2013年10月03日    中华营销培训网      
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    在手机行业中,大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻!大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和任务。对于大客户开拓、下货、维护那也是一门艺术。怎样才能将你的货下到大系统?一次又能下多少?是否能开发它的最大价值?在竞争中怎样才能立于不败?

    一、分析大客户

    分析大客户为众所周知的步奏。但是分析大客户的什么?什么资料才会有利于我们的下货掌握客户的走向?

    珍贵的资料:

    1、分析大客户的整年计划(获取第一手资料),掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点。

    2、分析大客户的考核方案,掌握大客户各个部门所需,才能投其所好。

    3、分析大客户的部门结构,掌握大客户的采购流程、核心决策任务,才能不做白用功。

    4、大客户的门店、每月 销售 量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据。

    如上四点能掌控核心决策环节,找到对应的人做对应的决策;能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点;能掌控整个大客户的门店消化能力,下货数量了熟于心;能满足大客户各个部门的任务需求。整条线很清晰,整个架构很清晰。

    资料的获取不是轻松的,需要耐心;需要发掘培养内线的能力;需要能在基础数据上分析对手的能力;需要能将对手决策核心吃定的能力。综合才能分析发挥奇效。

    二、适时控货

    获取到用户的考核体系,年度计划、采购流程的时候你会很清晰客户需要多少货才能满足他的考核指标?你的机型在整个考核体系中占有多大的比重?怎样促进大客户完成这些考核?

    大客户会发起提货,每单都是以100台1000台计。在你把握大客户的需求是,对大客户的需求你不要无条件满足。需要适时的控制,告诉客户:“这款机型现在货源紧缺,没有客户需要的那么多货”或者“有货的被某某分公司强走了,我协调好明天到货1xxx台你要不要一次吃掉?”方式借口很多,这样可以完成大客户第一笔订单扩大化。注意:这是很危险的操作,在没有前期的数据支撑的情况下,你不能盲目的去做控货。

    当完成第一次订单扩大后,你可以继续跟进需求。向其内部放出消息这款机型如何畅销、货源紧缺、整个渠道处于饥饿状态等。在抓住时机告知大客户:“近期有到货一批到,你看我第一时间通知到你,把优势手机首先让出来给你选要不要,能不能吃下看上次提货销售情况势头很好哦,你看xx店销售多少等等。”这样不仅能拉近和客户的关系,而且就算客户不提这单货也是当做了一个顺水人情,一举多得。

    在信息收集到位,且销售拉动措施到位的情况下,成功率是相当高的。

    三、砸费用

    费用永远是最管用的下货利器。

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随机读管理故事:《屠夫与和尚》
从前有一个和尚跟一个屠夫是好朋友。和尚天天早上要起来念经,而屠夫天天要起来杀猪。为了不耽误他们早上的工作,是他们约定早上互相叫对方起床。
多年以后,和尚与屠夫相继去世了。屠夫去上天堂了,而和尚却下地狱了。
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因为屠夫天天作善事,叫和尚起来念经,相反地,和尚天天叫屠夫起来杀生……
——你做的东西是不是都是你认为对的,却不一定是对的
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