药交会，功夫在会外

热热闹闹的大连药交会落下了帷幕，作为医药行业的2007年的第一场盛会，自然吸引了众多的公司参与，更是吸引了众多的代理商参与。但热闹之后，风景之后，作为参展企业都会在心中盘算，今秋收获几何？自然更是几家欢乐几家愁，笔者多次参与药交会，从置身其中作为企业一员参加药交会，从作为旁观者参加药交会，在总结大连药交会之时，突然想起著名诗人陆游的一首诗，其中的一句流传至今，全诗如下：

 

“我初学诗日，但欲工藻绘，中年始少悟，渐若窥宏大。怪奇亦间出，如石漱湍濑。数仞李杜墙，常恨欠领会。元白才倚门，温李真自郐。正令笔扛鼎，亦未造三昧。诗为六艺一，岂用资狡狯？汝果欲学诗，功夫在诗外。”（《示子遹》/《剑南诗稿》卷七十八）

 

这是陆游在山阴（即今之绍兴），给他儿子陆遹写的一首诗，时为公元1208年（南宋嘉定元年），他84岁，很快，他就要离开这个世界了。那么，这首诗什么意思呢？84岁高龄的陆游写这首诗肯定是他一生的总结，我们都知道，陆游是传颂千古的著名诗人，就是说这首诗其实是陆游一生写诗的精华提炼，他认为：一个作家，所写作品的好坏高下，是其经历，其阅历，其见解，其识悟所决定的，是其才智，其学养，其操守，其精神等等形而上的东西所决定的，主张从作家身体力行的实践，从格物致至的探索，从血肉交融的感应，从砥砺磨淬的历练，获得诗外的真功夫。

 

好一句功夫在诗外，参加药交会其实同样如此，短短的三天会期，其实应是企业很长一段时间甚至说长期的积淀、积累和筹划的结果，决不是三天之功。对于这一点笔者深有体会，就本次大连药交会而言，笔者全程策划和参与了一家企业的全部准备过程和参会过程，现把其中的心得体会总结以飨读者。

 

企业背景：A企业，H省一家区域性医药企业，成立于1997年，至今已有十年时间，在这十年的时间里，以资本扩张整合兼并为主，依靠资本的力量迅速扩张成为H省最大的医药工业企业，收购兼并8家生产企业，所积聚的产能如果全部释放的话已经基本排在全国前五名之内。但同时营销板块却是企业最大的短板所在，产能巨大但营销乏力，拥有产品以普药为主，但销售瓶颈巨大，既不具备大众品牌效应，也不具备渠道品牌效应，营销板块成为该企业最大的难题。2006年为整合资源成立医药公司，以医药公司的平台运作8大生产企业的销售工作。医药公司成立之后，所面临的最大问题就是迅速有效的打造渠道品牌，渠道品牌的塑造成为医药公司运作的重要而又迫切的目标。

 

根据企业背景和企业整体资源状况，以笔者为首的策划团队精心策划了《蝶变，为了生存更美丽》为主题的大连药交会参会方案，具体内容如下：

 

 

1、宣布A企业医药公司成立的消息，以及成立医药公司的重要作用。

 

2、收集全国各地客户名片（或联系方式），寻找目标客户，包括“招商”和“找商”两方面客户。

 

3、制造新闻亮点，引起媒体关注、报道。

 

 

1、A企业成立医药公司，预示着将摆脱纯生产性企业的束缚，向营销型企业过渡。这是一次“新”的突破、“质”的转变，不但是我们自己的创新和进步，同时也为同行兄弟企业提供更多合作方式和契机，应该大声说出来，让业界都知道。

 

2、公司通过多年的运作，已经蓄成较大势能，“作茧”并不是“自缚”，而是在蓄势、求变。时机一旦来临，我们将破茧而出，犹如破茧而出的蝴蝶，将带给世人更多美丽。医药公司的成立，本身就是A企业的一次“蝶变”。

 

3、医药公司的成立，预示着企业从此要用“两”条腿走路，既生产自己的产品，还要代理其他厂家的产品。以更开放的姿态和与时俱进的经营方式，来整合更多的行业资源。

 

 

1、专业报纸媒体提前通知

 

4月15日左右，在行业权威媒体上提前发布活动消息，平面广告内容设计要简洁、醒目，主题是《蝶变，为了生存更美丽》，不要说明具体的活动内容，要欲擒故纵，活动详情要到会议当天展台观看。只须告诉展台位置和号码。

 

2、利用小气球投机取巧

 

4月19日会议第一天，主席台后面，每人手持一个气球，气球下面挂有条幅，内容分别是“XX有金蛋，赶快去看看”、“ A企业医药有限公司成立了”、“展位号码”、“XX有礼了”等等。考虑到主办方会出来阻扰，我们的人员事先不要暴露，只须提前占好有利位置，等会议开始，大家的注意力都转移到主席台时，再放开气球，一字排开。前面的媒体摄影、摄像时也把我们摄入镜头，等照片在网站、报纸、杂志刊登，也等于给我们做了免费广告。

 

3、固有经销商的电话沟通

 

对目前已经与企业建立合作联系的国内各经销商，提前电话通知，鼓励其积极参加企业当天的活动，建立更多、更稳定的长期合作关系。

 

 

 

人物造型：两名小提琴手（限女性），身着传统白色连衣裙，淡妆，站立在竖有一个“闭合金茧”的圆形舞台上演奏；另一名站立在竖有一个“已经敞开金茧”的圆形舞台上演奏。

 

舞台布置：直径1米圆形舞台两个。分两层，圆周都制有企业名称。一个舞台上的“金茧”呈闭合状态，圆周注有“A企业”字样；另一个舞台上的“金茧”呈破开状态，圆周注有“XX医药有限公司”字样，突出“医药”两个字。里面可以站立演奏者。

 

演奏曲目：《梁祝》。

 

背投画面：大致可以分为三组画面。

 

第一组是辛勤结茧的画面。

 

【画面】：产品样盒、子公司名称、人才纷纷被吸进一个“金茧”，“金茧”身上注有“A企业”字样。随着吸进的东西越多，金茧越来越大。

 

【画外音】：A企业历经10年蓄势，已经具备产品、资金、网络、人才等等优势。正像一个成熟的金茧，等待破茧时机的到来。

 

第二组是蝴蝶破茧而出的镜头。

 

【画面】：身上注有“A企业”字样的金茧缓缓张开，A企业医药有限公司缓缓而出，然后是介绍医药公司优势和作用的画面。

 

【画外音】：A企业医药有限公司的成立，将以企业现有资源为依托，充分发挥集团优势，通过与国内、外医药生产企业、商业经营公司合作，本着“资源共享、优势互补”的原则，实现共赢目标。

 

第三组是化蝶后在花丛中翩翩飞舞的镜头。

 

【画面】：金茧破开，一只蝴蝶破茧而出，飞进蝶群，在花丛中翩翩共舞。

 

【画外音】：今后的A企业医药有限公司，正如破茧而出的蝴蝶，在美丽的花丛中与各经销商、合作商共舞。一齐品味花粉的芳香，展现给世人更多的美丽。

 

注：主持人的念白要庄重，高亢、语言要精炼。

 

 

内容提示：一次挂起10个“金茧”，里面事先装有不同的奖品。主持人提问问题，问题内容全部是关于医药公司的，答案在会议所发宣传单上都可以快速找到。凡回答对者就有一次砸“金茧”得奖的机会。每个环节只砸5个。

 

主持人要求：要有煽动性，能够掌控活动局面；能够处理现场发生的不可预测的事情；最好是类似于李咏的形象；要活泼、幽默、能歌善舞。

 

背投画面：企业介绍 广告宣传片轮替播放。

 

 

柜台礼仪人员灵活掌握，主动递出自己的资料，对于投名片或留下联系方式者，视情况赠送“小金茧”钥匙链一个。不是目标客户就不要赠送。“小金茧”上印有“A企业A企业医药有限公司”、咨询我们 和网址。

 

 

 

 

策划方案和思路以及整体的执行细节和费用预算确定之后，就是紧张的准备筹备工作和参会工作，在整体思路和方案的指引下，通过会展三天有条不紊的执行，整个活动取得了非常好的预期效果。A企业展位前人流如潮，为整个会议准备的资料第一天就被索要得所剩无几；小提琴的演奏高亢嘹亮，优美高雅的音乐旋律响彻会场上空，吸引了众多的参会者循声而至；数码相机、手机、摄像机纷纷拍照、录像，A企业展台的形象、信息也一同被摄入镜头。整个活动俨然成了展会间一道亮丽的风景。 

 

参会间隙，笔者也专门走访了其他几家知名企业，特装展台的设计年复一年没有改变，产品还是那几个产品，连工作人员都已面熟。药交会对于多数参展企业而言，仅仅是换个地方而已。

 

与之相比，再次回顾A企业活动的整个策划过程和实施过程，笔者深深体会到 “功夫在诗外”的妙处，没有企业多年的积淀，没有企业良好的内外部资源，也就不可能有蝶变方案的创意出台，是企业多年的积累，是企业多年的沉淀，是企业资源达到一定阶段的顺畅爆发。                            

 

既然“汝果欲学诗，功夫在诗外”是陆游老先生终其一生对写诗的精炼总结，那么，在这里笔者就套用陆老先生的这句话对药交会作以总结，那就是：“汝果欲参会，功夫在会外” 。