客户就是公司

　　不做广告，没有专业的设计人员，没有销售人员，也没有分销渠道，每个月都能生产出不少新产品，而且每件产品都能大获成功，这不是天方夜谭，而是活生生的现实。

　　在创办在线T恤衫公司无线（www.threadless.com）之前，杰克.尼克尔(Jake Nickell)喜欢上Dreamless.org网站钻研网络设计。 这个网站的设计师们痴迷于艺术，他们经常会围绕各类技术细节一较高下，尼克尔就是其中的一员。每次，他都会花上数小时跟在线的朋友交谈，看创意短片，学习图像拼贴技术。2000年，20岁的尼克尔参加一次网络设计师非正式集会作品设计比赛，他赢得了这次比赛，不过这并没有为他带来实质的好处??没有钱，也没有印着获奖图案的T恤。忽然，尼克尔闪过一个念头：为什么不将最好的设计印在T恤上，然后拿出去卖呢？他把这个想法告诉了好朋友德哈特，还是大学生的德哈特很欣赏这个想法。

　　2000年11月，尼克尔和德哈特举办了第一次设计竞赛。他们呼吁Dreamless.org的会员提交自己最好的作品，同时评选出最喜爱的设计。他们把这次比赛称为“Threadless”。这次比赛一共收到了近100件作品，他们从中挑了5件，每件印了两打T恤，然后在2001年1月以12美元的单价出售。出乎意料，这些T恤很快就卖光了。从那以后，尼克尔和德哈特就开始举办常规设计比赛。那时，他们还没有成立公司，尼克尔只把这个当作一项爱好，一种帮助人们实现他们设计的方式而已。到了2002年，这项“爱好”已经售出了价值10万美元的T恤，吸引了超过1万名会员，而且大多数是20岁左右的年轻艺术家。后来，他们决定成立公司，并为竞赛的优胜者提供小额现金奖励。

　　现在，无线每个星期都在网上举行设计竞赛，会员将自己设计的T恤方案上传展示，并让浏览者按5分制打分。每件作品的下方是订购单按钮，每件T恤售价至少15美元，还有各种尺寸供选择。评选结束后，无线会根据总分挑选出6件最佳作品，作为本周公司外包生产T恤的方案，而产量就以网上订购单为依据。最优作品的设计师每人将获得2500美元的现金和奖品，名字也将出现在T恤的标签上。无线公司最后做的只是按照顾客填写的地点 ，将产品及时送出去。

　　每个星期无线都会收到几百件设计作品，而成千上万的人也将这个网站当成了社交中心，他们在这里写博客、讨论设计问题，跟与自己有同好的人交流，当然，他们也购买了无数件T恤。想要购买T恤，不一定要成为网站会员，也不一定要参与投票，但是许多人还是都参与了，因为在无线举办的设计竞赛中充当评委带来的欣喜和满足感无法替代，参与设计的乐趣也是欲罢不能。有人曾对无线公司的顾客做过一次调查，发现在购买T恤的顾客中，只有5%的人没有参与投票评选。由此可见，没有多少人是单纯的消费者，他们中的绝大多数首先是参与者。对于无线来说，客户就是公司，正是这一点成就了公司的商业辉煌。

　　2004年以来，这种狂热的参与造就了无线的飞速发展，用户从2004年年底的7万人猛增至现在的70万人。2006年无线的销售额为1800万美元，其中利润为600万美元。2007年，尽管尼克尔没有透露具体的数字，但据估计销售额达到了3000万美元。有人问尼克尔的成功秘诀是什么，尼克尔总是说：“我觉得很正常啊，难道你不愿意生产顾客自己想要的产品吗？”

　　为了吸引更多设计师上传作品，无线为他们提供各种便利。例如，他们向选手们提供了诸如HTML代码之类的便利工具，以便他们可以制作出非常专业的T恤广告；无线公司还鼓励选手们广为宣传，建议他们将自己作品的链接贴在各类网站、博客和MySpace主页上，让亲朋好友点击、投票并购买，从而扩大网站的影响力。由于访问公司网站的大多数用户都是潜在的T恤买家，无线公司竭力让用户成为回头客。他们专门设计了一系列奖励措施，例如用户可以把穿上T恤后自拍的相片上传到相应的目录页，每上传一张照片就可得到1.5美元的奖励；如果推荐朋友买一件T恤，推荐者也将得到3美元的奖励。

　　这些独特的营销手法带来了高额的访问量，T恤的日销售量一般可以达到1500件。2007年的一天，无线甚至创下了日销售35000件的最高纪录。无线还鼓励新用户开博客、上传照片、写下各类有趣的评论，这些措施使社区不断壮大，而T恤销售则几乎成了副产品。

　　2007年9月，无线在芝加哥的第一家实体店顺利开张。尼克尔在店面的装潢上不遗余力，采用了锌面板、阔叶树装饰和20部平板电视，这些时尚的设计博得了消费者的好感，每周来这里采购的人络绎不绝。尼克尔更愿将实体零售店看作营销渠道，他想让艺术家感受自己的作品在实体店中被销售的情形，激发他们的成就感。无线公司还与软件学习 公司合作，在店里开办学习班，教顾客学习Photoshop等设计软件的使用技能。尽管随时都有250多种设计，但商店却始终只展示最新的那20种，想看更多设计的顾客可以上网站，尼克尔认为，培养网站的影响力才是重点。尼克尔原本估计这个实体店会赔钱，但6个月之后它却盈利了。现在，他计划在科罗拉多州再开一家店，还希望以后在西雅图这些城市都有布点。他也计划在芝加哥开一家儿童店，同时在线销售各类印刷品。今年，无线公司还会增加新的产品，比如手袋、钱包和餐具，经营思路同样是由用户提交图案、评选并购买，同样每个月都推出新产品。这些业务扩张计划，意味着这家抓住了偶然机遇的公司已经开始有意识地发展起可持续的商业模式。