解码“小三”大战背后的营销招式

    市场如战场。一年前，小米手机问世，凭借出色的营销赢得市场的追捧。一年后，360特供机半路杀出，导演了一场硝烟弥漫的“小三”大战。

    “小三”大战中，360招式精准，借力打力，整合资源，为其特供机赚足了眼球，让360软件得以在移动互联网市场更好卡位。360在“小三”大战中使用了哪些招式，且让笔者袁修梁为你一一分析。

    招式一：锁定竞手，动摇竞手的核心价值

    中低端智能手机市场，品牌众多。360特供机将竞争对手锁定风头正劲的小米手机，便于其很快赢得市场的关注。

    锁定竞手之后是找到竞手的弱点，小米手机号称是一部专为手机发烧友打造的手机，手机硬件配置高，高性价比是其品牌的核心价值。

    针对小米品牌的核心价值，360以小米融资估值为切入口，揭开了小米手机存在的较大利润空间，直指小米手机一直营造的高性价比形象。再拆解小米手机的零配件，挑出小米在显示屏等一些零部件上的滞后，动摇小米手机配置高的形象。

    360通过揭开小米的利润空间与质疑其硬件，动摇了小米一直所营造的核心品牌价值，为突出360特供机的性价比与硬件配置做好了铺垫。

    招式二：比附竞品，迅速出位

    挑战小米，让360特供机瞬间从众多低端智能手机中跳了出来。如果再给360特供机取一个恰当的产品名，能起到事半功倍的传播效果。

    什么产品名能最容易唤起消费者将特供机与小米相关联的最直接联想呢，众所周知，“小米加步枪”是公众所熟悉的一句话，而AK47作为知名步枪，为许多公众所了解。360通过将其一款特供机命名AK47，既借用了AK47步枪稳定的性能形象，又形象地将这款特供机与小米手机关联到了一起，从一堆地段智能手机中迅速出位。

    360通过给特供机有奖征名，让特供机之一的AK47手机对小米手机的比附更加形象化，AK47迅速从众多智能手机中出位。

    招式三：对竞品进行反定位

    锁定了竞争对手，借了竞争对手之势后，通过对竞争对手的反定位，进一步消弱竞手凸显自己。

    小米手机作为一步为手机发烧友打造的手机，小米的手机的名称是一大亮点。单从品牌名称上，小米很具象，亲切可爱，易于传播，与小米发烧友手机的定位很贴切。

    周鸿祎通过对小米的概念进行转换，将小米手机称之为“杂粮”手机。“杂粮”二字，顿时消解了“小米”两字的美好感受，赋予了小米手机比较不专业的品牌联想。同时，通过对小米手机的人群进行分析，指出真正的手机发烧友不会是小米的用户，让小米的发烧友手机定位显得很滑稽。

    360通过对小米概念的切换，对小米用户群的分析，赋予了小米并不专业的形象，对小米手机进行了反定位。

    招式四：主动细分市场

    针对小米手机2000元左右价位所覆盖的消费群，360特供机通过不同机型对市场进行细分，从而更好切割这部分消费群。

    首先是价格细分。在2000元以下价位，360特供机密布有1888元的海尔超级战舰，1699元的AK47，1499元的华为闪耀，千元内的机型，每个细分价格带都有360特供机切分。

    其次是人群细分。在中低智能手机市场，除了上班族外，学生是一个比较大的消费群。360针对学生群体推出千元以内的学生机有针对性覆盖这一市场。

    通过对不同价格带、人群的细分，360特供机基本将2000元下智能手机市场一网打尽。

    招式五：整合资源，四两拨千斤

    360做特供机，声称自身不从特供机赚钱，但不赚钱的背后，是360整合行业资源，卡位移动互联网的一步好棋。

    周鸿祎深谙营销之道，一如360当初以免费颠覆了杀毒市场的惯有模式；通过3Q大战挑战行业霸主为360做了免费的宣传一样；360特供机就如“石头汤”故事中的那个主角，整合了各类手机厂商资源，让智能手机市场多出了一支高性价比路线的360智能手机军团。

    笔者袁修梁认为，虽然这支智能手机军团给小米手机制造了麻烦，但却让消费者有了更多的选择，创造出了消费者、厂商、360多赢的格局，在这多赢的格局中，实现360自身以高性价比手机之名行360手机软件装机最大化之实的目的，便于360能更好卡位移动互联网市场，可谓四两拨千斤。