营销亮剑

    偶碰到一名营销经理问：我们同样的质量为什么卖不过国外的品牌？我们给他们加工，贴上他们的标，价格卖得很高，而我们国内的企业都在打价格战，几乎没有利润；我们这么办？

    这些问题，其实也谈论了很多年，这也是中国很多企业的现实。

    耐克鞋，加工厂都是在广东贴牌生产，贴上那一勾，价值百倍；我国一集装箱的服装换不回来一件阿玛尼服装；富士康做苹果等做代工，利润也是少的可怜，被称为“血汗工厂”；中国是茶叶之乡，可是整个中国茶行业的利润不如一个“立顿”红茶大；-------据统计，中国28个开放行业，有21个行业的中高端被外资掌控。

    这些中国20年来发展的真是写照，“中国制造”模式成就了中国经济的高速的发展，但是这种模式造成的我们企业大部分都在产业链的末端，是利润最稀薄的环节，没有利润的企业，根本就不能进行产业升级、研发，就越发依赖加工，这样形成了恶性循环。一旦市场环境发生变化，人民币升值、劳动力成本上升、紧缩银根等情况，我们的企业会发生不可预知的风险，广东、浙江等地方外贸企业的倒闭或转型，都是“中国制造”结出的果。

    这不仅是营销的命题，同时也是中国发展的命题，没有那个国家能在产业链的最低端，能获得长远的、持续的发展。“中国制造”到“中国创造”是必然的发展趋势。

    其实，中国很多成功的企业，开始就与国外企业竞争，如海尔、联想、格兰仕、娃哈哈、雕牌、格力等企业，都在发展的过程中，找到自己适应自己的商业模式，胜利突围，为中国企业树立了典范。

    没有那个企业强大到不能被挑战，任何企业都有他们的弱项，宝洁公司也不能把市场全覆盖，需要多品牌去应对每个细分市场；耐克也只能主打“运动”方面的鞋，对于“休闲商务”鞋，就无法覆盖这块市场。

    所以，要有自信的去面对市场，相信我们自己，也相信我们五千年来的古老文明的智慧。

    营销就是对消费者心智的占领，谁能占领消费者的心理的高阶位阶梯，谁就能在这个行业胜利突围。因为在信息时代，消费者心理一方面是屏蔽信息，另一方面是对品牌在心智的排序，如肥皂：佳洁士、力士；手机：诺基亚、摩托罗拉；去屑洗发水：海飞丝；柔顺洗发水：飘柔；安全汽车：VOLVO；火腿肠：双汇、金锣；----------

    要想在消费者心理排序，需要我们冷静的面对市场，去调查研究，分析本行业的发展规律与趋势，找出市场可以细分或消费者、产品等与其他企业竞争的“营销点“，用这个“点”来撬动企业整体营销的成功。

    其实中国市场到处充满了机会，大部分行业都处于初级市场阶段，比如：袜子行业、家纺行业、家具行业、美容行业、鸭制品行业、招聘行业、照明行业、餐饮行业、理发行业、烟草行业、玻璃钢行业、小包装杂粮行业等等

    笔者曾策划“鲜氧谷”杂粮企业，杂粮行业是一个竞争充分、发展缓慢的行业，北方大部分地方都有种植，每个地方散装、真空包装的杂粮在卖，基本是停留在卖产品的阶段。

    如何使低价的“杂粮”卖上高价格？如何树立“杂粮”的高档形象？如何树立什么样的“杂粮”是最好标准？----------

    根据消费者调查，好的杂粮应该是“新鲜的、生长环境好的”占73.8%；然后我们挖掘企业“生来的戏剧性”，“鲜氧谷”种植基地处于太行山脉的北段，有国家4A旅游景区白石山为首的12高山美景，没有任何污染，而且经过了有机产品认证。

    我们确定了品牌定位是高山杂粮，与其他企业形成区隔、那么其他企业就是非高山杂粮，为建立市场壁垒，把高山杂粮建立一个新品类，以小米为例，我们开创“高山参汤小米”新品类，就是“鲜氧谷”小米就像人参做的汤一样，当然高档而稀缺。我们不是卖得杂粮，而是卖得高山的“鲜氧”，天然美景、自然氧吧。

    鉴于企业的实力，我们采取“静销力为主、传播为辅“策略，根据定位我们在设计、包装形状、终端展示等做了很大功夫，企业在投入很小的情况下，销售量翻了几番，树立了高端杂粮的品牌形象。

    任何企业都能找到成为第一的方法。关键是要找到行业的空白点、市场的空白点、消费者的空白点、产品空白点等，发现空白点，快速占领，认知大于事实。

    经过20多年的市场洗礼，跨国公司并不可怕，君不见很多跨国公司不是退出中国市场了吗，我们应该像我们的国家一样“大国崛起”般自信，敢于亮剑，敢于巧妙的竞争，树立品牌意识，相信品牌的力量，抛去小富即安的思想，勇往直前。