5个针对销售团队最有力的问题

昨天去参加了一个电信运营商一个小区域的 销售 精英俱乐部。这些精英已经在销售这岗个岗位上呆了少则3年，一般都在6-7年。起初，我以为这些销售人员长期在一线，面临着销售KPI的考核等，人已经渐渐趋于疲惫。但是出乎我意外的是，这些人员居然保持了极高的战斗力，和职场正能量。他们提出的更多的问题和建议，则是关注如何企业的流程和架构等方面的问题，他们希望这样的反馈可以让企业的运转更加顺畅。但是值得肯定的是，他们的言语中并没有对企业充满更多的抱怨，反而认为企业正在调整，会越来越好。当然，我相信他们不是因为我是媒体，才这么说的。

这里，我在想当一个企业很大的时候，由于人员和结构的负责，以及历史的原因，会产生很多的问题，而这些问题的解决也非一朝一夕就能完成。但是对于企业运营的关键组成，销售团队来说，他们的士气高低是决定一个企业发展状态的表象。

当然，老板与销售团队的相互作用也会对企业产生明显影响。老板对销售团队的提问可以提升也可以降低销售团队的 绩效 。有过30多年 销售管理 经验的John Treace认为敏锐的老板可以通过问正确的问题，倾听他们的回答，可以影响，或者得到员工商业竞争力和士气的看见，也包括一个团队的全部效率。而通过展现给销售团队，你理解他们真正的关心，你会提升他们的士气。

John Treace给出了5个聪明的问题，帮助了更好地理解你的员工、你的企业、你充满竞争的市场。

1、什么是增加新客户的最大障碍？

如果销售代表认为公司不能给新客户提供有效服务，他们会小心寻找新客户。所以这个问题揭示了企业运营的问题。例如你公司内部设立新客户的漫长流程或者订单流程问题。

另一方面，如果你得到的答案是“没有时间”。那是一个好消息，证明企业的所有系统处于良好状态，士气很高。

　2、什么有用，什么没用？

这样的开放性问题帮助你很快找到那些长期的抱怨者和没有发现的重要问题。问这个问题的时候，需要准备好那些可能或者不那么有效的求助请求。比如，“我们需要更多样本。”“交付太慢”或者“我们没有竞争力。”你需要挖掘出那些问题是否真需要解决。

更重要的是，对这些问题的回答交流士气。如果反馈是一点或者没有事情可以做，那么说明士气有问题。一个销售杀手，一个领导要发现和处理真正产生原因的问题。

3、什么是你最有（最没有）意义的机会？

对这个问题的回答看到你的销售团队的注意力在哪里？这个问题可能显示销售团队正在朝着公司计划的反方向运营，可能当时他们花的时间和精力不在给公司带来利润最大的产品和服务上。你也可能发现管理之前没有确认的机会上。

4、如果你有一根魔术棒，能解决一个问题，那会是什么？

这个问题直至目标，而避免发散性讨论。一个英明的老板会这个员工为何选取这个特别的答案，并且通过寻求建议和给予修正，不断追问下去。

而一个特别的回答可能会带给你业务挑战额外的洞察力，这个建议可以暗示你的销售员工业务理解力的深度，一个不可行的答案表示了一个肤浅的理解力。实际的答案传递了一个可靠的业务理解。

　5、谁是你最强硬的竞争对手，他们正在做的对吗？

领导最重要的职责之一是随时跟踪新竞争对手，你的销售团队每日 面对竞争，他们是最好的地面侦查员。

一旦你了解了竞争性的场景，你要继续“风险vs机遇”的分析。通过反击竞争行为，你可以避免销售失败，这个事实是你最不想事后发现的。

通过问销售团队这些问题，老板保持和销售团队的接触，同时了解竞争的最新信息，也表达他们关心销售团队。当问题需要解决时，立刻采取行动，也给问题的提出者以奖励，同时也给了一个好领导是负责任的信号。