为何要请教其他公司的高管

公司高层 经理人 按 绩效 拿 薪酬 ——形式有股权、期权或者其他类型的财务激励——这种做法是否真的有效一直存在争议。我们知道，这会改变他们的行为，但是能改善他们的行为吗？

以前，我曾引述过这一领域的某些研究成果，不过，我们的行为会因为将酬劳与绩效挂钩而改变，那才符合人性。很可能你我都概莫能外。所以，其中窍门当然就是如何制订恰当的测评体系，并获得恰当的平衡：当这种测评体系就位时，与绩效密切相关的薪酬，可能会以预料之外的方式改变公司高管的行为。近年来，我们已经见证了很多这样的例证……

某些很有意思的学术研究认为，在基于绩效的薪酬之中，某些因素也许确实能提升公司的业绩。来自中佛罗里达大学（University of Central Florida）的迈克尔•麦克唐纳（Michael McDonald）教授、亚利桑那州立大学（Arizona State University）的普纳姆•坎纳（Poonam Khanna）教授，以及密歇根大学（University of Michigan）的吉姆•韦斯特法尔（Jim Westphal）教授，研究了CEO行为中非常有趣的一个方面——基于绩效的薪酬、CEO寻求建议的方式以及公司绩效之间的关联性。

CEO常常就战略性问题向其他公司的高管寻求建议。然而，我们从研究成果中也知道，就像普通人一样，他们常常倾向于从朋友以及与他们相似的人那里寻求“建议”。在这种情况下，他们寻求的并不是真正的建议，更多的是为了自我证实。他们想证明自己的行为是正确的，还有什么比寻问自己的朋友和同类更好的途径呢？

为了研究哪些CEO会像这样假装寻求建议，哪些CEO会真心向可能与其见解不同的人寻求建议，麦克唐纳及其同事调查了美国225家大型工业企业和服务型企业的情况。他们设法获取了这样的信息：它们的CEO是如何从企业之外的高层经理人那里寻求建议的，他们与这些人的熟悉程度如何。随后，他们从统计数据中获得了这些信息与高层经理人——“薪酬包”（Compensation Package）基于绩效的经理人——行为的相关性，并得到了非常明确的结果。

“薪酬包”与绩效相关性很小的那些CEO，很少真正从企业的外部寻求建议。他们倚重的是询问自己的朋友，也可能是自己的妻子、叔叔和母亲，他们会问自己的亲友，他们是否同样认为自己的行为很出色、无与伦比以及恰如其分。我想，这种方式有助于让他们更有信心、更自信……

与此形成对照的是，薪酬与绩效相关性较大的CEO，则往往会更多地从其他高管——并非自己的朋友，背景也与自己不同——那里寻求建议。这些人可能会让人感到有点害怕（他们可能会直言不讳地告诉你，你简直在胡说八道！），但是，他们的建议也可能更有用。此外，麦克唐纳与他的同事们还说，这种真心寻求建议的方式，对CEO所在公司的财务业绩具有显著的帮助作用，其表现就是公司账面价值和资产回报率的提高。因此，让人恐惧的建议确实能带来滚滚财源！

根据绩效支付薪酬的方式成效显著，它能刺激公司高管压制自己的自然倾向——避免向那些可能与自己见解不同的人寻求建议。从对你赞赏有加的人那里寻求建议自然更安全，也更让人愉快，但是，让自己真正经受考验，成效则显著得多，效益也大得多。如果你奖赏他们的这种行为——而且也只有当你奖赏他们的这种行为时——那么， CEO就会像普通人一样，勇敢地接受这种考验。

翻译：鲁刚伟