体育器材行业的四大营销方向 为客户让渡价值

　　其实当我们研究这些模式的时候，我们发现：首先，这个模式是没有错的，是分别适用于不同行业的；第二，这些模式或是对未来营销的探索或是对过去营销的总结，都是站在现实的基础上的，并无错误而言。笔者通过对体育器材行业的研究，对部分企业的经验总结，归纳出了几种常见的营销模式，现分享给大家。

　　第一种模式：服务营销

　　所谓的服务营销是以服务为导向，从产品设计、生产、广告宣传、售后服务等各个方面关注客户的需求。售后服务也不是成本消耗部门，产品在经过每一个部门都将被赋予了新的增值。在服务营销观念下，企业关心的不仅是产品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积极主动地关注售后维修保养、收集顾客对产品的意见和建议并及时反馈给产品设计开发部门，以便不断推出能满足甚至超出顾客预期的新产品。同时在可能的情况下对已售出的产品进行改进或升级服务。

　　现状分析：这种营销模式在体育器材行业运用的比较普遍，很多参加大型场馆建设投标的企业，一般都要为场馆建设方提供施工设计、安装、维护保养等服务。在销售产品后，厂商与场馆建设方之间的关系并没有终结，而是成为一个新的开始。这些厂商也清楚，如果服务的好，场馆方可能会给他们带来更多的客户。在台球器材行业、健身器材行业，这种模式已较成熟，主要是帮助购买者提供包括装修设计、人员学习 、开业策划等一系列的全程服务。

　　第二种模式：顾问式营销

　　顾问式营销指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。企业将培养一批懂技术、擅营销、晓管理的执行队伍，为广大经销商提供管理支持、营销支持和技术支持，为客户解决销售过程中遇到的各类问题；同时转移企业的知识和经验帮助终端用户等客户提供各类指导，成为客户的管理顾问。

　　现状分析：顾问式营销在直销领域运用的比较充分，但是在体育行业最近几年也被普遍运用。前些年的业务员只是在销售产品，业务员带着产品目录就可以进行销售，只要了解产品性能和价格，现在的业务人员除了了解产品，还要了解客户购买后可能出现的各种状况及解决办法，能够帮助客户出谋划策，指导客户进行使用及保养。应该说这也是体育行业发展到一定阶段的产物。现在大家看到普遍现象，在很早之前并不是这个样子，而是市场竞争发展的必然结果。

　　第三种模式：赞助营销

　　赞助营销主要指企业借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。从国际经验来看，商家一般通过赞助、冠名、体育节目广告投放、体育明星代言、场馆赞助等方式进行体育营销。这种将企业营销与体育赛事结合的方法集受众广泛、运动理念和公益价值等特点于一体，能快速提升品牌、树立形象和改善客户关系，最终扩大产品销量，为企业创造效益。从历年国际奥委会“合作伙伴关系”企业的发展来看，这些企业从开发奥林匹克运动无形资产上获得的回报无疑是极其丰厚的。

　　现状分析：体育营销被很多个行业所看好，但是在最初只有本行业的企业采用体育营销的方式，那时的体育器材厂家主要是签约运动员和赞助比赛的方式，发展到今天，越来越多的行业都在试图通过体育营销推广自己的品牌。实践证明，这种营销模式让很多企业取得了成功。例如三星通过奥运赞助商后在国际市场上摆脱了中低档品牌的形象，一系列的体育赞助活动使其企业形象、产品和技术得到世界公认。

　　第四种模式：体验营销

　　体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

　　现状分析：实际上体验营销的方式在体育器材行业基本上是被普遍运用的，只是很少有人讨论这种模式。由于体育器材一般都属于耐用消费品或专业产品，用户在购买过程中会综合考虑各种因素，其决策过程相对复杂。因此厂家为了让用户放心的购买产品，就会允许及鼓励用户试用产品。比如顾客要购买跑步机，那么厂商就会让顾客亲自上机体验。尽管大家都在通过体验的方式销售产品，但是仍然存在很大的差距，有的厂商做的比较专业，有的则相对较差。

　　要建立一个开放式的、国际性的品牌、一个能够为客户创造更多让渡价值的品牌，企业就要通过为客户提供尽善尽美的服务、担当合作伙伴的营销顾问、借助体育营销、加强体验营销，最终创造最为顶级的品牌。

　　营销模式是多种多样的，这四种营销模式也不是一定适合于所有企业，但是对很多企业还是有一定的适用性的，希望能给广大体育器材企业及要打造品牌的企业提供参考。