不可不知的营销新哲学

　　新哲学之一：感知赛过事实

　　传统营销者追求事实，他们通过调查事实、研发事实、生产事实、传播事实、交换事实来开发顾客、打败对手。

　　这些事实体现在产品质量、先进技术、顾客需求方面。他们相信更高质量、更好技术、更好需求洞察能够帮助他们赢得商战胜利。

　　营销的新哲学则告诉我们，商业中没有事实，只有感知，事实只不过是一种感知而已。事实固然重要，但商业实战中只有感知才能真正发挥作用。事实要通过感知来认识、解读，你无法绕开这个环节。

　　新哲学强调感知赛过事实，并不是说事实不重要。事实从两个方面影响着感知：短期看，事实给感知改进、进化自己符合事实的时间；长期看，如果感知不符合事实，事实将会站在既有感知的反面，给到新品牌新感知推翻老品牌老感知的机会。　　　

　　新哲学之二：部分大于整体

　　整体大于部分，这是人所皆知的真理。传统企业追求更多的产品、更多的性能、更复杂的概念，迷信大而全，其思想本质上即源于此。

　　但在大竞争时代，这个不适用。事实是恰好相反，部分大于整体。

　　商业是一场关于感知的战争。能否取胜，关键在被顾客感知而在顾客头脑中立足。

　　大脑喜欢简单讨厌复杂，整体的东西因其包含太多内容太多概念太过复杂，不能充分被顾客感知和进入大脑，必然输予部分的东西，部分的东西更简单、概念更单一，更易于被顾客感知而进入大脑心智。

　　传播学中的多便是少、少便是多的道理，其实说的就是这个意思。　　　

　　新哲学之三：第一强于更好

　　传统营销者相信，更好的产品才能胜出。

　　营销的新哲学则告诉我们，第一强于更好。

　　更好是一个不可靠的概念，你认为的更好在顾客心目中不一定是更好。

　　顾客心目中的更好通常意味着它是某个品类中的头一个。第一是天然的领导者，它才是原创的、正宗的，更好的，其余的都是抄袭的、冒牌的，二流的。第一天然拥有了更好的感知。不仅如此，第一还与顾客建立了某种情感上的纽带。第一强于更好。

　　与众不同是顾客心目中的另外一种“更好” 的说法，这比直接说“更好”强多了。在所有的与众不同里面，第一是最大的与众不同。　　　

　　新哲学之四：对立优于跟随

　　传统智慧很看重学习，尤其是对第一对榜样的学习。他们认为第一——榜样懂得更多，向他们学习，跟着他们干绝对没错，他们能成功，我们一定能成功。

　　在行业快速发展期或竞争不激烈的时候，你可能会成功，甚至会有大的成功；但在行业进入成熟期、竞争已经白热化的今天，新的营销哲学告诉我们：忘记学习，转向竞争吧。

　　以顾客来讲，有第一的时候，顾客不需要第二，你再如何学习如何跟随，你最多只能做到第二。

　　以竞争来讲，总有一天，榜样会成为你的竞争对手，榜样要形成市场垄断，你成了它的眼中钉、肉中刺，你不能依靠跟随与榜样决战。

　　对立让你拥有了一个强有力的概念，特别是这个概念与榜样的战略性弱点相联系的时候。

　　对立也让你拥有了一个独立的身份，正是这个独立身份让你成为品牌。

　　对立帮你找到了属于你的第一。

　　不要担心没有市场。人性中有两股力量，一种相同的力量，一种相反的力量。与榜样对着干，总会得到一部分人的认可和欢迎。随着时间的流逝、潮流的转换，说不定未来的形势更有利于你，你一开始就要做好准备。

　　如果你想打造品牌，做大自己的标准，你一定要忘记跟随，转向对立，这是新时代的营销智慧。

　　新哲学之五：趋长胜于补短

　　传统商业智慧认为，企业应该把更多的时间、精力、财力投向业务较差的那一块——补短，以求全面发展，实现企业成长。

　　这是站在企业内部的想法。问题是商业是一种战争，你首先要考虑的是你能否打赢，你有多大的概率打赢。

　　更有把握的是顺着你的强势、长项走，把更多的时间、精力、资源配置到在竞争中表现优异的一边，以帮你取得最终的压倒性胜利。更具战略意义的做法，是砍掉“短”的那一块，把油料等资源供应给“长”的那一块。

　　不是不“补短”，而是“补短”不会有效果，反而会连累“长”的这一块。在商战中，成功一开始就显露出成功的迹象，失败也一样。你不能去做成功概率更少的事情。何况刚显成功的这一边激战正酣，迫切需要更多的给养。

　　趋长胜于补短，这是大竞争时代新的营销智慧。