靠模式打开市场的门

   一个企业要发展壮大，就必须不断地面对竞争，去开拓市常市场开发的成功与否关系到企业的存亡。成功的企业善于发现、识别、提炼某个营销团队或某个业务人员行之有效的模式，并把这种模式加以完善，制定成标准化的步骤，在全国市场进行复制和推广。成功模式的发现可能来自本企业，也可能来自标杆企业，运用了成功模式的企业往往能在很短的时间内崛起。另外有些企业在推广新产品或开发新市场时，找不到可借鉴的模式，它必须进行创新，自己去发现和创造能打开市场的个性化模式。

　　我们在开拓市场时可以采用两种模式：一种是流程式，一种是项目式。

　　流程式营销模式

　　流程式营销模式的最大优势在于它能够在不同的地区和市场进行复制扩张，由于复制的同一种营销模式，学习速度快，复制的成本也很低，营销业务人员能熟练和简单地进行操作。流程式复制推广的前提是找到一种业已存在的成功模式，成功的模式可以是企业自己创新的，也可以是借鉴外部企业的。

　　市场上不是缺少模式，而是缺少发现模式的机制。企业要善于发现企业内部的成功模式，它不是业务人员一个简单的创意，而是在市场上得到验证的模式，这种模式本身已经存在，它是某个业务人员或某个营销团队创造出来的，但是没有被发现。企业要善于从企业外部寻找成功的营销模式，拿来为我所用。成功模式不论是竞争对手创造的，还是来自其他行业的，都可以借鉴。

　　企业营销决策层应该建立一种发现模式的机制，有效的营销模式可能来自意外的成功，也可能来自新技术的应用。企业必须建立发现成功模式的雷达，不停的扫描外部环境，搜寻成功的模式，很多企业建立的企业竞争情报系统就能识别出成功的营销模式。营销管理层在考评业务人员业绩时，发现某个人的销量比其他的人的都要高，就应该总结出销量高的原因是什么，识别出来其中的共性，然后把共性的知识在企业内部进行交流，制定成标准化的操作手册，一个普通的业务人员只要按照标准化的手册进行操作就能快速突破市场，创造很好的业绩。

　　流程式的营销模式强调业务流程的标准化。标准化的过程就是发现、识别和完善营销模式的过程。标准化不可能是一步到位的，实现标准化的步骤是，固化优化标准化，发现了成功的模式，先把它的核心模式固定下来，然后到市场上去检验，进行优化，再到更大的市场上去检验，使之标准化。标准化的目的是让普通的营销人员，投入最小的精力创造最大的效益。标准化要有顺序，什么时候应该宣传，什么时候应该去铺货，什么时候应该协助终端促销，什么时候去回货，每一项活动都有它的先后顺序，如果顺序乱了，就无法操作。中国人喜欢定性的分析问题，很多事情不用定量的指标去衡量，标准化必须有一定的标准量，只有量化了的标准才是真正的标准，可口可乐的1.5倍库存就是标准量，麦当劳在烤制汉堡时要精确到0.1毫米也是标准量。

　　流程式的营销模式产生是自下而上，推广需要自上而下。我们给出了流程式营销模式的发现和复制推广的具体步骤，按照每一个步骤严格的执行，企业就能快速的开拓广大的市常

　　流程式营销模式的形成

　　第一步：营销模式的摸索、失败到突破阶段。

　　问题解决导向，经历失败并最终导致营销模式突破。出现问题意味着机会来了，我们应该从机会入手来分析问题，总结失败的经验，分析成功的原因。这种突破可能来自企业内部的个别成功，也可能来自企业外部。把突破的模式总结成文，理出轮廓，固化下来。

　　第二步：营销模式的识别、提炼和完善阶段。

　　突破营销模式被识别和认可，并在实践中营销模式不断得到提炼和完善。此阶段我们应把固化下来的营销模式进行优化，完善业务流程。

　　第三步：营销模式的经验增加阶段。

　　营销模式相关的经验不停地丰富和累积。此阶段要进行营销模式试验，在一个小地区进行试点，不断增加经验，总结出好用有效的战术，为下一步建立样板市场做准备。

　　第四步：营销模式的理论形成阶段。

　　企业将相关经验总结并升华到理论阶段。将优化后的营销模式进行再升华，使其流程标准化，整理成“标准化操作手册”，做出样板市场，为在大面积的推广作理论上的指导。此时的营销模式得到营销主管的重视和一线营销人员的支持，容易推广。

　　第五步：营销模式的推广和被模仿阶段。

　　企业在自身内部推广营销模式，并被竞争对手模仿。此阶段营销模式被全力推广，发展迅速，表现性很强，容易被竞争对手学习和模仿。首创企业具有先行者优势，模仿者需要一定的时间去学习，所以模仿者不一定成功。从地方市场到全国市场，营销环境的不断变化，我们需要完善营销模式的操作流程，做适应性的调整，完善、充实“标准化操作手册”。

　　第六步：营销模式的成熟以及随后的衰减阶段的开始。

　　营销模式都具备特定的生命周期，随着环境的变化，其效力逐渐衰减，并最终被新的营销模式所代替。当已有的营销模式失去效力，企业就必须进行创新，开发一个崭新的模式，适应现有的环境，成功地开拓市常

　　流程式营销模式的复制和推广

　　第一步：确定营销模式推广计划。

　　计划是企业行动的初步指南，计划书内容包括：执行概要和目录表，当前营销状况，机会和问题分析，详细的营销目标，行动方案，预计的损益表，监控计划。

　　第二步：与高层管理人员沟通，取得高层支持。

　　营销计划要顺利实施，必须取得企业高层的支持，高层能协调各个部门的关系，让其它部门为实施营销计划开绿灯。高层只有支持营销计划，才会调度资源，给予人力、物力、财力的支持。

　　第三步：由专人负责，组建推广团队。

　　流程式营销模式有标准化的作业方案，组建推广团队时，只需要普通技能的人员。这些员工只需要做好自己的岗位工作，就能实现整体的目标，因此在员工上岗之前，一定要做好岗前技能学习 ，标准化手册是员工行动的纲领和指南。

　　第四步：实施推广计划，各地同时展开。

　　总部统一指挥，各个地区同时实施，要注重执行过程的管理。收集营销人员的在一线执行的反馈意见，适时调整活动方案，使营销模式与当地环境相适应。

　　第五步：设立量化的目标。控制、协调资源，在全国全力推广。

　　有了大目标还不够，必须把目标详细的分解，具体到每个战略事业单位，每个战略事业单位都要实施MBO管理。此时营销部门的任务就是协调、控制资源，确保在全国各地顺利的推广。

　　第六步：对营销模式进行评估、修正。

　　对营销模式进行评估，可以借鉴平衡计分卡，对财务指标的衡量包括：盈利能力、现金流、收入、资产利用率。对顾客的衡量包括：顾客的忠诚度、满意度、市场的占有率。对业务流程的衡量包括：流程的标准化程度、系统的窝工期等。对员工学习和成长的衡量包括：学习 效果、员工成长计划、员工岗位的适应能力等。当衡量的指标出现不平衡，或者不能达到目标时，企业必须对其营销模式进行修正。

　　耐克公司之所以能傲视群雄，就是因为它制定了一个可反复套用的标准模式。耐克的模式如下：首先，耐克在目标市场确立运动鞋的领先地位。接下来，耐克在该市场推出由顶尖运动员代言的服装系列。然后，耐克开始在目标市场上推出利润较高的运动装备。过去10年里，运用同一扩张模式，耐克打入一个又一个的体育用品市场，跨出美国市场，在全球分销。

　　项目式营销模式

　　企业在新品推广和开拓新市场的过程中，用现有的流程式模式营销屡战屡败，借鉴已有的营销模式，无法打开市场时，就必须创新。创新是企业占领市场，抢占商机，能够永续存在，不断发展的唯一原动力。营销环境在不断的变化，新产品的出现，新技术的产生，新渠道的出现以及消费倾向的变化都会使已有的营销模式失去效力，必须进行创新，使用个性化的方法和手段，把开拓某个市瞅推广新品作为一个单独的项目来运作。

　　项目式营销模式强调目标市场的差异性和独立性，强调创新。创新的价值不在于其本身内容的新奇，而在于市场中的成功。开发适合消费者的新产品，改变原有的通路模式，创新付款方式，整合营销传播等营销创新，把崭新的模式带入市场，出其不意，攻其不备，抢占市场的统治权，赢得顾客满意。

　　项目式通常的做法是集中企业的优势资源，成立跨部门的营销创新团队和相关项目的执行团队，不断开发新的营销模式，强调营销的灵活性。成立跨部门的营销创新团队，要整和企业的内外部资源，需要协调产品研发部门，技术部门，营销部门和生产部门的成员共同参与，还需要参考外部营销专家、学者的意见。

　　创新需要简单，如果复杂了，部门之间协调的难度会更大，自上而下贯彻的难度会更大。创新需要差异化，创造与众不同的价值曲线，突破传统血腥竞争所形成的“红海”，拓展新的非竞争性的市场空间。创造新的市场空间需要一种不同的战略思考模式，管理者不应只在已经被市场接受的如何竞争的范围内寻找机会，而是应该有系统地突破这个范围。

　　项目式营销模式的创新是一种知识工作，很难被控制和衡量，但是必须强调和加强，要求创新团队成员经常的进行头脑风暴式的讨论，建立知识共享的平台，加强成员之间的交流，建立一个有很强创新意愿和创新能力的学习型团队，逐步形成创新文化。

　　项目式营销模式在进行创新时要突破一系列的障碍，如对创新缺乏足够的紧迫感；缺乏规划；没有建立管理信息系统，缺乏信息和知识的支持；公司实行集权式控制；缺乏执行力；过早的承认失败或者过早宣布大功告成。面对障碍，我们必须改善公司的组织架构，建立创新的制度和文化，让各个部门为创新开绿灯，领导者一定要实施走动式管理，亲自感受市场的脉搏，去发现创新的机会。娃哈哈的老总宗亲后一年200多天在市场上跑，创造了很多有效的营销模式，使娃哈哈成功地开拓了广大的农村市常

　　两种模式的关系

　　项目式是流程式的基础，流程式是项目式的完善和延续。项目式创造新的营销模式，流程式以项目式创造的营销模式为基础，进行不断的提炼、优化和完善，并将其流程标准化，在一个地区试点，然后建立样板市场，利用样板市场的标准化模式在全国市场进行复制和推广。

　　项目式能弥补流程式无法开发的个别市场，由于市场竞争者、经济因素、人口结构，消费者行为习惯等环境因素的差别太大，流程式无法打开所有的市常剩下的空白市场，只有采用项目式的营销模式，使用创新、灵活的手段方能打开市常

　　当流程式的营销模式不断的被其他企业所模仿，或者流程式的生命周期进入衰退期，或者不适应某个特定市撤境时，企业需要采用项目式的模式开拓市常

　　当项目式的营销模式刚刚被开发出来，具有先行者优势，企业需要开拓广大市场，抢占市场份额时，可以试点验证，如果有效，建立样板市场，制定标准化流程，进行大面积的复制推广。

　　项目式开拓市场，适用的范围小，往往是单一的，独特的市常开发市场的速度慢，没有可借鉴的经验或方法，需要自己进行摸索，失败率比较高。项目式是个性很强的模式，在特定的范围、特定的地域和时间内适用。

　　流程式开拓市场，适用的范围广，往往是全国市场，甚至全球市场，复制和扩张的速度非常快，有可以参考的标准化作业方案，在各个地区并行运营，企业只要配置足够人力、物力和财力资源，有效执行，就能获得成功。流程式有很强的共性，能在大范围、大时间域内复制和推广。