楼市需要差异化营销

　　对于杭州楼市来说，降价的魔瓶已经打开，当7月份调控放松无望以及银根持续紧缩之下，价格战已显现，但“价格效应”正逐月递减，新盘成交量一月不如一月。降价让前期买房的人感到亏损，早买早亏，想抄底却抄到半山腰，对楼市迷茫但短期看跌的人愈来愈多。一旦购房者对楼市的预期发生变化，轻易不出手买房，交易量下滑萎缩势在必然。另一方面楼市库存房源却节节攀升，更使得供求关系发生重大逆转，房源可挑选余地大，不急于买房，博弈正开始。楼市从“以价换量”将趋向“价量齐跌”。

　　后房交会时期，笔者认为，房地产行业的暴利时代慢慢在终结。开发商对未来的预期还须调整一下，以平常心看涨跌起伏。一是谨慎而为，接下来现金流如何，财务风险如何，今年能否过冬，明年这个时候还能不能挺住，都要作最坏的考量，再根据自己的资金情况、投资决策来选择下阶段的策略。

　　二是要研究客户没有下单的主要原因。重视营销，更需因项目目标客户不同而选择合适的营销策略：刚需客户关注单价，更注重总价，现在首付提高，是否可以一部分首付延迟支付？对改善客户而言，关键还是让他“心动”，原来的老房子是否有“置换”服务？在营销上要根据客户的关注问题而针对性做文章，如精装修去豪宅化，提供人性化、平民化的装修也未尝不可，可以每平方米标配一千，也可以一千五。我们迎来了购房自住时代，自住让很多人关注精装修，这可以做“加法”。另一方面，也可以做减法：如首付，可以适当做一些分期，有时不是因为单价问题，而是门槛问题，包括有些人因限贷要一次性付款，也可以灵活一点，提供分期。

　　这营销差异化是做客户需求的差异化，不必挤在单纯价格战的独木桥上。

　　未来的走势取决于几个方面，市场是“二八”概念，20％的开发商资金相对紧张，尤其是大开发商怎么走，是很关键的。这次房交会促销力度不大，关键还是开发商存有“侥幸心理”和纠结观望。去年的调控松松紧紧让大家尝到了甜头；佛山的朝令夕改让开发商多了些期待；货币政策是否会定向定量适度放松，如此等等。但至少到今年年底，政策的改变性是不太可能的，有时候行业调控往往会过头，如果想活下来，如果现金流差，如果想拿地，现在要“该降则降”，犹豫会失去时机。

　　至于购房者，买不买房，不要听开发商的，也不必听专家的，还是要听自己的。先问自己，买房的目的是什么？如果是投资，现在可以再比比，看看，等等；如果是自住，其实有需求有条件有看中的，还是可以买房。

　　行业将迎来阵痛式的发展。