促销要有各种各样的热情

    五行是中国的传统思想，可以说是妇孺皆知。五行之中有一个最基本的思想就是相生相克、生生不息。金木水火土是一个系统，是糅合在一起的，它们彼此之间是不断的相互补充、相互完善、相互支撑、相互渗透的，金生水、水生木、木生火、火生土、土生金，但是它们之间又是相克的，五行非常好的解释了营销。

    我认为这样一个相生相克的系统要比美国的4PS更能够说明营销学的方法和理论，当然，我在用五行来解说营销的时候，也是做了一些发挥和新的诠释，不是直接把传统的五行学说套进去，而是用现代人的理解和语言来解释，这样就比较容易理解了。

    针对企业营销我是这样来界定的：产品是金、价格是木、分销是水、促销是火、推销是土，这五行相生相克、生生不息，他们互为前提，又互相制约，相互之间既支持了一个策略，又影响到另外一个策略。

    产品是金，我想这个很好理解，对于企业来说，产品是基础，只有把产品卖出去才能有收益，所以产品是金。比如有一家生产摩托车头盔工厂，生产头盔的时候放上了蓝牙技术，人们开摩托车的时候可以听手机、听音乐还不会受到干扰，而它的价格是原来头盔的10倍，市场上卖得发疯，今年的销售收入是去年的好几倍。

    有一个生产童车的企业叫“好孩子”，它的童车款式、功能、质量实际上并不是最优秀的，但是在经济危机面前适合现在国际市场需要，它的价格比美国产品低，但质量并不比它差，于是好孩子童车厂在这一段时间里的销售收入翻倍，仍然是国际市场，因为美国人的孩子还是要童车的，还是少不了童车的，只是他想买一个相对便宜一点的，而这个便宜的东西就在中国市场，这就是非常重要的产品格局市场思路。可以看出不管市场处于什么样的环境，如果抓住了市场所需要的能够实现消费者持续满意的产品，那就是金。

    价格是木，古代五行讲“木曰曲直”，意思是木具有生长、升发的特性。纵使市场环境不好的情况下，人们的消费还是需要的，可是购买力在下降，他要用较低的价格实现市场需求，因此价格的敏感性增加了，人们会比较，这里便宜1块钱，他就会选择相对较低价格的产品。波动性增加了，价格表现的形式丰富了，价格所起的作用提高了，所以对企业来说要建立起以价值为基点的价格系统，挤掉商品价格中的水分，要像木一样实实在在，追求企业产品的微利，注重产品的性价比，来实现长期的效益。

    分销是水，我们讲分销的时候用水的理念去看，就会发现我们的市场应该像水一样无处不在、无所不能，渗透到市场的任何地方。但是你必须从高的地方往低处流，就是水往低处流，建立起企业营销的高地然后向周边蔓延出去，把分销市场铺好。

    用展会的形式让产品贴近市场用户，了解市场、了解你的需求。注重实物介绍，突出功能性分销，推行加盟连锁体现便利化分销，重视网络营销采用无缝式的分销，这都可以像水一样可以渗透到各个角落里去，尤其是最后提到的网络营销，它是没有国界、没有时间、没有区域的，它是可以突破时空概念渗透到所有网络中去的营销手段。

    促销是火，我们要用火的理念做促销，就是要像火一般的热情，要像火一样的温度来加强企业的促销，要有信心，要有活力，要有一定的强度，所以促销要有力度，如果不痛不痒还不如不做，促销要丰富多彩、促销要有各种各样的热情。初级的促销是价格驱动的简单行为，中级的促销是用服务推动的情感行为，高级的促销是满意实现的价值行为，尤其是持续满意。我们说人人都会做促销，戏法人人会变，各有巧妙