卖多少东西，就要多少信任

    所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫做“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。

    在以前的一篇文章里，我谈到过 销售 信任建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访，今天详细谈一谈建立信任的手段。

    拜访前准备

    拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一，不过很多销售人员对此的重视程度不够。

    拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前，除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也要提前准备：

    客户基本情况

    如果你第一次见客户，还可以简单询问一下他的背景，如果你第二次去还问，他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，他没义务回答对他没有好处的问题。

    你至少要了解：

    客户的主要业务范围、产品和市场情况，他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况（这一点客户大多会关心），以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何人都不愿意和一个外行瞎掰。

    获得这些信息的途径也很多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况，往往有意想不到的收获。

    做好专业准备

    销售永远不要忘记一件事情：客户见你，是需要时间成本的。

    所以你要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获，而最好的补偿方式就是你的专业。

    这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。

    如果你不够专业怎么办？

    有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识；二是带个专业的家伙去。

    专业知识是建立信任的有效手段，学习起来也没有想象得难。可是很奇怪，很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备，这有点匪夷所思。

    有效的商业理由

    这是很多销售容易忽略的一点，他们与客户预订会面的时候，经常会提一些自以为是的理由，比如：想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。

    可是如果我们站在客户的角度想呢？他们接到你的预约电话，第一个想法肯定是：这哥们来干嘛？如果他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个理由把你拒了。

    商业理由不是聊天的理由，它是和业务相关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做关于 财务管理 问题的讨论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。

    一个有效的商业理由可谓好处多多。首先，让你明白自己到底是去干什么，大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题，也是给自己的销售目标做一次校验。

    另外，有效的商业理由还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备、甚至让客户产生期待。

    但即使有这么多好处，依然有很多人不去做。最经常的听到理由有以下三个：

    1．这次拜访纯粹是礼节性。如果真是礼节性的拜访，和销售又有什么关系呢？那是你自己的私事。如果即和销售有关，又不谈正事，客户会怎么想？他毕竟付出时间了。

    2.那样做，客户会觉得你是为了生意去找他的，不符合国情。别自欺欺人了，你不说客户也知道你是干嘛的。

    3.太正式的理由客户会很不舒服。这纯碎是销售自己的感觉，客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不舒服，因为他觉得你是在浪费时间。

    由此可见，有效的商业理由是一定要说的，不用担心什么，大声说出来吧。

    必须准备问题

    无论你做了多少年销售，都别指望着到客户那里临时想问题，你必须提前做好准备。

    这里的准备分为两个部分：一是提问什么问题，二是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点：

    客户业务目标与需求；采购决策流程和进展；项目预算；客户处情况变动；采购角色；竞争对手；客户方意见和评价等。

    有了这四样东西，再加上行动承诺，基本就算齐了。有效的准备是建立信任的第一步，接下来让我们敲响客户的大门吧！

    拜访中积累信任

    建立信任并不是哪一次拜访要做的事情，而是每次拜访都要做的事情。这是个持续积累的过程，而且这个过程积累起来很费力，时刻都要保持警惕。

    如何积累信任，除了我们曾经谈到的核心要素以外，以下招数也是被普遍采用的销售技巧。

    要有迎合力

    所谓迎合力，就是客户一见面就喜欢你的能力，它是建立信任的基础，不喜欢你很难信任你。

    如果你是第一次见客户，刚开始见面的时候肯定会面临这样一个问题：是先和客户闲聊以增强会谈的温度呢，还是直接谈正事？

    大部分人对这个问题的回答都是根据自己的喜好，而不是客户的好恶。