销售人员的心理疲惫及其人事管理

销售这一职业是伴随着商品经济的出现而出现的，伴随着商品经济的发展而发展的。因而社会经济的不断发展，必然促使销售职业概念的内涵和外延也要得到不断的扩展，作为销售职业的载体，为适应职业的发展，销售队伍就必然要求紧跟着补充上来，这时，销售人员就会反过来积极作用于全社会经济的发展和繁荣。但是优胜劣汰是万物竞争的必然结果，销售能力较差的销售人员和能力较好的销售人员就出现了两种截然不同的结局-----出局或晋升。从这一结局也可以看出销售人员在整个企业发展中的重要性，他们肩负着企业的生存、发展甚至个人的生活能否改善的双重任务。所以从逻辑和实际意义上讲，销售人员的心理压力是巨大的，这样以来，销售人员的心理疲惫就是最正常不过的事情了。

 

上文所指的心理疲惫包括两个方面，其一，本文称之为被迫型心理疲惫，其二，称之为满足型心理疲惫。

 

被迫型心理疲惫是针对销售能力相对较差的人而言的。这类人员由于没有较好的业绩，客户较少，收入也较低，在时时压力的状态下，在其工作心理上，就很容易产生对职业前途的迷茫感、对工作的厌烦感和对自我能力的低视意识，并会不断的扩大化，以致这种心理会波及到他人乃至整个公司。

 

满足型心理疲惫说的是那些销售能力较好乃至是公司顶梁柱的人员。这类员工一般业绩较好，而且有比较固定的客户群体，收入也较高，在心理和行为上表现的基本属于春风得意型的。但是这种心理意识也会产生疲惫感，他们没有太大的心理和物质压力，于是很容易变得对当前生活和工作状态感到满足，不愿再像以前那样去吃苦、去奋斗、去追求进取，这时也就出现了满足现状的心理疲惫。这种心理意识的存在对己对公司也都是不利的。

 

现在，我们先来分析一下这两种心理疲惫出现的结果分别是什么。

 

对于被迫型心理疲惫，其一，工作精神低落，工作不积极，失去对业务达成的努力； 其二，对工作充满厌恶感，心理有辞职准备，容易与同事和客户之间发生摩擦，甚至在客户面前贬低公司的产品；其三，由于没有业绩的成就感，加之对发展空间的渺茫，被迫主动要求辞职；第四，为减少人事成本，公司失去继续培养的信心，将其辞退。

 

对于满足型心理疲惫，可能会出现这样的几种结果： 其一，由于对当前工作和收入较为满足，工作没有上进心，表现出工作的惰性； 其二，客户数量得不到发展，业绩得不到提高；其三，自傲自大，不服从公司管理；第四，辞职，而后自己成立新的公司，对原公司形成竞争态势。

 

针对这两种心理疲惫，公司一定要在人事管理上下功夫，尽量减少此类不利面对公司运营的反射作用。

 

虽然存在着著名的需求层次理论、强化理论等，但并不能直接用于企业销售人员的管理和激励上。实际上，我们可以从以下几点进行考虑。一、提高销售人员的期望值，要让他们感到业绩和奖惩之间、奖惩与个人目标的满足之间存在密切的关系，促使其改进行为，进而付出高度的努力，积极发挥潜能。当然，这个期望值必须要求具有不可更改的平等性，避免销售人员的情感受挫。二、加强对销售人员的学习 ，提高他们分析销售数据、测定市场潜力、收集市场情报、制定营销战略能力等，在情感上强化他们为公司拼搏的意识，同时也能提高销售人员的工作能力。三、适时地进行岗位更换和晋升，并给于相应的工作责任，一方面可以扬长避短、唯才适用，一方面可以提高销售人员的工作积极性和成就感。四、对于没有培养性和一定要辞职的，那就果断的将其淘汰，减少人事成本，同时可以留出空缺的职位招揽新人。