渠道分利如何把价格逼进了死角？

　　同一款Coach包，为什么中国卖3000元，而美国只要100美元？

　　为什么一套普通的国产品牌西装要卖8000元，而同样的价格在美国却可以买一套国际顶级品牌西装？

　　作为“世界工厂”的中国消费者，人均年收入不足美国的1/14，为什么却“享受”着比欧美国家还高的商品价格？

　　是什么推高了我们的商品价格？

　　而这其中，又蕴含着怎样的营销机会？

　　做高价格好分钱

　　行业的潜规则是：不管你的产品有多好，一定要让我挣钱，否则要我卖你的品种，门儿都没有！这在专业上叫利润分配，俗称“分钱”。企业、经销商、终端商，都想着自己留的利润空间越多越好。

　　我们以人人喊打的药品价格举个例子。一瓶售价20块的药品，厂家自己要留20％利润，一级商业公司10％的配送费和5％的年度返利，二级商业要有20％的推广费，还有20％的终端分销费用。这样算来，该产品的成本应该不超过5块钱。

　　有人会说，你贵你的，消费者买其他的不就得了。没错，但钱分好了，厂家、渠道与终端狼狈为奸，一来把利润最大的产品让渡价值做得最好，把商品送到你最容易消费的地方、最好的陈列、最好的推荐和导购、最完美的游说说辞。

　　试问：又有几个消费者能不栽倒在“体验消费”、“超级服务”、“增值承诺”的门槛上呢？很多人买了之后哪怕上了当，自己还会辩解“便宜没好货”。

　　高低价

　　市场经济这么多年，消费者被教育得越来越理性。对于刚性需求，或许有点身不由己；但对于弹性消费，绝对货比三家。

　　消费者的这种态度加剧了厂商之间的担忧和焦灼。于是，厂商之间的分钱契约在消费者的审慎态度中烟消云散。尤其是渠道商和终端，它们最贴近消费者，就想着法地取悦消费者，而价格无疑是最好的载体，从守住价格同盟坚持利润最大化到取悦消费者、通过销量赚取利润、通过A商品带动B、C、D商品销售，不仅有口碑也没有少赚钱，一举多得。

　　问题又来了：现在什么玩意儿都在涨价，商家不管多么贴近消费者，还是要赚钱的，赔不得、也赔不起。怎么办呢？

　　渠道商和终端当然明白这个道理，那就搭配销售：太知名的产品我有，我可以不赚钱或少赚；但是我准备点赚钱的，干什么呢？终端拦截，而且任务分到每个业务人员身上，完不成利润品种的销售不仅工资少，还没有奖金。

　　于是，各方力量调动起来，消费者再次从一个黑箱走到另一个黑箱，真是防不胜防。明锐而贪婪的商家，如同苍蝇看见臭肉一样飞过来，新一轮的价格同盟又开始上演。

　　谁抢到了钱？

　　渠道分利，毫无疑问左右着商品的价格走向：

　　你不知名、价格高且分钱不合适，商家不卖；

　　同一款Coach包，为什么中国卖3000元，而美国只要100美元？

　　为什么一套普通的国产品牌西装要卖8000元，而同样的价格在美国却可以买一套国际顶级品牌西装？

　　作为“世界工厂”的中国消费者，人均年收入不足美国的1/14，为什么却“享受”着比欧美国家还高的商品价格？

　　是什么推高了我们的商品价格？

　　而这其中，又蕴含着怎样的营销机会？

　　做高价格好分钱

　　行业的潜规则是：不管你的产品有多好，一定要让我挣钱，否则要我卖你的品种，门儿都没有！这在专业上叫利润分配，俗称“分钱”。企业、经销商、终端商，都想着自己留的利润空间越多越好。

　　我们以人人喊打的药品价格举个例子。一瓶售价20块的药品，厂家自己要留20％利润，一级商业公司10％的配送费和5％的年度返利，二级商业要有20％的推广费，还有20％的终端分销费用。这样算来，该产品的成本应该不超过5块钱。

　　有人会说，你贵你的，消费者买其他的不就得了。没错，但钱分好了，厂家、渠道与终端狼狈为奸，一来把利润最大的产品让渡价值做得最好，把商品送到你最容易消费的地方、最好的陈列、最好的推荐和导购、最完美的游说说辞。

　　试问：又有几个消费者能不栽倒在“体验消费”、“超级服务”、“增值承诺”的门槛上呢？很多人买了之后哪怕上了当，自己还会辩解“便宜没好货”。

　　高低价

　　市场经济这么多年，消费者被教育得越来越理性。对于刚性需求，或许有点身不由己；但对于弹性消费，绝对货比三家。

　　消费者的这种态度加剧了厂商之间的担忧和焦灼。于是，厂商之间的分钱契约在消费者的审慎态度中烟消云散。尤其是渠道商和终端，它们最贴近消费者，就想着法地取悦消费者，而价格无疑是最好的载体，从守住价格同盟坚持利润最大化到取悦消费者、通过销量赚取利润、通过A商品带动B、C、D商品销售，不仅有口碑也没有少赚钱，一举多得。

　　问题又来了：现在什么玩意儿都在涨价，商家不管多么贴近消费者，还是要赚钱的，赔不得、也赔不起。怎么办呢？

　　渠道商和终端当然明白这个道理，那就搭配销售：太知名的产品我有，我可以不赚钱或少赚；但是我准备点赚钱的，干什么呢？终端拦截，而且任务分到每个业务人员身上，完不成利润品种的销售不仅工资少，还没有奖金。

　　于是，各方力量调动起来，消费者再次从一个黑箱走到另一个黑箱，真是防不胜防。明锐而贪婪的商家，如同苍蝇看见臭肉一样飞过来，新一轮的价格同盟又开始上演。

　　谁抢到了钱？

　　渠道分利，毫无疑问左右着商品的价格走向：

　　你不知名、价格高且分钱不合适，商家不卖；

　　来源：《销售与市场·渠道版》作者：张善果

　　你不知名、价格高但分钱合适，商家卖着卖着就眼红了，对你百般刁难；

　　你知名、价格高但分钱不合适，商家就象征性进点货；

　　你知名、价格高且分钱不错，商家就争着卖。但很快价格就被搞得乱七八糟，要么是同盟之中有人反水，要么是同盟之中为分钱博弈不止，反正就是渠道这个罪魁祸首拉升了商品的价格，使其完全偏离了价值的轨道，上演着抢钱的市场闹剧。

　　实际上，可恨的渠道，最后也是个可怜的人：2000元一件的风衣，最后只挣了不到100元；1200元的油烟机，只有15元利润；30元一盒的药品，只有不到2元的利润。更有甚者，一辆几万、几十万元的汽车只赚几百元，再加上现金流的压力和为了获得厂家返利逐年增长的任务压迫，商家也在煎熬中生存着。

　　很多专家和营销人都试图破解价格过高的问题，但几乎都是铩羽而归。其深层原因在于：

　　1．社会化的分工中存在着分工价值的不均，这是单个行业解决不了的问题；

　　2．国际化的资本在随时影响着市场的起伏；

　　3．所有行业都面临着重复建设带来的恶性竞争压力；

　　4．急功近利的厂家和商家随着利润的转移不均衡既合作又斗争的现状是天生的。

　　那么，中国的商品价格目前有没有降下去的可能呢？

　　其实，只要厂家制定适度的价格体系，渠道接受适度利润，终端先看商品能否为消费者提供价值和服务而不是一味地追求利润，那么，又好又便宜的商品还是能够层出不穷的。很多品牌通过线上营销使渠道扁平化，价格一步到位，成效就十分显著，但是只是在现阶段还无法完成线下营销的更新和升级。

　你不知名、价格高但分钱合适，商家卖着卖着就眼红了，对你百般刁难；

　　你知名、价格高但分钱不合适，商家就象征性进点货；

　　你知名、价格高且分钱不错，商家就争着卖。但很快价格就被搞得乱七八糟，要么是同盟之中有人反水，要么是同盟之中为分钱博弈不止，反正就是渠道这个罪魁祸首拉升了商品的价格，使其完全偏离了价值的轨道，上演着抢钱的市场闹剧。

　　实际上，可恨的渠道，最后也是个可怜的人：2000元一件的风衣，最后只挣了不到100元；1200元的油烟机，只有15元利润；30元一盒的药品，只有不到2元的利润。更有甚者，一辆几万、几十万元的汽车只赚几百元，再加上现金流的压力和为了获得厂家返利逐年增长的任务压迫，商家也在煎熬中生存着。

　　很多专家和营销人都试图破解价格过高的问题，但几乎都是铩羽而归。其深层原因在于：

　　1．社会化的分工中存在着分工价值的不均，这是单个行业解决不了的问题；

　　2．国际化的资本在随时影响着市场的起伏；

　　3．所有行业都面临着重复建设带来的恶性竞争压力；

　　4．急功近利的厂家和商家随着利润的转移不均衡既合作又斗争的现状是天生的。

　　那么，中国的商品价格目前有没有降下去的可能呢？

　　其实，只要厂家制定适度的价格体系，渠道接受适度利润，终端先看商品能否为消费者提供价值和服务而不是一味地追求利润，那么，又好又便宜的商品还是能够层出不穷的。很多品牌通过线上营销使渠道扁平化，价格一步到位，成效就十分显著，但是只是在现阶段还无法完成线下营销的更新和升级。