决胜低线城市市场的销售策略

　充分了解消费者的需求并发掘市场需求的空白点、持续发展创新、深挖低线城市的消费潜力，对于企业制胜及促进内需将起到积极的作用。

　　尼尔森中国公司认为，目前低线城市人口占中国总人口的86%，但零售销售额只占64%。尼尔森中国区零售研究服务执行总监陈俊良说：“要开发中国低线地区的新兴市场，快速消费品零售商需要以不同于以往的思路来考虑这些人群，并相应地平衡他们的资源。”通过对中国零售业的总体情况、消费行为模式和购买动态的调研，尼尔森提出零售商在低线市场寻求成功的五项策略。

　　一、挑严适的城市

　　减低风险、提高投资收益率，是零售商在挑选拓展业务的城市时要考虑的首要问题。人口数量和人口组成如何？什么样的零售业态占主导地位？当地政府能否提供充分的支持、是否有清晰的城市发展规划？有无零售商协会和联盟能够提供供应链的支持？通过有关城市发展指数，可以综合考察贸易发展、购买力、计量趋势和零售商数据，综合、系统地总结城市的潜力，以确保拓展计划能够实现战略目标。

　　二、创造有效的渠道策略

　　从多种渠道业态和概念中选择最佳商店业态，以满足当地顾客的要求，是至关重要的。尼尔森的调研显示，社区商场在发展迅速的大的低线城市中表现较好，“一站式”概念能够满足消费者日常食品百货、娱乐和银行服务的需求。而在中小型低线城市中，具有友好氛围的邻里商店更受欢迎。

　　三、赢得消费者

　　一、二线城市的消费者会关心市场趋势、寻求价值、通过多种渠道购物，而低线城市的消费者更青睐一站式购物、为了乐趣而购物、寻找质量好的产品。低线城市消费需要友好氛围的购物环境，顾客会和商店的工作人员建立起感情联系。传统节日对低线城市消费者很重要，零售商有机会在节日期间举行主题促销和商品组合来刺激销售额。

　　四、提供合适的商品组合

　　要找到低线城市中最佳的产品组合，需要了解地区性偏好的差异。与内陆市场相比，沿海低线城市的消费者更容易接受进口产品和新产品。针对消费者要求高产品质量、时尚、消费体验和服务，零售商可以一年举办两次主题促销，出售一些进口产品，以突出差异性。

　　五、设定合适的价格和促销

　　每个低线城市，促进消费者购买的价格和促销因素都不尽相同。同样，折扣尺度也因种类、地区和商店的不同而不同。比如，在一级城市，饼干减价13%，但是在三级城市里只减价10%。低线城市的价格竞争不像更高级别的城市那么激烈。但产品质量在低线城市中同样重要。

　　商家要想在低线城市取得成功，不能仅仅依靠经验选择城市布局。要注意，店铺业态适应性是必要条件，顾客忠诚度对于长期的成功有重要意义，而且商家必须认识到，低线城市的顾客有着特别的需求。显然，销量障碍在减少，购买力已上升，要抓会拓展潜力巨大的市场。