《毛泽东选集》中的销售管理思想

　销售公司的主题是永远是销售。这个月，我们除了要完成预定的目标之外还想挑战更高的目标。因此我们做了以下工作：分队、取队名队呼、结对子、相互挑战及奖惩办法等。我们常说：市场如战场，但实际上战争远远比销售要残酷、复杂的多。每每想到这里，我就越发深刻地感受到毛泽东思想的伟大，如果用她的一些理念来指导销售，我们一定能漂亮地完成任务。上个月我有幸在家里将这本红色之书读了两遍，在此斗胆写点体会，也算是我的一个总结，希望能激励自己，同时希望同仁们指正。
　　一、战争的最终胜利是指标的达成。

　　我们都知道中国共产党在第一次国内战争时以反围剿失败最后进行二万五千里的长征而告终。经过8年抗战之后，第二次国内战争从1946年开始进行了仅3年多的时间我们就把国民党基本从大陆逼退，从而有了新中国的成立，革命最终取得了胜利。今天，我们幸福地生活在充满机遇的好年代，但是，我们知道革命是怎么取得胜的吗？让我们来看看毛主席老人家当初的计划。

　　1．对第一年工作的总结：1946年6月-1947年6月：共歼敌正规军70-80万人，伪军、保安队等杂部30-40万人，共计歼敌约120万人（97.5个旅）。

　　2．1947年6月以后我军目标：因第一年每月平均歼敌10万人（8个旅），则第二年（1947年6月-1948年6月）可共歼敌96-100个旅（1947年7、8月份已歼16.5个旅）。如此一来，从1946年起我们用5年左右时间就可以根本上打倒国民党。这是有可能的，只要我们每年歼灭国民党100个旅左右，就可以达到此项目的。因为当时国民党共有兵力370万，再加上敌军计划征兵100万，共计约近500万左右（也就是500个旅左右）。所以：5年内革命取胜，这是总目标。

　　3．目标细化：在这里我们都知道著名的三大战役，它们发生的背景是什么呢？这实际上是主席目标再分配的一个好例子：

　　1948年7月-1949年6月，期间希望歼敌正规军115个旅左右，此数分配于各野战军和各兵团。要求：

　　① 华东野战军歼40个旅左右，并攻占济南、苏北、豫东、皖北若干大城市；

　　② 中原野战军歼14个旅左右，并攻占鄂、豫、皖若干城市；

　　③ 西北野战军歼12个旅左右；

　　④ 华北徐向前兵团歼阎锡山14个旅左右，并攻占太原；

　　⑤ 林彪、罗荣恒配合罗瑞卿、杨成武兵团歼卫立煌、傅作义35个旅左右，并攻占北平等城市；

　　⑥ 林、罗再于九、十两月歼锦州至唐山一线之敌18个旅左右，并攻占此地。

　　呵呵，算算，以上分配数目共133个旅，主席有望超额完成任务。事实上，三大战役共进行4个月19天，歼敌144个旅（154万人）全部超额完成任务。

　　4．最终结果：

　　第一年歼敌：97.5个旅；

　　第二年歼敌：94年旅；

　　第三年上半年不完全统计歼敌：147个旅。

　　最终用了3年多的时间把国民党打退到广东、台湾。主席提前两年完成了任务。　　

　　以上的数字及有些原话都来自《毛泽东选集》。目标是多少？每月完成多少？每个区域完成多少？这些项目您熟悉吗？您看明白了吗？算明白了吗？

　　我深深地被振憾了。以前我在电视上看到打仗就是枪林弹雨、你死我活，两军相遇勇者胜，至于能歼灭多少敌人，那完全看情况，哪里会有什么数？何况人世间最不可控的除了自然灾害就是战争了，战争哪有什么理性的数字可言？我并不提倡任何一场战争，因为它总是以牺牲多少生命来作为胜利或失败的标准，但就从目标与分解目标的角度，我觉得，主席的做法让我们这些每日 与销售指标打交道的人汗颜。我不禁问自己：你的目标是多少？你是如何分解的？这些数字你有把握完成或超额完成吗？如果这是关乎到身家性命的一组数字，你又如何对待呢？我想，这就是我们应该从中借鉴的销售思想：连战争都可以用数字化的指标来完成，销售本来就是用数字化的指标来衡量的，我们一定要把它做好。每个人自己全年的销售指标是多少？每个月要实现多少？各区域要实现多少？各团队要完成多少？甚至每日 要完成多少都要算算，这样完成起来才有把握。 

　　二、指标的达成需要具体的思路与方法。

　　光想打胜仗还不行，重要的是要有打胜仗的思路与方法。主席在三大战役期间，每次战前都要写一份作战方针发电报给各野战军。下面摘录《关于淮海战役的作战方针》中的原文：“关于淮海战役部署，现在提几点意见，供你们考虑。（一）本战役第一阶段的核心是集中兵力歼灭黄伯韬兵团，完成中间突破，占领新安镇，运河车站……为达到这一目的，应以两个纵队担任歼灭敌一个师的办法，共以六至七个纵队，分割歼灭……，以五至六个纵队，担任阻援或打援。……从北面威胁徐州，使邱清、李（敌人）兵团不敢以全力东援。……（二）第二阶段，以大约五个纵队，攻歼海州、新浦、连云港……估计这时，青岛之五十四师、三十二师（指敌援军）很有可能由海运增至海、新、连地区……故我须用五个纵队担任攻击，其余兵力担任箝制邱李两兵团……（三）第三阶段，可设想在两淮方面作战……（四）你们以十一、十二两月完成淮海战役。明年一月修整。……”　　

　　看完每个作战方针，即使我们不懂军事，但也会觉得条理清晰，有法可施。由此我想到，在销售指标的达成过程中，我们还要想到具体的思路与办法来完成每个小目标，否则，再大的目标也是空设的。有什么样的思路呢？就我个人而言，第一步：稳固现有的市场，以此来确基本的销量；第二步：开发新的市场，找到新的增长点；第三步：培育中小客户成为大客户，让原有的销售讯速提升。一句话就是：稳定老客户，开发新客户，培养中小客户。每一步中又需要很多的方法来实现，比如开发新客户常用的方法：转介绍、报纸广告招商、网络招商、下市场一线从终端逆向寻找客户等等。再细究下去，每个细小的环节也有一些好的方法和技巧，这些如打仗在基本功，我们要常常训练自已，提升自己。

　　三、所有的梦想要靠团队来实现。

　　每个人都有自己的梦想，毛主席的个人梦想也许是成立新中国，也许是成就自我。包括共产党这样一支庞大的团队，所有的梦想的实现，都不是靠一个人的力量，而是靠团体力量，群众的力量。关于团队管理，有几段话让我感受颇深：

　　——红军士兵大部分由雇佣军队来的，但是一到红军即变了性质。首先是红军废除了雇佣制，使士兵感觉不是为他人打仗，而是为自己打仗，为人民打仗。红军至今没有什么正规的薪响制，只发粮食、油盐柴钱和少量的零用钱。

　　——领导者的责任，归结起来，主要地就是：出主意，用干部这两件事情。

　　——爱护干部的方法：第一，要指导他们；第二，要提高他们；第三，检查他们的工作；第四，帮助改正错误；第五，照顾他们的生活困难。

　　——要了解情况，唯一方法是向社会做调查。要做这件事，第一是眼睛向下，不要只是昂首望天。没有眼睛向下的兴趣和决心，是一辈子也不懂得中国的事情的。第二是开调查会，没有求知的渴望，没有放下臭架子、甘当小学生的精神，是一定不能做，也一定做不好的。必须明白：群众是真正的英雄，而我们自己则往往是幼稚可笑的，不了解这一点，就不能得到起码的知识。　　

　　主席也说过，中国革命取胜的三大法宝就是统一战线、武装斗争和党的建设。以我的理解，就是今天的设立目标、执行力与团队建设。团队为什么很重要？因为事在人为，人管理不好，所有的梦想都无法实现。现在我们也在强调以人为本、人性化、和谐，但我们更应该激发团队成员的工作主动性，同时要爱护、尊重团队中的每个成员。还是那句话：水能载舟，亦能覆舟。没有完美的个人，只有优秀的团队。作为我个人而言，我要真心地去帮助那些需要我帮助的人，同时也要向每个人学习，不断地完善自己，让自己成为团队中有用的一份子。我也希望我们天远这支优秀的团队，能齐心协力、艰苦奋斗、永不自满，最终实现我们的梦想。

　　说实话，看完书很久了，但一直没有勇气写出来自己的体会。因为面对伟人的圣贤书，以我一个平庸之人，怎敢妄自菲薄，说三道四。但确实她让我的销售管理思想有了进一步提升，我要感谢她！希望这种思想的光芒永远照亮我的行程，希望大家也能有所收获，也希望各位同今年的销售指标能达成甚至超额完成！