突击要销量不如踏实做市场

近年来，农资市场的竞争可以说已到了白热化的程度，无论企业、业务员、经销商为增加销量，扩大市场份额可谓是绞尽脑汁：从铺天盖地的广告，到农民会、专家讲座的轮轴召开，再到业务员的频频拜访，最后到尽可能最大限度的铺货铺货，整个市场看似热热闹闹，大家忙得不亦乐乎。但谈起业绩，大家总是摇头叹息，大有一种自娱自乐的味道。实践证明，这种突击要量急功近利的行为，难以培育成一个稳定的市场，难以带来持久的销量和利润。这种做法，一是具有不确定性，像召开一次农民会、一次专家讲座，在甲村可能效果不错，带来不菲的销量，而在乙村可能就一点作用不起，出现冷场，农民根本不买账，就难以带来销量。二是没有连续性缺乏后劲，像在春季很多农民可能一时相信了你的宣传，使用了你的产品，但秋季他可能又会相信他人的宣传，使用了他人的产品了。因为在产品同质化、价格相当的情况下，农民使用谁的产品，取得的效果大体上一致，至于谁优谁劣，在眼观上是难以判断出来的。三是很多业务员为完成任务，在拉网式的铺货过程中，宁肯主动提出赊销，以达到铺货的目的，这不仅会带来日后催款、退货的麻烦，而且还可能出现呆账、死账，造成利润亏空或严重损失。那么，怎样才能既保证销量的完成，还会能带来一定的利润？笔者不妨结合自己的一点体会，谈几点看法供大家参考。

赠试验品靠示范带动销量

我们在推广某个产品时，常会遇到这样的现象：当你在介绍你的产品如何如何的时候，有的农民就会毫不客气的提出来，“你的产品这么好，先送给我们试试怎样？”，因为大多数农民对初次接触到的产品都会有一定的疑虑，不仅怕化了冤枉钱，还怕给庄稼带来危害。面对这种情况，我们的很多业务员往往不能给出明确的答复，要么会说要请示经理，要么就默不作声，不予正面回答，将问题搪塞过去完事。其实，业务员完全可以借机促销，用赠品换农民的信息。比如一个村可以有代表性的选择几户农民让他们试验，可以直接无偿赠送，也可以表示赊销，条件就是让农民把他的姓名、地点 、咨询我们 留下，以便有利于日后你的指导、拍照等工作的开展。如果产品的效果好，试验成功后，不仅他要帮助宣传，还要将他的相关信息用来做宣传推广使用。我们都有这样的体验，业务员拿着其他地方的宣传资料，农民就会觉得你是在忽悠，而如果你用农民身边他相识的人的事例、图片做宣传，他就会非常相信，还会把这种信任传给他的邻居朋友，就会起到意想不到的效果。

比如2007年，笔者在推销一种玉米苗后除草剂“玉草净”时，当时我们这儿的农民从来没有接触过这类东西，他们根本就不相信。我和业务员就特意在某村路边选择了一块长满了杂草的玉米地，并且杂草几乎掩盖了玉米苗。我们便打听到这户农民，说明要免费帮助他灭草，以验证一下这种除草剂的效果。我们并保证，如果给这家农户带来损失我们赔偿，如果效果好我们就使用他的信息做宣传。结果喷药5天后，地里的所有杂草自上而下枯黄一片，而玉米苗却没有丝毫损害。事后很多农民都打探这种除草剂，很多用过的农民甚至还把用后的瓶子保存起来，以便来年再买，或告诉亲朋好友。直到今天，这种“玉草净”以其适中价格，良好的表现，占有相当的市场份额，成为我们这儿和“耕杰”相匹敌一大品牌，一直销售不错。

分析这个成功案例：一是选择在一个交通便利的路口，便于来往的行人看到，还可以有利于我们自身工作的开展，像查看、拍照、回访，都极为便利。二是选择一个耕地面积较大的村庄，辐射带动作用强。三是这个村农民科技种田意识较强，过去县农业局曾在该村搞过多年的良种试验工作，有一定的基础，新品推广农民容易接受。

尽可能卖高档品 靠回头客带动销量

现在市场上，为了让客户有更多的选择性，往往同一种产品设计成高、中、低多个档次，以满足各类客户的需求。这种做法看似很完美、很人性化，其实这是一个陷阱。在做产品推广时我们可以这样宣传，给人一种丰富、选择多的感觉。但在实际的销售中，我们最好要多卖高档品，尽量避开或不卖这类低档品。卖一件高档品就意味着已经掌握住了一个回头客，因为高档品的质量稳定可靠，凡使用后几乎不会存在质量问题，效果表现较好，这样很容易赢得客户的好感和认可。而一些中、低档产品，刚开始可能以低廉的价格满足了部分客户的个性化需求，但凡低档产品，在质量上终归和高档品无法比拟，其实际效果要么表现平平，要么表现不佳。如果低档品的效果也能达到高档品的水平，那何谓低档？但使用者对最终结果的预期往往和使用高档品的预期是一样的，一旦低档品效果不好，使用者首先想到的不是当初他少花了多少钱，而首先要责问产品的质量。一旦你推销的低档品成为了主流，你的市场也就死定了，因为不仅不会有回头客，还会带来很大的反面作用，把你的产品统统看得一无是处，带来灭顶之灾。

就像2008年化肥价格出现过山车，那年夏追期间很多厂家就从农民的购买力考虑，推出了多款低价格的肥料，要想价格低，自然化肥的含量就低，结果这类肥料因较低的含量难以达到玉米的需要，农民用后发现玉米产量不理想，都摇头上了当。笔者就推销了某知名品牌的两个品种，零售价格一种为140元/袋，一种为120元/袋。结果凡使用120元/袋化肥的农民都反映效果不好，一下就把这个品牌化肥打入了冷宫。其实这个品牌化肥在其他市场上一直表现不错，受到农民的认可，但就因为这种局部市场操作的失败，让这个品牌蒙受了巨大的损失，至少在我们这儿的市场被农民彻底抛弃。这个案例也许就是个个案不具代表性，但这不能说没有借鉴的意义，不能不引起大家的警惕。

所以说多卖高档品、精品，刚开始可能难以上量，但日后的潜力和爆发力是不可限量。

总之，无论厂家、业务员要想突破销量瓶颈，就应该在抓好产品质量的情况下，首先做好市场，做好市场调研，力争推销的产品和市场的实际需求相匹配，和农民的增产增收相挂钩，适合的才是最好的。如果业务员以销量而销量，只要能完成任务量，不惜夸大产品功能，故意误导农民购买，一旦农民发现产品的效果与你的宣传不符，你就失去了回旋和翻盘的余地。厂家也不能简单盲目的下指标、派任务，把销量作为考核业务员的唯一标准，甚至把销量作为唯一和饭碗捆绑的条件，让业务员疲惫应付，根本没有做市场、搞调研的时间，使业务员的潜力不能自由发挥。其实，只要市场摸透了，服务做好了，技术过关了，这一切都做好了，自然水到渠成。前期做准备，长期看销量，这才是长久之计。