中小企业的营销策略

　　全球经济危机的硝烟还在弥漫，我们暂不讨论危机还将持续多少天，也不讨论危机中的哪些行业或企业会受益，但有一点我们必须肯定的是绝大部分企业都受到不利的影响，企业的销售额和利润都会下降。我在本文中主要和大家讨论一下， 危机中的企业如何自强，如何做好营销、保住市场，进而生存和更好的发展下去！

　　危机中，企业要“救市”，这主要是市场，因为企业没有市场就没法生存。其实，国家的救市主要是股市，在本质上国家救市和企业的救市是一致的，因为若干个企业的“救市”就是拯救国家的股市，股市基本是企业“救市”的汇总表。

　　没有市场就没有企业，市场是企业生存的基础，何况在经济危机下，市场显得更重要，所以说在经济危机中，企业要想活下来、想有更好的发展，必须首先从市场营销做起，保住市场、保住客户。如何做好营销，对企业老板来说是个老生常谈的问题，他们或不屑一顾或望而却步，我国的中小企业老板做营销普遍存在下面一些误区：

　　1、认为营销很简单，找几个概念、包装几个卖点，投些广告费用，找几个策划师策划策划就以为能在一段时间之内销售额倍增，就能成功；

　　2、认为营销就是跑跑关系，喝喝酒、送送礼，找几个业务员跑跑信息；

　　3、认为营销就是做宣传做推广，靠外部形象来吸引消费者购买。

　　其实上述观点都是错误的，做企业管理必须按规矩出牌，等水到渠成的时候，企业的销售自然就会提高。我在给客户做咨询和学习 的时候，经常有老板请我给企业策划策划、出个点子、出个方案，来快速提高销售额，我告诉他们做营销不是搞促销，卖完这批货就不卖了，想把营销做好必须系统的提升营销管理水平，建立科学合理的营销体系，下面我把我们公司研发的扬帆五步成功营销法（BMPSF），简单的和大家分享一下，希望能对营销人员，特别是企业的老板有所启发。

　　 第一步：营销地基（base）要牢固　

　　万丈大厦平地起，要做好营销工作，首先要做好营销工作的基础。营销系统是企业的一个子系统，是依靠企业平台而发展的。基于企业平台，营销有三大地基：1、质量，2、新产品，3、全员营销。　　　

　　1、质量

　　质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月月抓、年年抓；但是许多企业老板对质量容易产生满足感，以为自己的产品质量可以了，不对质量精益求精、不对质量长抓不懈、质量意识相对淡薄。企业老板不要以为通过质量体系认证以后，就可以高枕无忧了，要抓好质量必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化；否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡，特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要，三鹿破产就是一个最好的例子。

　　2、新产品

　　产品是有寿命周期的，消费者的需求也是在不断变化的，作为企业必须通过市场调研发现消费者的需求，通过产品创新来满足消费者的需求。一个企业只有不断开发新产品，才能在留住老客户的同时，吸引新客户，保证产品持续稳定的销售。例如，建材内墙砖生产企业，新产品和新花色的开发是制约瓷砖销售的最大因素。

　　3、全员营销

　　企业是一个系统，一个系统必须有一个统一的焦点和主题。在买方经济下，作为企业必须以市场为焦点、以满足顾客的需求为主题，这就要求全员营销，全体部门、全体人员必须以市场营销工作为核心。大部分企业，各部门之间沟通不顺、工作衔接不及时、工作职责不清、互相推诿，不以营销工作为根本、各自为政，导致各部门之间存在矛盾。例如、采购物资质量不稳定、到货不及时，技术不创新、工艺落后，生产效率低、质量不稳定、生产周期长，售后服务不及时等等，这些问题最终会体现在市场上：导致公司产品质量差、技术落后、交货不及时、售后服务没有保障等等，进而制约公司的营销工作。

　　第二步：营销基础管理(manage)要跟上　

　　企业存在问题在于管理，管理的问题又要从基础管理抓起。许多企业营销工作做不好，其实原因很简单，这就是基本的营销管理都没有重视没有做好。营销基础管理主要体现在以下几个方面：

　　（一）营销人员管理　

　　1、营销组织结构明确

　　许多企业营销组织结构不健全，很多营销职能没有部门、没有人员行使，工作中职责不清、责任不明，不能保证营销部门内部正常的工作运转。

　　2、营销人员基本素质

　　营销人员素质的高低直接影响销售额的多少。作为一名优秀的营销人员要至少具备以下四种素质：良好的外部形象、职业的工作态度和精神、专业的销售技巧、熟悉行业和企业产品知识。但企业在实际运作中确缺少这方面的管理，新招聘的业务员良莠不齐，新业务员不经过系统学习 直接上岗，老业务员能力差的长期不出单也不淘汰，最终导致整个营销团队像支杂牌军。

　　3、营销团队的稳定性

　　营销政策需要稳定和连续执行，市场开发和客户维护更需要稳步进行。但许多中小企业对营销团队的稳定性一点也不重视，觉得营销人员走不走无所谓，反正业务员多得是，走了再找；但这种思想往往导致恶性循环，天天招聘、天天辞职，搞得公司内部和经销商人心惶惶，感觉企业发展不稳定。一个营销团队要想出成绩必须保持稳定，步步为营深入开发市场，而不是半年一小换、一年一大换！

　　4、营销人员主动性和积极性

　　从某种意义上说，在整个市场营销过程中，营销人员对营销的成败起着最关键的作用。再好的质量、再好的形象、再好的销售政策，如果业务员不和公司一条心，而是消极对抗，那这个企业的销售也会一塌糊涂。我曾经给一个太阳能企业做营销咨询，发现该企业销售额连续两年一直下滑，但是该企业的产品质量很好，价格也很合理；经过调研才发现制约销售的最大要素在于业务员。该太阳能企业由于制定的销售目标、出差政策、提成政策等太不合理，导致业务员一点积极性没有，都不愿出差、不愿多拿订单。

　　营销人员就是战场上的战士，只有战士奋不顾身、勇往直前，才有可能取胜！中小企业的老板一定不要太抠门、不要害怕业务员挣钱多，老板们一定要大度的制定人性化的合理的具有激励性的营销政策，鼓励业务员疯狂的去跑市场！

　　（二）经销商管理　

　　经销商是公司营销价值链上关键的一个节点，是公司延伸的业务员，想做好销售必须做好客户关系管理。企业和经销商必须建立战略合作伙伴关系，实现共赢、共同发展，同时企业要发挥自己优势学习 和辅导经销商、让经销商多卖货，帮助经销商提高管理水平和销售能力。企业和经销商要做一对恩爱的夫妻，而不是搞一夜情。而中小企业往往对经销商没有什么管理，只是通过电话来订货和打款保持这种简单的来往。

　　（三）渠道管理　

　　渠道是企业销售产品的网络。一个企业必须很清楚自己的营销网络，找出自己的目标市场、找出自己的重点市场，合理的划分营销区域、合理的对业务员进行市场划分。很多中小企业在渠道建设上漫无目的、四处撒网、蜻蜓点水式的开发，没有选择合理的渠道类型，没有合理的经销模式，花费大量的市场开发费用却换不来应有的销售成果。

　　（四）售后服务管理

　　产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多中小企业老板，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能托就托、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。

　　（五）基本营销管理制度不健全

　　“制度第一、总经理第二”，这句话固然很有道理，但关键看如何执行。只有有法可依、才能违法必究，也就是说首先要有制度执行，才能做到总经理第二。中小企业往往忽视基本的企业管理，什么事情都是老板拍桌子说了算。中小企业要做大做强必需制度化、表格化、流程化、体系化、规范化。具体在营销管理上要制定务实可行的基本营销管理制度，包括业务员出差审批制度、出差拜访客户制度、出差总结汇报制度、费用报销制度、客户付款管理制度等等。

　　营销基本管理制度练的是企业的内功，一个大品牌企业必定是一个管理规范化的企业。忽视基本的管理，只作宣传和包装，那只是花拳绣退、经不起风雨的洗礼！

　　第三步：营销定位(position)要准确　

　　企业迷失方向就会在竞争中一败涂地，作为企业的老板应该清楚的知道公司的优劣势，进而结合企业实际情况，明确企业的定位，具体包括品牌定位、市场定位、发展定位、年度销售目标定位、形象定位、产品定位、价格定位等等。

　　企业必须明确三到五年的发展规划，必须合理的制定下一年度的销售目标，以便营销人员明确自己的目标而努力实现。大部分企业没有定位、定位不明确或乱定位。例如，去年完成销售额1个亿，明年却毫无根据的要求三个亿，结果只能是不了了之。定位是方向是旗帜，合理的定位和合理的目标，才能明确工作的目的性，调动营销人员的积极性。

　　第四步：营销推广(spread)要合理

　　我们目前处于信息时代，整个**无时无刻都在向消费者传播着各种信息。信息时代对于企业来说就是推广时代，企业只有通过各种推广，才能把各种信息传递给自己的目标消费者。

　　现在不是酒香不怕巷子深的时候了，当企业把营销前三步即营销地基、基础营销管理、营销定位都做好以后，就需要积极的快速的传播信息，让消费者了解、认可并接受企业和品牌，进而扩大销售。

　　推广有电视、报纸、广播、网络、户外等多种传播媒体，推广目的可以分为　

　　企业形象推广、品牌推广、销售推广、主题促销等，每一特定的推广都有其目的。中小企业在营销推广中通常存在以下几个方面的问题：

　　1、舍不得花钱推广，又想树形象做品牌，又害怕花钱，只看眼前利益，不会分析推广的投资收益；

　　2、有钱乱推广。效益好的时候企业花钱不在乎，在推广上没有计划性和目的性，随意推广，达不到相应的推广效果；

　　3、推广不系统，没有计划性，企业没有统一整体的年度推广方案，遇到具体的事情再考虑推广，结果公司的推广行不成合力，零零散散的投了不少钱，但收效甚微；

　　4、推广形式单一，不会策划和创新，跟在别的企业后面进行模仿，收不到好的效果。　

　　我反对不推广，也反对没有计划性、低层次的乱推广，我要求企业推广前必须制定详细的推广方案和评估方案，缜密策划富有新意的方案，进而达到好钢用在刀刃上，收到事半功倍的效果。

　　第五步：营销前线（front）要战斗到底　

　　营销前线要战斗到底主要包括两方面的含义：一是所有营销前四步的内容以及公司其他的营销管理体系内容，都必须严格执行下去，同样的政策因执行力的不同会产生不同的效果，好的管理体系不执行也只是废纸而已；二是公司的精力和所有的营销人员都要把全部精力投入到市场中去，一切靠市场检验成败与否。市场如战场，营销人员就是先锋部队，就是勇敢的战士，战士一定要服从命令，一定要按公司的要求血战到底，同时公司各部门做好后勤保障。

　　营销是一个实战的过程，最终的结果是要实现销售额的突破。五步成功营销法的前四步都只是过程，目的都是为了第五步，营销不是纸上谈兵，所有的营销管理政策和营销人员都要投入到营销前线，即在市场上和别的企业直接竞争，和消费者直接面对面的交流，在市场一线的竞争中检验营销政策的有效性、检验营销人员的素质和市场竞争能力。通过市场的实践来发现问题，总结经验，便于下一步工作的开展。