业务代表，谁才是你真正的竞争对手？

    最近，出差时与同行在一起交流市场的情况，总能听到一些人说：“xxx不是我们的对手，早晚我能把他干掉”“现在我们最大的竞争对手就是xxx，想办法也要把他的势头砸下去”“要是没有xxxx我们就是这个市场的老大了，销量就能到xxx吨”，在“干掉”对手的雄心壮志驱动下，在基层的零售店代表间的竞争大战一次次开打，A公司代表刚贴上的单页海报、刚挂上的条幅，人一走就被B公司代表撕掉或盖上；A在店内刚摆好的产品堆头，人刚走，B就把她给放在了一个不起眼的角落；关于A公司产品的“丑闻”一次一次被演艺被升级直至满天飞，更有甚者，为了夺得一方立足地，倒货砸价的有、大打出手头破血流的也有，听到的多了见到的多了，关于“竞争对手是谁”“如何开展良性竞争”的问题感觉是有必要去考虑一下了。

    在大家的传统认识中，同行中技术领先的、营销工作做的好的、价格低廉的、销量比自己大的、实力比自己强的统统被划到了竞争对手的范畴，那样一算下来，我们的“竞争对手”还真不少！到底什么是市场竞争者？谁才是我们真正的竞争对手呢？什么是市场竞争者？MBA智库上是这样说的：“对于一个企业来说，广义的竞争者是来自于多方面的，企业与自己的顾客、供应商之间，都存在着某种意义上的竞争关系。狭义地讲，竞争者是那些与本企业提供的产品或服务相类似、并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。”套用这样的定义：可口可乐与百事可乐、麦当劳与肯德基、安利与雅芳、移动与联通、中国石油与中国石化都是互为竞争对手，在这些竞争对手的身上我们没有看到相互倾辙互泼脏水，更多是的在彼此的身上能看到对方的影子，在营销战术的升级中各自达到了发展的目的，将后来者远远抛开。

    竞争观念的灌输一直陪伴着人从呱呱落地到入土为安，一生都在与所谓的“竞争对手”斗争，在斗争中人们找到了快感，也就产生了“与天斗与地斗与人斗其乐无穷”的感觉。从上幼儿园开始，家长、老师、老板就开始给我们设定一个又一个的“竞争对手”：“某某比你还小2个月，竟然会背10首唐诗”“人家xxx考了第一，你才考了第三名”“录取率只有20%，你要是考不过其他人就没有好大学上了”“这个岗位就招1个人，竞争上岗，你一定要超过xxx”“末位淘汰，完不成任务的卷铺盖回家”。。。。。。于是我们一次又一次的将矛头指向了对我们构成威胁的人，目标就定成了超过“xxx”,当“xxx”被超过还有下一个等着我们去超过，于是我们就养成了一个思维习惯：为了人前显贵，为了成功就要战胜自己之外的竞争对手，对待竞争对手，手法要不断升级，过程不重要，人们更关注“胜者为王败者寇”的结果。于是很多人开始掰着手指头算，给自己假象一个又一个的竞争对手，这些对手都是将自己作为一方出现的，而将自己列入竞争对手的倒是不多见，可见惯性思维又一次在影响着我们的决策。珠海格力电器股份有限公司总经理董明珠在《行棋无悔》中说到：谁是我们的真正对手？对手就是自己，只有战胜自己才能成功”，也正如她所言，格力电器在她的带领下把自己当成对手，审视自身，设定目标，一次次战胜自己超越昨天，最终赢得了企业的腾飞，她本人也得到了业内人士的赞誉。

    业务代表是联通公司和客户的桥梁，肩负着公司的重托常年冲杀在没有硝烟的战场上，保存自己实力战胜对手是业务代表的天职，为了取胜，八仙过海各显其能，“孙子兵法”“厚黑学”一度被当做兵书。我们中的一些人也从中悟出了很多破敌高招，于是开始处处打探对手的消息，对对手的宣传措施进行“防御”，为了保住自己得到的蛋糕，开始左扑右杀。

为了胜过对手，两眼一直盯着对手的动作，时时以对手的策略变动进行调整，美其名曰“顺应市场”“攻击弱点”，短时间是凑效的，但时间长了就会发现，这样的企业和个人已经失去了操作市场的主线思路开始变得模糊。看到了对手的弱点，拿着自认为是优势的武器去攻击对手，而将自己的弱点又暴露在光天化日之下被其他对手攻击，没有等到把前面的对手干掉，后来者就已蜂拥而上，成了被攻击的对象，最后只有招架之功没有还手之力，若走到这一步，这样的企业和个人也就命运叵测了！

    战胜别人保全自己是人的一种本能，市场竞争手段的应用也是市场发展的必然，在厮杀中一年年过去，虽然有一批竞争对手倒下了，但是又有一批新的竞争对手起来，对手还是存在，数量上大有不减反增的趋势。当我们仔细审视这些倒下的对手时你会发现，很多对手倒下不是因为我们的进攻，而是他们被自己杀死了，他们被自身的问题所累，被市场所淘汰了。比如曾经闻名一时的“旭日X”“X株”公司，活生生的例子已经证明了市场竞争是残酷的，竞争的最大对手就是自己，要想在竞争中取胜，就需要全面客观的剖析对方，要看到对方的长处，还要看到自己的短处，不练内功反而将自己的致命处暴露在外一心去攻击对方的弱点，不是高明的做法。

    竞争对手的存在是社会发展的必然，在竞争中如何谋求发展也是企业所必须面临的命题，同样也是业务代表必须上的一堂课。是两眼一直盯着对手弱点不放竭力扰乱对方的视线，将对手置于死地，还是踏踏实实苦练内功，提高自己永远超越昨天的自己呢？可以肯定的是，后者所做的一切能为企业和客户带来更多的附加价值，更容易得到客户的尊重，在与对手的客户争夺战中胜出的几率更高！市场瞬息万变，当年的“三拍”业务代表在市场的作用下也在谋求着转型，当今农资市场变幻莫测，在洗牌中企业和客户发展更需要一批懂技术擅营销会管理的业务代表，若想有所得，请把自己当成真正的竞争对手，今天的自己要超过昨天的自己，明天的自己要超过今天的自己。