港商打开内地市场大门策略

港商到内地营商时不可采犬一的营销策略,城市大学市场营销学系主任苏晨汀教授强调,到内地做营销,要及时做市场细分、调整目标市场以及市场定位,以符合目标消费群的需求,之后再去考虑具体营销策略。

　　营销先进南方后拓北

　　中国市场非常大,差异同样巨大,怎样做广告、做品牌或定价,港商都必须动态地去做市场研究和了解不同市场的消费方式、观念和价值等,抓住顾客需求变化。简单而言,基本差异包括南北差异、沿海和内陆、新生代和老年代、以及收入差异。

　　苏晨汀指出,北方人较保守传统,关系倾向非常明显,「做生意往往需要先喝酒,建立了信任,才能做生意。北方人的品牌意识不如南方人强,注重实用,产品用得好就长期用,品牌忠诚度非常高,但品牌意识不强,冒险精神差,家庭意识相对较重。」至于南方人的品牌意识则非常强,「总是想尝试不同的东西,喜欢挑剔和抱怨,习惯货比三家」,但做生意方面,关系倾向没有北方人严重,不像北方人那样先把关系搞定才做生意,因此苏晨汀建议港商有新品牌或新产品,可尝试先进南方、后进北方。另外,80后的内地人的消费模式可谓很大程度西化了,有别于传统中国人。

　　苏晨汀提醒港商,内地消费品市场的中间商垄断严重,常规的市场手段颇难奏效:「供货商基本上没有什么权力,资源、机会都是中间商拿走,大卖场欺压供货商到了无可复加的地步,小一点的供货商,已经挤压到利润率不到1%的境地。」事实上,中间商会以进场费、货场费、促销费、新产品品牌推广费等名目广征杂费。他建议,必须建立合作的管道关系,让企业的销售经理跟他的采购经理成为朋友,通过非市场手段来建立信任关系。另外,货款基本上要90天以上才能收回,在内地做销售,必须有足够流动资金,否则难以为继。

　　内地幅员广阔,苏晨汀认为内地市场的主要增长机会将会是在中西部,因中国打造内部需求的重点要把资源投向该区,而普及教育、互联网、外部信息沟通学习加上高速铁路等,令中西部的劳动力质量、实际技能和观念以及交通运输,都能适应港人北上营商的劳动力及流通需求:「港人北上经商要有勇气到中西部去,那边劳动成本低,富士康搬过去,成本降低了一半,劳动力质量与沿海一模一样,利润空间何等巨大。」

　　广告须有正面价值观

　　广告在营销上极重要,苏晨汀又指出,中国是一个社会主义国家,「做营销传播时必须有正面价值观念的灌输,譬如家庭责任、尊老爱幼、爱国家、爱家园诸如此类的价值观念,不能有无厘头的东西,那是令人反感的。」另外,在政治上亦要迎合大国自豪感、民族自豪感,对正面的东西要予以充分的肯定,唯其如此,才能获得各种资源和政府支持。