企业如何在发展中“创造顾客”

要想知道什么是一个企业，必须从理解企业的目的开始，企业的目的只有一个：创造顾客。----杜拉克

    为什么企业的目的是创造顾客呢？因为作为管理大师的杜拉克认为：只是强调利润会使经理人迷失方向，以至于危及企业的生存。杜拉克所说的创造顾客，实质上意味着企业要着眼于长远发展，有效的开发和利用各种资源，向顾客提供优质产品和服务，尽可能的满足顾客的要求。只有不断的“创造顾客”，才能实现“满意的利润”，促进企业长期并稳定的发展。

    创造顾客的方式方法很多，下面用案例为各位一一道来。

    1、生产满足顾客需求的产品是创造顾客的根本方法。

例如对年轻的姑娘来说，一件衣服的价值在于其时尚的款式。衣服必须时髦，价格倒是她考虑的次要因素，而质量几乎不在她考虑的价值范围。若干年后，姑娘成了母亲，款式就成了相对次要的条件。她可能不会买那些过时的衣服，但是她首要考虑的是舒适、价格、耐用性等因素。

    2、降低利润是创造顾客的方法之一。

杜拉克曾言，必要的最低利润，是维持企业继续生存和发展的保证。沃尔玛公司创始人山姆•沃尔顿常说：“我们替顾客多省一块钱，就等于在竞争中向前迈进了一步。”所以沃尔玛创造顾客的经营实践就有一点是：为顾客省钱，让消费者满意。

    3、良好的服务是创造顾客的另一方法。

有一个众所周知的案例：一位推销员到海岛去推销鞋子，但他很快就失望而归，原来啊，这个岛上的人从来都是赤足走路。但另外一个推销员面临着相同情况，就把所有的鞋子都卖给了岛民。原来他先教会本地人穿鞋，然后再把鞋卖给大家。他成功的原因是为顾客提供了到位的服务。

    4、把握消费者的心里是创造顾客的又一武器。

上世纪80年代，国产冰箱品牌林立，但后来只有海尔等品牌畅销不衰。根本原因就是海尔抓住了消费者的心理。80年代，人们生活水平不高，市场供应与人们消费高峰都是在逢年过节时，这时人们都要买很多吃的东西，而且保存期比较长，人们买冰箱时喜欢要大的冷冻室。后来，随着生活水平提高，市场供应充沛，人们都追求新鲜食品，这个时候消费者就需要大的冷藏室。一些老牌冰箱厂家由于忽略这些变化，结果大量冰箱滞销，而海尔等企业则因及时并准确的把握了消费者的心理，从而达到后来居上。

     5、从无到有的引导消费创造顾客更是技高一筹。

美国玩具商“孩之宝”公司，当牛在中国就成功的创造了玩具“变形金刚”的顾客群。“孩之宝”公司经过周密策划，将一套“变形金刚”的动画片免费赠送给中国一些一线城市电视台播放，瞬间就吸引了荧屏前的孩子，孩之宝公司适时将“变形金刚”玩具投入市场。动画片策略成功的制造了孩子成长的氛围、吸引了孩子的关注，创造了中国众多的小顾客。结果是，虽然变形金刚价格偏高，但是中国父母在孩子的强烈要求下纷纷买单。这就是通过引导消费创造顾客的经典。

     所以做企业不要把眼光盯在利润上，只要你创造了顾客，你就会有源源不断的收入和利润的进账。顾客与利润的关系是先后关系，光盯着利润的企业未必能获得很好的发展，但是懂得创造顾客的企业，想不挣利润则是难于上青天。