商店氛围对于年轻顾客的吸引力

　　对青少年消费者来说，到商店购物是件令人兴奋和有趣的事情，他们认为商店是个有趣的地方，可以与朋友们一起逛。而另一方面，成年人选择到商店购物则是因为他们喜欢感受商品的质量，这就是所谓的“功能一致性”。而青少年的这种消费心理则被称为“自我形象一致性”，当商店拥有一批与消费者自我认知类似的老顾客时，消费者就越喜欢上了这家商店。

　　为了发掘更多关于“零售氛围”对青少年消费的说服效应，兰斯管理学院“价值&说服”研究中心的研究者，在Adilson Borges 教授的带领下，对265名商店购物者进行了调查。最终结果发表在“商店氛围对于商店评价的效应：青少年购物者vs 成年购物者”一文中，结果显示青少年消费者相较于成年消费者而言，知识阅历尚浅，他们对商品质量的感知也常会受到其“自我形象一致性”经验的影响而产生偏差，他们更有可能用积极的眼光评估商品的质量。

　　这是一个很重要的发现，因为Y世代是自婴儿潮一代之后最重要的消费群体，他们是拥有自主权的消费者，有着之前无法比拟的购买力（63.5%的中国青少年每月消费在100元以上，8%月消费超过600元 ; 美国青少年如今平均每周在商店消费100美元，比1995年上升了51%）。

　　“商店氛围就好比一本书，可以被不同的个体做不同的解读。”兰斯管理学院副教授、此项研究的合著者之一，Jean-Charles Chebat说。“年轻人会去寻找一些能够吸引他们的氛围（流行音乐、五颜六色的灯光等），而成年人在评估商店氛围时则多会从实用性的角度考量。”

　　尽管对商店来说，既要吸引青少年又要抓住成年消费者的确有些困难，但是研究学者建议商店可以划分出几块区域专门针对青少年消费者，采用一些外围的布置，比如一种多彩的、青少年喜爱的装饰，具有活力的背景音乐，年轻的销售人员，等等，以此来让青少年消费者感受到仿佛商店是专门为他们而设计的一样。

　　“购物商店的管理者们已经意识到通过完善商店氛围从而创造出一种独特购物体验的重要性。但是，我们所做的研究旨在揭示对于商店氛围的解读很大程度上取决于不同类型的消费者。”

　　“ 商店氛围对于商店评价的效应：青少年购物者vs 成年购物者”这一研究发表在了2011年1月份的“零售与消费者服务”杂志上（74-80页）。

　　关于兰斯管理学院

　　荣获国际管理教育协会（AACSB）、欧洲评审组织（EQUIS）和工商管理硕士课程协会（AMBA）三项认证资格的兰斯管理学院名列法国商学院前10位，欧洲前20位。除了“精英大学校”工商管理本硕连读课程, 兰斯管理学院另设三所研究生院，提供三项理科硕士文凭，由CGE认证的五项专业硕士文凭，一项脱产和在职国际工商管理项目，一项高级行政人员在职学习 课程及持续再教育项目。每年在它的两所校园内，兰斯管理学院学习 学生超过4200人，其中900人是国际学生。兰斯管理学院与40多个国家的150所高校建立了合作关系，23000多名毕业生遍布世界各地，通过兰斯校友联盟紧密相连。www.reims-ms.fr

　　关于“价值&说服” 研究团队

　　这一研究团队的中心思想是创造价值和说服。它旨在了解更多关于谁创造了价值（消费者、公司、公共权力）以及说服的艺术。比如，你如何说服消费者要健康饮食？你怎样才能说服人们保存饮用水？你如何说服金融家要可持续投资？通过这个团队成员多样的背景，及研究的深度，“价值&说服”团队能够满足三项具体的科学要求，这对同时期的研究发展至关重要：多科性、方法互补性、比较方法。在Adilson Borges的带领下，这一多样性的团队汇集了11位来自兰斯管理学院及海外的教授。