绿城式销售革命

　　以往，这种找二手房中介分销新盘的方式，被很多开发商视为难登大雅之堂，多半选择暗箱操作，而今，这种方式已被主流房企所采用，并有可能形成一套完整的销售体系。

　　2月初，绿城掌门人宋卫平就宣布绿城将于3月15日启动全新销售模式：由被动转为主动寻找客源，无论是企业销售人员，签约经纪人，还是非专业销售人员，只要帮绿城卖出房子，都可获得不菲的佣金。

　　这即是绿城的“全民卖房”新模式。业界人士解读，绿城发起的这场“销售革命”，反映了房企在调控阶段的压力，各种战略与策略在楼市平静的表面下暗涌。2012年，或许是很多房企营销最为纠结和艰难的一年。

　　正如中国房地产研究会副会长顾云昌所说，真正考验开发商实力的时候到了。

　　销售变革

　　“2011年我们活下来了，2012年我们会继续活下去。”宋卫平对媒体说。

　　为了更好地活下去，宋卫平决定对原来被动等待客户上门为主的销售模式做一次革命性的调整，转向为全开放的经纪人模式。

　　在绿城新的销售体系下，一方面，将自己原先的销售人员赶出案场，到社会上去找寻客户；另一方面，借用原先的二手中介经纪人，从中面试、挑选出200-300人的优秀人选，成为绿城的签约经纪人，帮绿城卖房子。另外，绿城还会向全社会成员完全开放房源，任何人带来客户，都可以拿到佣金。

　　为了鼓励大家卖房，绿城还打算大幅提高销售提成。坊间传闻，绿城的销售提成将提高两到三倍。不过，淘汰制度也很苛刻，销售不佳者会是裁员的首选目标。

　　“目前，绿城新的销售体系正在构建当中，具体方案正在制定。”2月15日， 绿城中国 行政总裁寿柏年对记者表示。

　　据了解，最近，绿城营销部门已经针对经纪人学习 理念、方案评审等开了很多次会，接下来就会面向社会进行招聘。

　　按照宋卫平的设想，更改销售模式后，绿城的客户群或将增加一到两倍，场外达成的销售有可能达到整个销售额的三分之二，甚至四分之三。

　　宋甚至决定“披挂上阵”，给自己也下达了销售任务，要求包括自己在内的董事长办公室的3个人完成3个亿的销售额。

　　“绿城营销模式的转变，一定程度上是宋卫平为了扭转其资金面的压力而做出的无奈之举，这次销售变革 能否给绿城带来新的局面尚不得而知，但应看到积极的一面，房地产的营销和销售模式或将会有突破性或者革命性的改变。”一位业内人士对记者表示。

　　北京万泽置业副董事长陈云峰亦认为，虽然目前整体房地产市场不会有大的起色，但是宋卫平所作出的营销改变还是很积极的，起码宋亲自率领全体员工参与销售，让产品更加贴近市场。

　　不过，在更多的人士看来，绿城的举措虽然砍掉了大量的营销成本，但实施起来难度较大。

　　我爱我家集团副总裁胡景晖即认为，绿城新模式与潘石屹的 SOHO中国 营销模式如出一辙，这种营销手段可能会改善绿城当前项目滞销的困境，但是无法解决根本问题，绿城做中高端住宅，而中高端客户本来就少，所以即便更改销售策略也并非关键。

　　卖房进行时

　　目前，绿城新方案的细则尚未出炉，而关于宋卫平的此次销售革命，业界褒贬不一。但从业者一致认定的是，2012年，房企的营销策略调整势在必行。不管是主动还是被动，房企均要回归商业的根本：销售。

　　相比绿城高佣金吸引全员卖房，不少房企进行了高层架构调整，寻求策略变化。近日，佳兆业任命原联席总裁、36岁的金志刚为执行董事兼集团总裁。2008年金融风暴严重影响房地产业，时任佳兆业深圳公司总经理的金志刚逆势创造了36亿元的销售业绩，超过当年全集团60亿元销售金额的半壁江山。

　　无独有偶，2012年以来，不断有消息称， 世茂房地产 进行了一轮人事大换血，新增了90%的新鲜血液，来自于华润、万科、中海等多家名企的营销类人才加盟世茂。分析人士指出，世茂的此番多方“挖角”，也是希望能突破以往的销售模式，拉动其销售业绩。还有部分房企计划在今年调整产品线，做“刚需地产”。

　　对于形势变化下的企业战术调整，复地集团、 金地集团 等企业均表示，今年将针对市场需要，提高刚性需求住房的比重，土地拓展方面将更加注重符合首次置业、首次改善项目特点的地块。

　　“今年无论绿城还是万科，开发商的最重要工作，第一是销售，第二是销售，第三还是销售。”一家营销机构负责人说。

　　然而，除上述举措外，被视为拉动销售最为有效的方式还是降价。

　　“像绿城这样的企业完全可以用其他方式来解决销售问题，那就是降价，把给经纪人的佣金直接返还给消费者。因为现在并不缺直接跟消费者面对的平台，只要价格真的降下来，其实完全不用搞那么多营销噱头。”一位地产评论人士直言。

　　同策咨询研究总监张宏伟认为，当前一些销售比较好的项目，除了通过中介进行分销外，多数在价格上都做出了让步和调整。