中国超市货架上的空白

由于家人在美国生活的缘故，我经常往返于中美之间。每次到了美国，与游客出没在纽约第五大道或者洛杉矶日落大道不同的是，我通常都出没在超市和各种卖场，奔波于柴米油盐。这对于做市场的我来说是个好机会。不忙的时候，我甚至可以在大型超市里逛3、4个小时，仔细看过每一个货架。我不是为了购物，只是想认真从货架上发现和感受两个市场的区别。

稍微对比一下美国和中国的市场，就会发现我们可以“借鉴”的不仅仅是互联网的创业构想。就算只是走进美国的沃尔玛，再走回中国的沃尔玛，也会立刻发现商机无限——在那些琳琅满目的商品背后，有巨大的类目差别，以及类目中具体单品的差别。每一个差别，都暗示着两个市场互相借鉴的机会。而相对服务业来说，商品消费对文化的依赖性更低，中国和国外更有机会做出清晰的对比和有价值的借鉴。

一个明显的差异是：在美国市场的众多商品品类中，有更多用于提升生活品质的“弹性产品”，而中国的市场则更多提供满足“刚性需求”的生活必需品。这根本不是什么秘密或者重大的发现，因为谁都知道两国居民可支配收入的差异十分巨大。所谓可支配收入，就是扣除生活必需品开支后可以用来改善生活的收入，也就是我们常说的“闲钱”。

过去，我们将主要的收入用于柴米油盐，扣掉这些必需开支后，就几乎没有闲钱了。所以，很多国人都无法理解为什么会有人为了好那么一点点的品质，愿意多支付很多张钞票。

不过，如今的可支配收入从无到有、从少到多，逐渐积累了起来。

2010年，中国城镇居民人均可支配收入为19109元。特别要注意的是，中国城镇居民收入最高的20%和收入最低的20%，其可支配收入比达到了5.4 : 1。也许这个中国“特色”让人讨厌，但是我们却没必要对此视而不见。这个数据加上其他一些数据，就意味着在沿海和中西部某些高收入地区，可能有1亿人的可支配收入达到或者超过每月5000元人民币。

商家的目标就是掏出这5000元来。下面几个品类，都是值得特别留意的。

更舒适和更精致

新兴市场的一个特点是年轻人整体收入水平高于他们的父辈。同时，他们负担轻、消费更自我，也更愿意模仿国外的消费方式。如果你给他们每月5000元的零花钱，他们一定不会考虑太久，就会把这些钱花得一干二净。这就是为什么中国大中城市的酒吧价格比国外还贵，但是里面从来都会有熙熙攘攘的年轻人。所以，满足这些人的需求，是商家的一大机会。

家纺产品是这个领域的代表。国外的大型商超里，家纺拥有的销售面积远大于国内的沃尔玛，产品也远比国内丰富。在国外的大型百货商场，也会看到很多像Calvin Klein这样有一定知名度的服装设计师参与到家纺产品的设计中。在国内，以罗莱和富安娜为例，他们的产品并不比国外同类产品便宜很多，销售却节节高升。预计在2011年，两家公司销售额会分别突破20亿元和12亿元，而且罗莱推出了一系列面向不同消费者的品牌，业务增长更是迅猛。

在前不久淘宝光棍节的大促销中，富安娜和罗莱的销量也都处在所有目类商品的前列，当天销售均达到千万元级别，这无疑折射出消费者对这一品类产品的巨大需求。不过，在国内，大牌设计师还没有积极参与到家纺产品设计中，我预计这将在不久的将来成为一个潮流。

除了家纺，各种家居用品和厨卫用品也是一个快速发展的市场。年轻人越来越倾向于消费更精致的家居用品，他们仔细挑选每一个台灯、相框、椅子和抱枕，尽量做到少而精，绝不会在这些地方委屈自己。

他们也愿意在厨房里配备更西式的工具，做出一些他们的父辈不愿意吃甚至从没见过的东西来。他们买不起大的房子，但是会把自己的小窝布置得富有生活气息。

但是，除了宜家之外，还没有哪个地方可以集中满足他们在这方面的需求。所以，你总是能看到宜家人满为患。而在国外，则有无数选择，甚至去趟沃尔玛就可以发现很多想象不到的产品，满足你很细节的需求，比如厨具货架。

拿钱买命

毫无疑问，没有一个国家的消费者会像今天的中国消费者一样关注食品安全问题。

不过，最重视食品安全的不是年轻人，中国的年轻人根本不怕，也不在乎这个。食品安全的高度关心者正是那些收入颇丰的30岁到50岁的人，他们收入更高，可支配收入甚至远远超过每月5000元，但更愿意把钱花在“本质上”，而不是“表面花哨”。

自建农业合作社也许并不是解决粮食问题的根本途径，产业化的大生产最终还会是永恒的主导。在这一点上，所有人都发现了巨大的商业机会，并把眼睛瞄向那些收入丰厚的中年和壮年人士。商家不断地告诉这些消费者：挣钱就是为了花的，特别是拿钱买命，值！

有机、绿色和无公害食品是很大的一块市场。美国的Whole Foods超市是有机食品专卖超市，5年前门口的停车场还一片萧条惨淡，如今已经是车满为患。

在国外的沃尔玛，食品货架上经常可以看到“有机货”，价格已经降到只比普通农产品贵30%左右。从全球市场看，有机食品市场增长并不算特别迅猛，每年保持着20%30%的总体增长。但是，由于国内巨大的市场落差，以及各种众所周知的原因，尽管这一市场还面临着鱼龙混杂的乱象，但还是可以非常有信心地迎来这个产业在近期的超高速发展。

一个更有趣的现象是，在国外，有机已经不仅限于食品了。实际上，我刚买了一条有机的牛仔裤以及一块有机的香皂、一个有机的梳子和几瓶有机的精油。总之，你可以在超市里发现任何有可能和身体接触的产品都被“有机”了。这也将是未来在中国有可能发生的现象，至少对服装、洗浴用品、草本化妆品都是有可能的。

除了有机食品，人们恐怕会忽视一个巨大的市场：营养保健食品。谁说只有中国人吃营养保健品，我可以负责任地说，美国超市里贩卖的营养保健品数量绝对远超中国超市，货架上各种瓶子一应俱全。

据不完全统计，全球营养保健食品市场2010年已经超过了3000亿美元，是有机食品的3倍！仅安利一家，销售额就突破了92亿美元，而营养保健品是安利的主打产品。

就在一些公益组织转移矛盾，把鲨鱼贸易的矛头指向鱼翅的时候，殊不知西方世界却在积极地消费着鲨鱼软骨素，这已经成为一些运动员和老年人保护关节的重要药品。在营养保健品领域，中医在中国市场的价值将变得至关重要，甚至有可能影响到全球市场。

更专业和精致的母婴产品

在过去，老人们都用“把孩子拉扯大”这样的词。这是一个可悲的词，充满感情色彩却非常沉重。不过，Baby R Us和Toys R Us却突然闯入中国人的生活。在大中城市，从国外代购奶瓶、奶嘴、奶粉、母乳泵、各种小器具甚至婴儿车，这已经蔚然成风。

不过，如果你真的去Baby R Us和Toys R Us逛一圈，一定会为这里丰富的商品感到震惊。更让人震惊的是，很多商品上写着Made in China，在中国却从来都没有出现过。其实，如果你要在北京找到一家商品比较齐全的母婴用品商店，还真是很困难。

仅仅是中国的母婴市场，全年市场规模保守估计也在2000亿元人民币以上，母婴产品已经造就了红孩子这样的电商渠道。但是，由于在实业界还缺乏强有力的竞争者，中国的母婴市场还没有被催化起来。从另一个角度讲，这又是多么巨大的一片蓝海！

其实，母婴市场也揭示了中国消费市场一个普遍的现象：过于重渠道，而轻品牌。可能是很多商家对市场缺乏持久的信心，不愿意投资在品牌上。但是，在弹性市场中，渠道不是王道，品牌和扎实的客户关系才是王道。用一句通俗的话讲：既然消费者购买弹性需求产品的目标就是要改善自己的生活品质，当然要认牌子！多花点儿钱都不怕，还怕多跑点儿路吗？

所以，无论是家纺产品、家居用品、化妆品，还是有机食品、营养保健食品、母婴产品，真正要想把这个市场做起来、做成熟，品牌和扎实的客户关系必不可少！