破解销量之非常道

    破解销量，如今方式各异，每个企业和业务人员都会有自己的独门功夫，而最适合的是最好的方法，贵在自我探索。我们这里和大家分享“破解销量之非常道”，以飨读者。

    “销量的源泉”之道

    今年，我专门为 营销 顾问团队成立了一个“销量源泉研究俱乐部”。在成立的大会上，我们研究到竞争地位和竞争对手的问题，得出的结论非常的具有战略指导意义。

    很多时候，我们都会在营销战役中给自己树立一个假想敌，即假想的竞争对手。今年亦如此，我们经过认真分析列出了我们的竞争对手。当大家讨论得如火如荼时，我突然灵光咋现：为什么我们非要找一个假想敌呢？为什么我们不能找出真正的敌人，真正的竞争对手呢？它到底是谁？如何战胜它，从而取得我们想要的胜利。

    思考了几个夜晚，思路渐渐清醒。原来，我们真正的竞争对手不是别人，而是，我们的合作伙伴不断变化的需求和目标。只要我们能够不断地满足合作伙伴不断变化的需求，可以帮助实现他们不断变化的目标。我们就可以拥有我们想要的一切，包括销量。我们的竞争地位是客户给我们的，换言之，也是我们自己给我们的。

    当营销人员明白了这一点时，就成功了一半。销量的源泉，就是如何找到合作伙伴乐于接受的方式和途径来满足他们不断变化的需求和目标。即，给合作伙伴提供其所遇到的问题的解决方案。

    “顾问式服务”之道

    可以给合作伙伴提供问题解决方案者不在少数，关键问题是，合作伙伴是不是愿意采纳你的方案。

    自古以来，要想让对方对你的思想信赖和采纳，你最好去做对方的老师。实际上来看，中国农资分销渠道中，凡是做得好的，很优秀的农资经销商都是在一些优秀厂家的带领下做起来的。只要有好的老师，农资经销商是一个非常善于学习的群体，他们勤劳、善良、想把自己的事业做大做强。

    为了帮助更多的有志农资经销商强大自己，助力中国成为实际意义上的农业大国和农业强国。我们提出了做合作伙伴顾问的理念，独创了具有强烈市场竞争力的“顾问式 服务营销 模式”。

    各位营销精英何尝不去做合作伙伴的顾问呢？当合作伙伴将你当成顾问的时候，我想您的建议和问题解决方案必定是合作伙伴做梦所求之物。当你能解决了合作伙伴的问题和困难，可以帮助他们实现自己的目标时，你的销量必然倍增。鉴于简单易操作的考虑，给大家提供几个顾问思路以备参考：

    1.做合作伙伴产品营销顾问

    2.做合作伙伴业务团队训练顾问

    3.做合作伙伴会议营销顾问

    4.做合作伙伴业务团队 绩效 考核顾问

    5.做合作伙伴渠道建设顾问

    6.做合作伙伴网络忠诚度打造顾问

    7.做合作伙伴植保技术顾问

    8.做合作伙伴品牌推广顾问

    “与合作伙伴同谋宏图”之道

    做了合作伙伴的顾问，就是当上了合作伙伴的参谋，就可以和合作伙伴站在一起协助合作伙伴指点江山、激扬文字以同谋宏图了。

    这个市场上不缺乏好产品，也不缺乏好品牌。但是这个市场上，却到处都是半死不活的好品牌的好产品。为什么？他们在年初根本就没有进入合作伙伴的宏图计划。这就是为什么很多营销人员的 市场营销 沙盘做的很好，但是执行很差的原因所在了。你的市场营销沙盘能否执行好，关键在于在合作伙伴的市场营销沙盘里你的产品的地位如何。所以，想突破销量让销量继续飞的营销精英们，请思考怎么指导合作伙伴做好他们的市场营销沙盘，与合作伙伴同谋宏图。

    当年，我做 销售 经理的时候。都是指导着合作伙伴做市场营销沙盘，做市场销量倍增方案，做市场创新模式。所以，在合作伙伴的每一个动作中，都增加着我的产品的销量。

    “自我与客户PDCA管理”之道

    何为PDCA？PDCA是英语单词Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Action（行动）的第一个字母，P、D、C、A四个英文字母所代表的意义如下：

    P（Plan）——计划，包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；

    D（DO）——执行，执行就是具体运作，实现计划中的内容；

    C（Check）——检查，就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；

    A（Action）——行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。其实，很多时候一个人的失败，并不是所他很笨，也不是他的机遇不好或者不够勤奋刻苦。关键在于有没有做好自我的PDCA的管理：有没有做好计划，好的计划有没有执行，执行的事情有没有好好的检查和总结，有没有将失败的教训做好预防，是否将成功的经验发扬光大。

    如果一个营销人员可以做好自我以及合作伙伴的PDCA管理的话，无疑会取得更加巨大的成功。

    “做样板，树标杆”之道

    有句俗话叫做：借力不费力。

    商人最喜欢做的事情就是，有着丰厚的利润而且没有风险的事情。当利润和风险并存的时候，他们就会权衡，选择什么样的方式可以规避风险而增加利润。

    在自己的区域里，选择一个市场作为样板市场好好打造，树立成区域的标杆。这个样板市场比广告更好使，比你的三寸不烂之舌更有说服力，比你的其他证据更容易赢得合作伙伴的信赖。请擦干你的慧眼吧，选出自己的样板市场好好打造，打造成标杆市场。让你的其他合作伙伴去模仿和追求，从而起到四两拨千斤，借力不费力的功效。

    “合作伙伴的营销竞赛”之道

    当年，平安保险的掌门人马明哲先生耗费巨资请麦肯锡给他们做员工激励方案，曾经引起了广泛的争议。马明哲又一次在回应媒体的采访中说，“麦肯锡有四个字就值4000万，那就是——强制排名”。

    事实证明，竞赛在任何组织中都是一个非常好的激励方式。今年，我们为了提高合作伙伴以及渠道建设的积极性，特举办了挑战赛。赢得了广大合作伙伴的极大的参与和竞争热情，取得了良好的效应。

    需要注意的是，举办合作伙伴的营销竞赛时，一定要选好时机，策划好方案，掌控好每个细节和竞争发展方向。