三部曲迎战消费疲软下的“金九银十”

    又到了“金九银十”， 零售 商家纷纷磨拳擦掌，意图在未来的“消费大狂欢”中分得一杯羹，但物价持续上涨、消费者消费意愿下降，让消费者持续花销还是要“费些周章”的；广大零售商家可以以“抓眼”、“翘心”和“管嘴”来引导消费者主动消费，迎战“金九银十”。

    抓住消费者的眼

    现在的“零售经济”早已是“眼球经济”，谁的嗓门大、谁的招术多、谁的促销有特色谁就能吸引消费者的“购买注意力”，商家只有吸引了注意力才有机会挖掘消费者购买需求，才有机会推广自己的产品服务。在“金九银十”的激烈竞争中，“抓住消费者的眼”是成功的第一步。

    1、高吸引力的广告

    “金九银十”广告漫天飞，打折、优惠、旅游奖励等方式不绝于耳，优秀的零售商家总会通过优质的情感、露骨的优惠等来吸引消费者；有以“XX与您亲情相约”、“优雅之旅XX之行”，以亲切的感情拉近商家与消费者的距离，积累大批会员的零售门店更会打出“会员折扣价”“购买XX数倍积分”等广告，更有商家以“血拼十一”“打折到底”等露骨价值优惠来吸引消费者。无论何种手法，创造“高吸引力广告”吸引消费者注意、增加门店曝光度是成功的首要前提。

    2、特色化的促销

    “金九银十”几乎所有门店都在促销，但唯有特色的促销才能吸引消费者；价格战日益乏力，“连环式促销”、“联盟式促销”、“公益式促销”等日益受到重视。“连环式促销”，往往是“打折+积分+抽奖”，或是“多重积分+一次抽奖”，将打折、会员制积分、抽奖等结合在一起，大大刺激消费者购物积极性；“联盟式促销”，多是不同行业的商家做联合促销，“餐饮+百货+超市”等的相互购买优惠，多以优惠券、打折卡等方式来表现；“公益式促销”，多是将营业额的X%捐赠给学校、贫困人士等，将商业和社会公益更多结合起来，激发消费者参与社会公益热情，提升商家的品牌美誉度。特色化促销就是要做出个性，与商家 销售 特点、社会热点相结合，善用各种方式，吸引消费者。

    翘动消费者的心

    吸引消费者只是第一步，真正将消费者领进门、大消费的关键对策还是“挖掘其需求”，为其提供高价值消费体验。

    1、挖掘需求推组合

    “金九银十”是收获的季节，消费者的休闲、享受、个性化消费等需求得到更多释放，优秀商家总能根据“消费者特点”挖掘其需求给予不同“组合式满足”。对于“身份彰显型”消费者，多推荐高档次服装、手表、配饰等，并配以高档餐饮享受和个性化休憩服务，并作为会员制重点拓展目标人群；对于“品质至上型”消费者，多推荐中高档产品，强调产品的高性价比，以服装、鞋子、特色餐饮等为主；因需而变，设计多种组合来满足。

    2、高价值消费体验

    零售是一个主张“消费体验”的行业，“金九银十”价格竞争极为激烈，“高价值消费体验”就成为商家致胜法宝。做好“买前体验”，将高品质商品陈列在明亮橱窗中、将特价商品多处陈列、将促销海报多地点张贴；做好“买中体验”，因商品价值、顾客类型而异，配置不同导购员、不同推销说辞，强化对消费者的专业推介、卖点解说和热情服务；做好买后体验，30天回访重点顾客，及时解决其商品可能存在问题，耐心细致的关心顾客疾苦。

    销售在门店中，更在门店外，商品购买完成并不是“销售结束”，而是“销售开始时”，优秀的商家总会更乐于开发会员，以“好口碑”进行多次品牌传播。

    1、用好会员制

    商家的持续发展更多依赖于老顾客的持续购买，会员的开发、维护和管理等对商家尤为重要。消费者购买金额到一定程度，就可成为“商家会员”，会员可分为普通会员、银卡会员、金卡会员、钻石卡会员，不同会员购买商品有不同的折扣和积分，积分也可换物，会员通过消费到指定金额也可实现“晋级”；商家对会员提供商品指导、商品维护、商品修理、商品更换等一系列服务，同时及时更新资料，针对钻石会员提供个性化服务。

    2、做好口碑传播

    高品质产品、优质服务总会产生良好口碑，而好的“口碑”总会带动销量增长，商家需要关注意见领袖、投诉者；意见领袖在消费者群体中具有消费引导、价值评估等作用，商家需要强化与其的密切沟通，通过“高品质商品、高价值体验、专业化服务、高档次会员”等来影响意见领袖，运用其高影响力增强“消费者群体”的品牌忠诚度，同时由其传播正面信息，塑造品牌的良好形象；对于投诉者，商家须及时处理问题，及时更换商品、上门服务、退款处理、给予优惠购买折扣，快捷化、专业化、灵活化处理各种投诉。