59秒成交术：59秒如何将商品卖出

    一秒钟出拳10次，没有练过搏击的朋友，可能你永远不会相信，一如我当初。直到亲眼目睹洪刚搏击刘洪刚老师及其徒弟的表演，我相信了，我这才知道什么叫变不可能为可能。

    有人可能要质疑了，说李小龙也不过1秒钟7-10次而已。是的，李小龙的每一拳都是非常有力量的。一般来说，在拳术中力量与速度成反比，力量大，速度便会减慢，所以我前面讲到的1秒钟10次出拳，是在不太考虑力量的情况下。

    一分钟内能做什么？或者直接就说59秒能做什么？中央电视台的主持人，一分钟可以说180个字，比发一条微博还多40个字。在销售中，要达到59秒成交，几乎是不可能的事。

    所以，我这里要给大家说明一下，这里所谓的59秒成交，并不是指你的销售过程总共只用59秒，而是说无论你用了多少时间去推销，最终顾客做决定的时间只有59秒。而这不到一分钟的时间，将影响着你1个小时、1天、10天半个月乃至更长的时间。

    请您回忆至少3个以上，在你需要慎重思考才能做出重要购买决定的案例，比如你买一台电脑、买一套组合家电、买房、买车等，比较大的消费。买个早餐、充个电话费之类无需你去考虑就直接购买的事情，当然就不在此例了。

    你可以回想一下，无论你在购买前做过多少了解、对比，乃至拒绝过多少销售人员，而一旦你要做出购买决定时，实际上也就是几秒钟、几十秒钟的事，一念之间决定购买，一念之间决定销售。

    影响顾客在“一念之间”做出购买决定的行为，可以称之为销售密码。即能在最后59秒之内影响成交的心理密码，能在最后59秒之内将产品卖出去的技巧。为了更具体说明这一点，下面我将举例说明。

    比如我最近正在研发创作的《脱销---智能手机销售密码》一书。这本书就是一套实战理论的精华总结。我们都知道，顾客购买手机不会一看就买，而是要经过了解、比较、试机再到最后购买。

    顾客这种由认识商品、体验商品、思考商品到最终付诸行动购买的过程，其实正是我们做销售的要把握的产品介绍、体验销售、引发思考以及激发购买的过程。

    而最终影响顾客做出购买决定的是销售密码，而这个销售密码就像是把打开顾客心灵的钥匙，就像久旱逢甘雨。体现的更具体的是什么成交关键词，是成交话术，是能体悟顾客的内心想法，然后提出解决方案。将销售密码转化为销售技巧，将销售技巧转化成交实践，正是《脱销---智能手机销售密码》这本书的成功所在。

    为了更好的说明，我就用我书中的一个实例来说明吧。以下接自《脱销---智能手机销售密码》第一章第二节部分内容。

    ……，一般来说，当顾客了解了一部手机后，再问及价格时。这是一种积极成交的暗示信号。所以，当一位顾客问到：“这部手机最低多少钱能卖时。”说明顾客已经产生了即将购买的念头了。

    而这种因为价格原因所表现出的成交念头，就可以理解为初级手机价格销售成交密码。但凡掌握此销售原理的销售人员，都会抓住这样的时机，尽量促成交易。

    即使没让价的空间，如果训练有素的销售人员，也会婉转的说服顾客购买。

    比如说：“先生，这款手机的确很适合您，看得出您也很有诚意购买。实话给您说吧，这款手机刚上市可不是这个价格。比现在至少要高200多元。您现在买已经是非常超值了，我也很想交您这样明智又有眼光的朋友。所以价格您尽管放心，这已经是最低价了。”说完之后，只需要将手机递给顾客，静静的让顾客考虑就可以了。成交的几率可以达到85%以上。

    但同时，有关价格的销售密码也是一把双刃剑。运用得当，则成交。运用不当，顾客可能转身就离去了。有关价格方面的销售密码有哪些呢？哪些价格方面的销售认知会重点影响顾客的购机决策呢？

    价格销售密码一：超出预算，也就是影响顾客不能马上购买的因素，是手机价格比自己的预算高，比如说，顾客本来是想购买一部1000-1500元之前价位的手机，到了店铺后，经过销售人员的推荐，喜欢上了一部价格在2200元的手机，比最高预算高出700元。这时顾客就非常纠结，到底是买还是不买。

    价格销售密码二：认为不值，销售人员推荐一款手机，顾客认为不值那么多钱，应该更便宜。所以就想以更低的价格购机。

    价格销售密码三：占便宜心理，顾客明明喜欢上一款手机，就是想通过价格谈判的手段，来获得更多的利益。

    ……。

    ……，销售技巧VS超出预算：当消费者遇到超出预算的商品时，销售人员首先要判断顾客是否真的喜欢商品。如果不喜欢，即使不超出顾客预算也是还会购买的。如果喜欢或是很喜欢，而仅是超出预算的问题，那就另当别论了。

    超出预算而又喜欢的商品，顾客纠结在买还是不买当中。买，经济上的确有压力。不买，而又心不甘！所以顾客心理是犹豫徘徊的。此时顾客心理上最需要的是鼓励，鼓励他做出一个超常规的决定。

    此时，销售人员可以向顾客建议说：“有时为我们喜欢的商品多付点钱也是值得的，今天您省下这些钱，明天还是会用到其它方面了。您说是不是呢？”

    还可以继续说：“这部手机的确不错，也非常适合您使用，并且也非常物超所值。你就当对你工作的奖励吧！”

    此类情况，除了鼓励顾客勇敢下决心购买外，还要强调，他多付的钱其实是很少的一部分，从而淡化顾客对超出预算的心理负担。比如说一部手机超出顾客预算600元，你可以说：“也就是比你的预算多出600而已，600元能做什么呢？每日 少抽一包烟？少进一次美容院？少打一场麻将？…”

    销售技巧VS认为不值：顾客对商品的价值不认可。比如我们有一次去买衬衣，当看到吊牌上标价598时，我开始怀疑，这衬衣值那么多钱吗？

    此时，销售人员仿佛看出我的心思，很快补充说：“我们店60%以上的顾客都是老顾客，他们很多是高级白领及老板。他们之所以忠诚于我们这家店，一是因为我们的衬衣款式设计新颖，因为我们有顶尖的设计团队；二是因为我们的衬衣每一件都是真材实料，精工细作的，您比如说你眼前这件领口的针线，相同款型的，都是标准的。

    这位销售人员把产品的价值很快就塑造出来了，我立刻觉得598一点也不贵。这也是我想表达的，当顾客认为你推荐的手机不值那到多钱时，你要由顾客、品牌、产品本身等因素入手，分析给顾客听，这部手机为什么值那么多钱。

    有一次我去罗湖一家高档手机专卖店，一部手机价格为17万人民币。正当我看时，销售人员给我解说：“我们这部手机只看价格可能很多人会嫌贵，其实它一点也不贵。这部手机是全手工打造的，外壳采用的是18K金和真皮的，您看手机背部这块小牛皮吗？是由几十头牛身上找到的一块从来未被蚊虫盯咬过的。…”当这样销售人员解说完，我一点也不会感觉这部手机贵，反而感觉很物超所值。

    这就是我想表达的，当顾客认为产品不值这个价格时，你不同只去苍白的解释手机不贵。而要有理有据的说明产品生产背后的故事，比如它的做工、比如它的材质。让顾客认识到产品的价格是与产品本身的价值是分不开的。

    销售技巧VS占便宜心理：在手机店销售现场，经常会听到顾客说“再便宜点了，再便宜点我就会买。最低多少钱能卖。有什么优惠政策吗？再送份礼品了。”这一类顾客是标准的准顾客，它们只是想到购买前为自己再尽量多争取一点私利而已。

    理解了这类的顾客的心理之后，作为手机销售人员要学会善加利用。千万不要误认为顾客是在“刁难你”。同时对这类顾客，如果操作得当，可能就会很快成交。操作不当，跑单也是有可能的。

    我给大家的策略是，如果是可以让步的，一定不要轻易的让步。特别是价格上，一定要矜持一下，再作出很难为情的少量让步，让顾客费点力气获得的价格，顾客的满意度才会高。这一点在我的《手机应该这样卖》一书中有详细操作，此步不展开。

    如果是定价销售门店，价格上不能让步。而顾客又坚持一定要让步时又该如何处理呢？首先，不要一口否决顾客，这会让顾客没有面子。你可以说：“我们也很想增加您这样一位优质顾客，不如这样吧，等下我帮您申请一份有价值的礼品吧。以感谢您对我们店铺的支持。”可以间接回绝顾客。

    有的顾客可能还会很固执的说：“礼品不要，我只要给我降100元钱。”这时销售人员可以说：“本来是没有礼品的，给您申请一份礼品也是我们的一点心意。”说完就不用说话了，等着听顾客如何说再去应对。

    如果你仔细阅读我上面两段销售话术，你会发现，我始终没有提到价格的问题。这也是我想告诉你的，有时面对非常敏感的价格问题时，如果仅是理性的回答顾客，很可能顾客依然不会满意，这时不如不提此敏感话题，转用其它解决方案来规避顾客问题的焦点。

    举个极端的例子帮助你理解上面的销售技巧，比如两个人骂架，如果甲骂乙什么话，乙也采用同样恶毒的话语回应，估计结果会越骂越凶，甚至最后要动手打人。而如果是另外一种情况，甲骂乙，但乙始终以赞美的方式回应甲，你觉得甲乙还能骂得起来吗？

    因此，在销售谈判过程中，不要认为只有滔滔不绝的说话才能说服顾客。有时我们理解顾客的心理，而采用一些销售迂回策略，反而更容易成交。

    ……。