内销商业模式的6个创新途径

    创新、创新、再创新！你一定会不屑一笑，这还要你说，我们也天天都绞尽脑汁创新。让我们一起来想想，拓展内销市场，你考虑主要在哪些方面创新，概括起来无外乎以下方面：

    是不是有一个好的政策让经销商发疯地卖？

    是不是有一个好的促销让消费者发疯地买？

    是不是有一个好的概念让消费者一看就心动？

    是不是有一个好的广告语让大家一听都记住我？

    ……

    这些并非不重要，但那都是一些创新的点子，对于外贸企业做内销，最大的创新首先就是商业模式设计的创新，从而引发整个业务战略系统的创新。

    外贸企业做内销商业模式设计，有一个现象非常显著，那就是对行业内成功者的模仿。要知道你的内销商业模式，是建立在外部环境、自身的资源、能力的假设基础上之上,没有一个商业模式通用于任何企业，每个企业商业模式都是不一样的，做内销商业模式首先需要原创精神。

    当然也没有一个商业模式永不过时，即使原来成功的内销商业模式也必然随着竞争环境变化发生变化，简单模仿成功者而不能与时具进的内销商业模式，最终也会成为内销成长的障碍。

    缺乏创新的内销商业模式，结果就是出现严重的“趋同”，从产品趋同到策略趋同，从策略趋同到战略趋同，你就进入到可怕的同质化竞争当中。

    如何进行内销的商业模式创新呢？我们还是将回到内销商业模式应回答核心命题上，它们指明了商业模式创新的途径——

    1、在国内主要竞争者基础上，重新定义顾客的需求

    拓展国内市场难免会与先进入者的客户群体相仿，我们是否能在与竞争者相同客户群中挖掘出新的需求呢？这是创新的起点，也是我们的内销商业模式区别竞品的起点。

    不断挖掘这些顾客的需求总能有惊人的发现，即使是同样的顾客群体，相仿的产品类型，我们都能够发现不一样的需求。挖掘客户需求，实际上就是在发觉新的细分市场，创造新的价值，并提出相应的价值主张。

    我建议大家多向山东这家企业学习，这是一家做方便汤外贸企业，企业老板给我讲了他的故事。

    该企业产品出口日本和韩国，做国内市场的时候，企业将产品进入超市系统，销量也还不错。一次他出差到客户那里，中午午餐时间，会议开到一半。于是他提议，叫盒饭到会议室，会议接着开。中午就餐的时候，“要是有一碗汤就好了！”客户的一个小姑娘这么一个抱怨，引起了他的注意。

    是呀，为什么我不能做一个产品给这些中午吃盒饭的小白领，解决他们喝汤的问题呢？我们知道多数盒饭是没有汤的，即使有也是涮锅水。

    一个好产品就这样诞生了！其实创新的机会很多时候就在我们身边，关键在于我们是否是一个有心人。

    2、为你的客户创造有别于国内主要竞争者的产品或服务

    当你发现了顾客新的需求，并不意味着你就能够提供差异化价值，为与竞争者相同或相近的顾客提供差异化的产品或服务，我们内销的差异化价值就传递给我们的客户。

    这样我们的内销相对原有竞争者，就拥有了最直接的竞争优势，我们也就具备了差异化的盈利能力。所以，内销最基础的竞争力，体现在我们的差异化的产品或服务。

    香飘飘奶茶就是这样的一个奇迹，无非是把奶茶包放在一个杯子里，你想什么时候喝只要用开水一冲就能喝，而不用到街边的奶茶店里卖冲好了的，满足的是消费者喝奶茶随时随地的要求。

    一个小小的奶茶，一年数亿杯的销量，而且价格还不低，想想是不是令人眼热？同样是卖奶茶，香飘飘满足的是消费者饮用习惯便利性的要求。

    重要的是，香飘飘将这个需求落实到了产品上。假设香飘飘的奶茶包保质期过短，或许这个产品就不成立，差异化的需求也就不能实现。当然，这仅仅是一个假设。

    3、创新性地发现行业内全新的 销售 方式

    实施内销之前，我们仔细分析内销欲进入的领域，我们会发现行业有很多潜在的规则。这些潜规则一般都是由行业领头羊在运营中逐步建立的，进入带动了整个行业销售方式的雷同。比如：领头羊请形象代言人，这个行业就会形成形象代言人热。行业所有经销商都会认为，没有形象代言人，你还做什么品牌？印证了小沈阳的那句名言——这是必须的！

    一旦找到的新的销售方式，你的内销就是对整个行业的领先。如：通过差异化服务增加销售的附加值；建立体验性的终端系统吸引消费者；实施短的分销渠道提高效率；采用网络等新的销售平台等等。

    在这里我很想和大家再分享一下PPG的案例，虽然PPG失败了，但是其商业模式的创新性值得大家学习。

    PPG的商业模式无疑对于当时衬衫国内市场销售方式的一次颠覆。通过高空拉动进行告知，配以地面的配送系统进行服务，通过网络和电话平台进行订货，实现了衬衫真正意义上的无店面销售，并通过渠道成本的压缩，提出了性价比的价值主张。

    过度的高空广告投入、过度平价导致产品的质量问题、地面服务跟不上趟，三个核心问题导致了PPG的失败，但是该商业模式还是有很多可借鉴之处。至少，PPG对商业模式的创新精神值得大家学习。

    4、竭力挖掘有别于外贸业务和国内竞争者的创新型盈利方式

    在一个资料中看到麦当劳收入来源，麦当劳有90%的收入来源于 房地产 ,麦当劳将租来的房产转租给加盟店,通过赚取租金差额来获得大量利润，这令我非常惊讶！

    外贸企业的外贸业务盈利方式非常简单，主要是赚取产品制造利润。内销则不然，你可能直接面对下游客户甚至终端客户，这就给你的盈利方式带来了广阔的想象空间。

    这个例子非常具有创意！现在想想，也都令人兴奋。

    我一个做空调的经销商朋友来上海，向我倒他的苦水：空调市场越来越难做，是否有好的方式，请我帮他一起想想。

    说实在话，他来和沟通之前，我真没有什么好办法。似乎这个行业基本没有销售手段创新的空间。随着我们一边喝酒一边聊，一个设想让我们很兴奋。

    现在很多大学的学生宿舍都没有安装空调，夏天的那个难受劲儿，念大学的时候都受够了，这里是不是存在商业机会？

    让学校购买安装，肯定行不通，那是一笔多大的资金呀！一个大胆的想法出现了：给他们免费安装总可以吧。但是怎么赚钱呢？接下来的设想就顺理成章了，向每个学生每日 收取1元钱的空调使用费，1年收取三个月，一共是90元。一间学生寝室平均按6个人计算，1年收取为540元。大批量从厂家进货，直接拿工程价，而且学生宿舍也不用装太好的空调，一台空调也就1000多元。

    我们估算，两年时间可以全部收回投入，一台空调以5年使用期来看，平均每年的投资回报率能够达到近30%。这与一台一台卖空调相比，太有吸引力了。一个学校按照9000名学生计算，可装机1500台，如果搞定6-7家这样的学校，这个利润太可观了。而且这样的生意不累，只要装上就行，安装服务都是企业的事情。

    虽然这个设想，我的朋友还没辅助实施。但这个设想给我们的启示很大，由产品销售方式转变为产品租赁方式，赚取产品差价转变为赚取产品租赁费用，盈利方式的改变带来的是利润根本的改变。

    的确，有时候创新真是对想象力的考验！

    5、找到满足客户潜在需求的创新性客户服务与支持

    针对外贸企业来说是一个难题，外贸业务不直接面对客户，客户服务和支持基本无从说起。当启动内销，外贸企业会直接面对客户不断变化的个性化需求，这个时候，一些企业总喜欢做“甩手掌柜”地交给经销商。

    实际上，努力创新对客户的服务与支持，对外贸型业务的内销更具意义。通过创新的客户支持体系,你提供给顾客更多的额外价值,可更加快速拓展客户，也有助于提升已有的忠诚度。

    下面案例中，企业开拓国内市场的方法可谓别开生面。

    我在江苏的一个客户原来是给国外企业贴牌加工工业特种漆，他拓展内销是从建立创新性服务开始的。

    做国内市场的之前，企业老板对国内企业用漆特点做了非常深入的调研。用漆效果的好坏决定两个环节：油漆的质量和喷涂工的水平。在调研中他发现，很多企业最发愁的事情是喷涂工的流失率太大，有经验的喷涂工一时半会儿还不好找。

    这个发现，让企业找到了进入国内市场的机会。他先不着急向企业推销自己的产品，而是与当地涂料协会先建立了一个虚拟的喷涂工学习 学校。说白了，就是在自己的工厂里空出一个车间，招募当地喷涂工进行免费学习 ，并颁发协会与企业共同办法的证书。

    这一招还真灵，几期学习 结束后，喷涂工找工作的时候，会把那个证书作为自己技能重要的证明。

    围绕喷涂工，给用漆单位做针对性的创性服务，成了他们的特色。比如：利用学习 喷涂工拥有大量的喷涂工资源，免费为客户推荐喷涂工；持续性地免费为客户提供喷涂工学习 服务……

    别看这样小小的服务创新，不仅成为拓展市场的好手段，跟增加了客户的忠诚度。特别是在春节过后，喷涂工不足的时候，用漆单位对他推荐喷涂工产生了很大的依赖。

    换一个角度想办法，巧妙的方法就躲在某个角落等着我们。

    6、整合价值链具备综合优势的新型合作伙伴关系

    为什么很多企业都不断做价值链的整合，甚至打通价值链，就是要获得价值链各环节的综合优势。外贸企业做价值链打通存在一定的难度，特别是对国内的价值链下游环节。

    运作内销，外贸企业应做好自身价值链环节定位,并建立与供应商、分销商等合作伙伴的新型关系,发挥协同效应。如此创新的合作伙伴关系，将为你的内销带来难以超越的竞争优势。

    【链接：内销商业模式创新应该避免的4个常见误区】

    内销商业模式创新，选择卓越的商业模式，应避免下列误区：

    1、盲目模仿国内市场成功者的误区，缺乏原创精神；

    2、不能夸大创新，为创新而创新的误区，忽视与自身能力的匹配性；

    3、片面理解内销商业模式的误区，只在一些点上做创新忽视商业模式的系统性；

    4、商业模式一成不变的误区，不知在时间中调整，并注入新的创新要素；