五招加强终端客户管理

　终端酒店、商店等是啤酒企业的重要资源，因为他们处在销售最前线，是企业宣传的窗口和阵地。所以说，协助终端客户做好啤酒销售，提高客户赢利水平，提升客户满意度，是啤酒企业的一项重要工作。那么，如何协助终端客户做好啤酒经营呢？笔者认为有以下五招。

　　协助客户丰富啤酒品种

　　俗话说“货不全，不赚钱”。就啤酒经营而言，货要全，就是要做到在销啤酒品种多样化。啤酒按度数分为11度、10度、9度、8度等，按容量分有620ML、580ML、500ML、330ML等，按品种分有干啤、冰啤、无醇啤酒等。有的终端客户喜欢销售“大路”啤酒，不喜欢销量小的品种。长此以往，就会大大压缩消费者的选择空间，从而丧失销售机会。所以，客户经理要协助终端客户丰富本公司产品品种，使高、中、低档啤酒科学搭配，满足不同消费者的不同需求，完善品种结构，提高销售成功率。

　　协助客户做好库存管理

　　有些终端客户平时进酒时带有很大的盲目性，没有根据自己的实际情况合理组织货源。客户库存偏小，就可能出现断档现象；库存过大，就容易造成积压，啤酒新鲜度下降，甚至导致资金周转困难。当出现这种情况时，客户经理就要协助终端客户合理计划 库存，既要防止啤酒断档脱销，也要避免库存积压，从而加快资金周转，提高经营的科学性。在啤酒保管方面，客户经理还要指导终端客户科学保存啤酒。如在北方寒冷的冬天，让客户把啤酒放在有暖气的屋子里，使客人喝起来不凉。在炎热的夏天，可把啤酒放在保鲜柜中保鲜，但不可放在冰柜中冷冻，因为温度急剧下降，可能使啤酒爆瓶等等。

　　协助客户做好终端维护

　　店面好比人的长相，长相好自然能得到更多的关注。所以，良好的啤酒终端形象有助于吸引更多消费者。但是，有的零售客户在经营中不注意店容店貌，啤酒陈列杂乱无章，甚至把啤酒堆放在阳光下暴晒，或者啤酒垛上摆放着其他商品。客户经理要协助客户做好终端形象维护，让零售客户把经营的所有品种啤酒都整整齐齐地摆放好，并贴好价格标签。明码标价加上井然有序的陈列，不仅能让消费者一目了然，还有助于提升店堂形象，提高客户声誉，从而吸引更多的消费者，提升啤酒销量，增加效益。

　　协助客户做好啤酒品牌宣传

　　终端客户的文化水平参差不齐，不少客户对新品啤酒的培育和推广重视不够，消费者买什么就卖什么，很少主动推介新品，更有客户生怕新产品库存积压，不敢订购新产品，缺乏对未来市场需求的引导能力。所以，客户经理要根据客户所处地域消费群体的需求情况，协助客户做好新品试销，加强本公司啤酒品牌的宣传，更好地满足消费者需求。

　　对客户实行动态管理

　　企业应建立起一套完善的终端客户档案，对每个客户实行动态管理，将每个客户的详细资料，如身份证、营业执照等资料复印件、资金信誉情况、以往经营历史、月度和年度进货情况、回款情况、业务经手人员、有关账务手续、未解决问题等登记在案。

　　在此基础上，对客户进行A、B、C、D四级管理，信誉良好、无欠款史的客户列为A级，信誉较好、有欠款但能及时清还的列为B级，信誉一般、经营业绩差、欠款较多、清欠还有难度的客户列为C级，故意拖延欠款或有意不还的客户列为D级。

　　对A级客户关系要重点加强。对B级客户关系要进行巩固，帮助其提高经营业绩。对C级客户要区别对待，经营业绩提升有希望的要以谨慎的态度合作，努力帮助其提升经营业绩，提高还款能力。对经营无望的C级客户要防止其成为有意不清还欠款的D级客户，要通过法律等手段尽可能地从这部分客户和列为D级客户手中追回欠款。