电话营销失败案例分析

电话营销作为营销手段，在目前阶段是一个低成本，高效果的营销方式。

昨天快下班前接到这么一个电话，是用当地的手机打的，以下是我们的电话交谈记录：

　　我：您好，**公司

　　（短暂停顿）

　　对方：你好，是**公司**人吗

　　我：是的，有什么可以帮助你的吗

　　对方：我是印刷公司的，你们需要印刷画册或者宣传单吗

　　我：我们已经印刷了，现在暂时不需要

　　对方：我们的价格很好，以后有需要可以找我

　　我：好，以后有需要我就打这个电话找你

　　对方：好

　　我：我现在忙，要不就先这样 了

　　对方：好

　　电话挂断。

　　我个人认为这是一次非常失败的电话营销案例。通过这次电话拜访，此印刷公司的业务人员没有收到任何效果，我想公司真要印刷了，我也不会想到他，联系他的。现在我们对这次电话记录做分析：

　　第一：此电话营销员明显信心不足，电话过程中语言颤抖，音量小；这是电话营销人员非常要命的缺点，你的语言不能感染人，就没有人愿意真正跟你交谈下去，那你就无法获得真正有效的信息；

　　第二：电话拜访前没有做充分的准备。电话营销是个没有硝烟的战场，其实现在也是许多公司的前沿阵地，兵法有云：兵马未动，粮草先行；意思就是说战斗前一定要做足筹备工作。现在是网络时代，相信这业务人员也是在网络上获得我的信息，那完全可以根据网络上的信息初步分析客户需求，寻找切入点或者共同话题；

　　第三：没有明确本次电话拜访的目的；做为电话营销人员，对每次电话拜访都应做预期效果估计，需要得到些什么，如何切入等。盲目的一通电话，打完下来，自己大汗淋漓，回过头来，发现什么也没效果，这是很多电话营销员存在的弊病，没有对电话作为营销工具的性能做了解，电话营销应是循序渐进的过程，挖掘潜在客户，建立良性客情，所以应精心策划每一个电话拜访的过程、目的；

　　第四：电话拜访礼仪。记得是自己要拜访别人，就一定要自己先热情的跟对方打招呼，而不是等到别人问你了，你才说话。能用您的就不要用你.....常用电话交流礼仪用语我这就不一一多说了；

　　第五、如何做到有针对性的传递信息。在通过有限的信息对客户做初步分析后，可以针对客户经营产品的特性，针对性的做交流；同时发挥自己的专业知识，有效传递优势信息，让客户产生信任，兴趣；这正是找到客户感兴趣的话题，同时展示了自己；

　　第六、临场应变能力。所有的计划都做齐了，但我们电话营销不只是针对公司，最直接的是针对人。每个客户的性格是不一样的，这电话过去，有可能遇到各种各样的答复。比如我跟印刷业务员就说我们已经印刷了，我现在忙等等，这都是客户的软性拒绝。要怎么处理这样的拒绝呢，就应有较强的临场应变能力。比如他可以答，没有关系，像你们这样的企业，每年应该都有相应的需求，现在我也只是想先跟你们认识一下，把我们的专业、优势传递给您。同时为上门拜访，或者邮递资料，或者下次电话拜访顺理成章的埋下伏笔。那我想我是不会拒绝他的；

　　第七、在电话拜访中不要急于成交。特别是陌生拜访，一开始就说要卖东西给人家，人家肯定对你有戒备的。应本着做交流为目的，在传递了解信息后再逐步跟进。

　　电话营销作为营销手段，在目前阶段是一个低成本，高效果的营销方式。经常听到有人谈起，电话拜访效果不佳，经常遭到拒绝。所以并不是每个人都能把电话营销做好，所以电话营销员的综合能力非常的关键。总之，工欲善其事，必先利其器。只有对电话营销的特性了解，自身素质的提高，才能把电话转变成营销工具的利剑，这时候就可以亮剑了。