样的地方，我觉得电商更多的是在电子这一块。因为是电子商务，我们能够充分利用后台数据，感知市场需求，挖掘、引领市场潜在的需求，天猫在做C2B这样的模式，非常振奋人心。在下一步还可以进一步去做的就是怎么样让客户参与到设计过程当中来，而不是仅仅提供几个样品去选择，这个从体验经济的角度来说，客户愿意参与这样的体验，更加愿意参与这样的体验的，同时能够指导我们的实体企业生产适销对路的产品，我们还是要向沃尔玛多学学，沃尔玛让做同样商品的竞争对手，相互了解数据，这些数据都是互相透明的，因为要让整个行业能够良性发展，而不是相互之间竞争，把竞争对手之间的数据公开透明，使得这个产品的生产厂家，都能够共同良性发展。

阿里巴巴集团秘书长邵晓锋：新模式的起来是大势所趋

阿里集团在规划整个未来 商业模式 的发展上，与传统的零售模式，并不存在谁要替代谁，或者说取代谁。很多时候，我们在说新旧模式一种交替，一种交锋是指它对整个产业链产生一个天翻地覆的变化。

电子商务起来以后，从早几年的前端营销模式逐步形成一个新的营销体系以后，它必然会从制造商开始，到整个供应链的每个环节，电子商务会去影响整个供应链的环节的改变，比如阿里巴巴一直在倡导未来会有一个C2B的模式或者说柔性化、定制生产的模式，这个模式必然是原有的整个供应链体系可能很难支撑的，不仅仅是前端营销的一个东西，或者是线下开个店还是线上一个网站说这两个模式之间的问题，背后如果要真正形成C2B，真正要形成个性化、柔性化定制生产，必须对整个 制造业 供应商，从它的定款，原材料开始到定型、定款、定量、定价，到仓储端，整个销售体系，在互联网的一个大技术背景下做一个深刻改变。

互联网技术本质上是信息化，信息化确实已经可以让供应商，让整个供应链最后往此方向去靠拢，会形成一个新的商业模式，在前端的表现可能也确实会在零售业态上出现一些新的变化，传统的这些零售业，如果它顺着互联网信息化革命，能够顺势往这个发展方向，去改造自己的传统方式和 供应链管理 模式，我觉得也是有机会，但是新的互联网背景下，我们这种新的一种商业模式是大势所趋，目前看起来基本上只有顺势而为，可能才有未来。

中国社会科学院经济研究所经济所副所长张平：不认为阿里是新老零售的冲突

我倒还真不认为阿里巴巴整个集团是一个新老零售的冲突，而相反现在很多人探索商业模式非此即彼是一大错，中国走的道路就是用比较先进的手段，去能改造传统行业。

中国很多人没有找到路数，而且现在的生产传统是一家一户，街边小店，没有形成规模化的集中。以国内的批发市场为例，中国有十万个批发市场，但是有规模效益的批发市场，几乎也就是十家左右，那么剩下的都是一加一小于一的，都是互相增加，互相叫好，但是这些东西，如果能够被现代的运营模式加以改造，那么中国其实潜力是非常大的，比如像义乌，还是用传统平台，但是它已经产生了规模效益递增的现象，就变成了全球非常好的一个商业模式。

我认为电子商务从现在这个能量级上来看，它对于传统的商业模式来讲，显然是有它的驾驭规模的优势的。另外它对于传统产业的改造非常重要，回到体验经济上来看，它肯定会引导供给量，甚至中国传统分散的供给系统，重新整合，这就是消费体验逐步起到主导作用，变成定制大规模化，而不是大规模化供给，而是定制大规模化，这是一个时代性的转变。

上海对外贸易学院副教授章学拯：传统零售业不要恐惧电子商务

提醒一下传统零售业，电子商务并不完全是瓜分你已有的蛋糕，有可能是在帮助你做大你的蛋糕，或者说帮助你瓜分其他人的蛋糕。实际上在这一方面，移动互联网出现以后，已经产生了很多应用服务可以帮助传统企业做更好的营销，做更好的客户服务和提高客户黏性，比如说客户的积分服务，还有流行的O2O模式。O2O模式有相当一部分是为线下传统零售业提供的服务，实际上也是为传统零售业有一个更好的生态环境，提供一个技术。传统零售业不要对电子商务有一种恐惧的心理，应该是大家一起来把这个生态环境做好。