新时代的颠覆观：管理顾客的预期值

如果你的顾客不希望现有观念被颠覆，你该如何颠覆他们的观念呢？

在《财富》科技头脑风暴大会（Fortune's Brainstorm Tech conference）的一次圆桌会议上，企业家和来自一些快速发展的公司的高管们齐聚一堂，讨论这些新锐公司应该如何颠覆市场现状。但是他们讨论的重点并不在于如何取代现有的强大对手，而是就另一项挑战进行了生动的讨论——也就是如何颠覆顾客的观念。

无线宽带服务供应商阿鲁巴网络公司（Aruba Network）的CEO柯万柯称：“顾客往往会抵触颠覆性的观念，因此新锐公司任重道远。

柯万柯的解决方法是，让别人来说服顾客，使他们相信变革是件好事。柯万柯说：“在iPad问世之前，我说起分布式存取环境，总觉得自己像一个卖草药的，（别人总是不大相信你的疗效）。而在iPad大热后，人们纷纷找上门来，仿佛我是卖阿斯匹林的。”【会议的主持人、来自麻省理工大学的许拉吉此时打趣道：“史蒂夫•乔布斯成了你的特洛伊木马了。”】

智能商务公司Domo的CEO约什•詹姆斯（同时也是Omiture公司的创始人，现在Omiture已并入Adobe）指出，顾客并非总是知道什么对他们来说才是好的。他说，一个颠覆性企业家最重要的技能之一，就是要“有勇气”无视顾客说他们眼下需要什么。“我们要着眼于顾客潜在的需求，打造超出顾客预期的产品。