营销策略：资源运用的3个维度

　　营销策略动作的前提，是营销战略动作已经做到位。至于到底是战略决定策略，还是策略决定战略的问题，我们都放心的留给那些理论大师吧！营销者真正的使命，是把每个战略和策略动作，每一次都扎实的做到位。

　　营销策略的唯一核心动作就是资源运用。营销动作的方向和尺度已经明确，战略动作就已经到位，同一方向同一深度的营销资源，到底如何分配和运用，就是营销策略动作永恒的主题。更简单的讲，所有营销策略动作都是为了解决一个问题：营销资源如何运用？对于任何一个具体的营销战略的落地执行，对于任何一个具体的市场的操盘，资源运用这个动作都是核心。这个动作也必须是三维的，这三个维度分别是：树点；连线；结面。

　　 树点：将优势资源集中于一点，进行突破，是整个营销策略动作的第一个维度，也是每一个成功的营销策略动作的开始。产品的研发和销售、市场的选择和拓展、客户的开发和维护，都必须踏踏实实的从这个维度开始。

树点就是要树立榜样！因为榜样的力量是无穷的。必须集中资源，树立拳头产品，树立样板市场，树立榜样客户。如果你连一个榜样都树立不起来，你的资源肯定全都浪费掉了，而且你的营销策略也是注定失败的。

市场营销就必须要首先打破资源分配的大锅饭，集中于一点突破。这里我们重点分析一下产品树点，所有成功的企业几乎都起源于一个畅销的产品，这是不争的事实。你算一算，可口可乐为那款红色的包装投了多少广告费，就深刻理解什麽叫集中资源了。而那些销售导向的企业，却每日 开会讨论这样的问题：“这个产品销量已经最大了，我们应该考虑多给其他产品多做促销了”“这个产品已经这麽多年了，大家都认识了，应该给其它产品多做广告”“我们签了一年的电视广告和约，应该每个季度更换一个产品做广告，这才公平！”你知道榜样是怎麽死的吗？榜样只有一种死法——被平均主义和公平主义害死的！让你干的最多拿的最少你肯不肯？你不肯！你不肯你为什么总是把最畅销的产品应得的资源切割掉？

　　连线：树立起来榜样，就是有了基础；接下来就是要把点连成线。任何一个点的优势，是关键的，但也只能是暂时的。要持续榜样的无穷力量，就要学会连点成线，这是整个营销策略动作的第二个维度。连线就是统一联合、统一战线的历史功绩，大家有目共睹！营销也必须建立一个资源的统一战线。

每个树起来的点都要统一联合。有了拳头产品，还必须形成主打系列！有了样板市场，还必须形成重点区域。有了榜样客户，还必须形成优势渠道。资源运用，不是简单的堆积和划拨，必须进行整合。如果只能树点，不能连线，说明你的资源利用效率低下，结果就是营销策略失败。

这里我们重点分析一下客户连线，客户连线不是简单的画一张线路图，把临近的客户归纳成一条拜访线路，那是销售代表的工作。客户连线是要建立统一客户联盟，把客户当成工具，就肯定每个客户都不同，勺子是勺子，叉子是叉子；把客户当成资源，就一定要进行整合；连锁经营只不过是一种形式，关键就是必须建立不是连锁的连锁，任何一个客户碰到问题，你都能组织一个客户联盟去解决问题，实践证明这个联盟比任何企业的销售组织都强大，这就是真正的客户连线。

　　构面：树了点，连成了线，这其实还只是基础，只是开了一个好头，营销需要的是势头，开头很重要，但形成气势和气候更重要。要想有势头成气候，还必须构面。这就是整个营销策略动作的第三个维度。

构面就是构建网络。分散的点再多，连成的线再密，也不能称做网络。网络是一个有机的整体，网络在消耗资源的同时，更主要的是创造资源。网络最现实的意义就在于，网络是一个布局，这个布局不仅仅是对点和线的组合，更重要的是对点和线的取舍。树点是分配资源；连线是整合资源；构面是挖掘资源。这里我们重点讲一讲市场的构面，很多人都认为，市场布局是以需求为导向的，这其实很模糊，真正的市场营销布局，是以需求规模为导向的，根据需求规模的差异，市场的布局必须是动态的和相互呼应的。有一句话大家可以共同思考和领悟：你是中国的，你就不是世界的；所有世界的来到中国，就只能是中国的！