减少库存，让渠道轻装上阵

    库存，一直以来都是悬挂在企业或经销商头上的利剑，在市场形势多变的情况下，企业的产品开发部门，如果对市场形势判断失误，会导致货品积压，成为企业或渠道不可名状的心头之痛。曾有企业与经销商叹言，自己辛苦操作市场，一年到头，赚的都在仓库里堆着。众所周知，服饰季节变化性强，所以，库存品的贬值是非常大的。尽管，现在有些企业改变了策略，实行订货制，这也存在一定的风险，如果经销商判断失误，货品也会积压在渠道上。究竟要如何去减少库存的压力，让渠道轻装上阵。本文特请行业内的营销人士与代理商共同分析，希望能给市场运作提供一种意见性的参考。

    库存是如何产生的？

    库存是企业生产的产品，因为商品规划或渠道不畅通等问题，而造成商品在当季滞销，成为过季产品，最终堆积在厂家或渠道商的仓库里，造成资金无法回笼，商品因时间流逝而贬值。这是企业经营中无法避免的问题，关键是看如何把风险减到最小，减轻企业的负担。对于库存是如何产生的？刘洪波说库存产生是多方面原因形成，关键是管理问题和客观认识问题。在经销商层面来说有时可能是代理商根据任务强压的货品，有时终端没有根据陈列位置和陈列导具陈列货品，终端网络店的导购对产品的熟悉程度和销售技巧还有待加强，因为导购的素质高低与否，也直接影响着货品的销量，还有就是终端网络店在补货的时候没有做任何数据分析，明明有些款在某一地区是畅销的，但因为数据分析不明，无法向厂家订货，而有些在某些地区走得不好的商品，往往又订得太多，最终造成积压。对于厂家而言，有些工作还有待完善，也直接影响着商品的流通，如网络维护得好坏；货品本身是否适应区域市场；上货速度太慢等等原因也会导致库存产生。

    科学的开发规划，能有效减少库存品

    黄川认为任何一家企业特别是内衣文胸企业都存在库存情况，没有一家可以避免。因此，企业在规避库存的风险，就要做好商品的生产规划，尽量减少库存。如企业在运作中，产品研发要依市场需求来定，而不是盲目根据以往的经验来规划商品。做好销售预测和市场分析，科学的生产计划，就会减少商品的库存。另外，在生产前期要在市场容量的基础上,小步快跑,结合产能来生产。现在的内衣市场的普遍情况是，少了市场断货,多了市场上卖不动,就造成积压。而刘洪波则解释说产品为满足市场需求和引导市场需求。当一种产品在引导市场需求的时候就会有一定风险，只能尽量降低新产品风险，就是在产品定板之前征求有经验并且成熟市场的客户给予知道建议。对于商品的开发规划，企业应当根据客户具体情况给予指导订货或者配发，加强生产的计划性，根据气候特征来上货，还有就是根据产品特性提升渠道质量和数量，加强市场的信息沟通，多向代理商了解市场的消费习性，及时调整不适应市场的产品。只有这样，才能更好地规避风险，把库存降到最低。

    代理商要发挥桥梁的作用

    如何减少与消化库存，代理商在整个销售链中占着重要的地位，对此，代理商高平说就代理商而言，要真正起到桥梁作用，对上向企业反馈市场信息，让企业及时了解市场的消费动向，提前做好商品规划。对下要与终端商共创市场，维护好终端商的利益，打造品牌形象，从而达到共赢的目的。从服务的角度上讲，厂家和代理商要了解终端商真正需要的是什么。如政策、学习 、价格等等。

这些是促使品牌推广和产品推销的基本因素。而最终目的是各层次共同享用的适合当地消费者需求的，我们称之为“地区适应性产品”。从产品的物流服务讲，以往厂家所提供产品往往都是单向物流，即只去不回。那么对于不适合消费者需求的非“地区适应性产品”，终端商就要想尽一切办法就地处理或折价销售，这样即有损品牌的价格稳定性，又给终端商带来不必要的负担，降低对该品牌产品的自信能力，同时也造成了资源浪费。现阶段，对于市场开拓来说，无论是企业还是代理商，都要真正去培养终端，提升终端赢利能力。如店面形象、购物环境、活动促销、导购学习 等各个方面。只有终端能赢利，就能快速消化商品，让渠道畅通，让商品畅销，才会让企业与经销商都无后顾之忧。

    如何消化库存，需多种方式运作

    如何消化库存企业需找另外渠道,比如一些厂家有海外关系,通过这样的渠道把产品销售出去。另外就是特价促销,进10万送1万这样配送出去，现在代理商基本上也是这样的套路。多数厂家到最后都是低价处理,文胸都是这样。另外有直营渠道的厂家和代理商,他们可以通过这渠道把产品折价销售出去。对于如何消化库存，黄川根据市场的现状，作如上分析。而刘洪波认为应当按照科学的上货方法和补货。（上货按照产品资源等级分为畅销、平销、滞销款上，补货按照库存数据和畅销款式补货。）在网络维护上，加强店面管理维护，针对库存产品及时调整陈列。对导购进行学习 产品知识和销售技巧，让导购发挥其特长，以开发新顾客维护好老顾客，从而从源头上去消化产品。还有企业要有应对措施，对于市场反映不好的产品及时进行促销和鼓励员工进行销售，如利用节假日促销，去消化库存产品。加强渠道开发和维护，让商品快速流通，因为，随着市场的变化，抓住当季的售买特点，让当季的产品在当季消化，就能有效地减少库存的产生。