低成本营销成就中小企业

　对于中小企业来说，本身企业资金就比较短缺，更不用说大力度的推广了。但是可以另辟路径，用最少的投资来获取最大的回报。

　　一提到营销，很多企业都会想到：到中央台做广告，找个明星做代言，做惊暴价促销等等；这些好象便是企业市场营销的全部。但是投广告、找明星代言这些都是要花大把大把的钞票的，对于中小企业来说不能跟国外的大公司比。因为对于中小企业来说，本身企业资金就比较短缺，更不用说那么大力度的推广了。但是我们可以另辟路径，用最少的投资来获取最大的回报。

　　产品的定位

　　产品可以说是企业能否在市场上站稳脚跟的根本；一个企业因开发了一个适合市场的产品，而拯救了一个企业的现象有很多，那么中小企业如何开发新品？如何才能开发适合市场，满足消费者需求的产品呢？

　　让我们来看下面的例子：

　　凉茶是广东、广西地区盛产的一中由中草药熬制，具有清热解毒祛湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。而对于凉茶除两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中消费者认为，“凉茶就是白开水吧”，“我们不喝凉茶水，泡热茶”。

　　凉茶推广困难重重，作为饮料销售同样危机四伏，让我们来看看饮料市场：碳酸饮料有可口可乐、百事可乐，茶饮料有统一、康师傅、娃哈哈，果汁饮料有汇源、康师傅、统一、果粒橙，而且每家都资金雄厚，对比自己都不是对手。

　　王老吉虽然销售了7年，却从来没有经过系统的定位，连企业也无法回答王老吉究竟是什么？消费者就更不用说，完全不清楚为什么要买它。后来经过市场调研发现，广东的消费者饮用王老吉的诚多为烧烤、登山等活动时，原因不外呼吃烧烤时喝一罐，“心理上安慰”。

　　在浙南，饮用诚主要是集中在外出就餐、聚会、家庭就餐，在了解当地饮食文化过程中，研究人员就发现该地的消费者对“上火”的担忧比广东有过之而无不及；他们对王老吉的评价就是“不会上火”、健康、孝、老人都能喝。这些消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对王老吉并无治疗的需求，而是作为一个功能性的饮料购买，购买王老吉真实动机就是用于预防上火。

　　渠道是你产品经过什么样的路径到达最终消费者面前，选择了合适的渠道，对企业产品市场推广会起到一定的促进剂作用。

　　在洗发水市场中，一提到具有去头皮屑功能的洗发水，大家一定首先想到的是宝洁的海飞丝；可以说海飞丝成了去头皮屑洗发水的代名词。面对实力强大的对手，采乐若采用传统套路到商超终端跟海飞丝进行短兵对接，抢占市场份额，估计比较困难，无论是从资金实力、品牌知名度、市场资源都是跟跨国公司所无法抗衡的。

　　选择进药店则是个另辟捷径的好方法，因为凡是到药店的顾客，要么是自己有问题才去，要么是为了自己的家人或者是亲朋而去的，很少有没事到那边瞎逛的。产品能出现在药店货架上，说明产品质量绝对有保障，在去头皮屑功能上那也是跟药品一样效果显著。

　　这样采乐利用渠道差异化迅速抢占了一定的去头屑市场份额，可以说花费极少的费用启动市场的一个很好的案例。

　　事件营销这个概念，相信做市场的、玩营销的、干策划的都知道，其四两拨千斤的传播效果也历来为企业所青睐。事件营销具有传播快、传播广、关注度高、参与性强等特点。若能正确引用事件营销，对企业宣传、品牌传播一定会起到事半功倍之效。

　　1997年，波司登已实现了连续三年销量全国第一，但市场绝对优势并不明显，原因是，波司登缺乏强有力的品牌宣传，消费者对老品牌仍有一定的信任度，对波司登这颗新星还需要一定时间来认同，因此必须抢占制高点，借助一个强力宣传活动迅速提升波司登品牌知名度。并将波司登品牌上升到更高的层次的品牌营销，以挑战世界高峰为品牌核心价值。

　　经过多次谈判，最终获得中国登山队登山服的提供几冠名权，将“波司登中国销量第一”金属牌放在世界最高峰。并通过媒体，全方位、立体式的宣传轰炸、造势，奠定了波司登品牌霸主形象。