扎紧篱笆——堵住冲窜货

一提起被区域外医药公司或其它办事处冲窜货，是很多药厂办事处经理所头痛的事、也是很多药厂投入巨大资源都难以根治的市场顽症。X药厂办事处安经理就有此深刻的感受和体会。安经理所负责的区域市场自2000年建办以来，经过自己及办事处全体代表在医院市场，OTC市场上精耕细作的销售努力、产品在X区域市场上的销售是一年更比一年高、年年销售都呈30%左右的销售量增长。安经理是乐在心头，喜在眉梢、多年来付出的努力和心血终于得到了持续稳定的销售回报。但在06年开年后安经理却乐不起来了，是什么使安经理如此闹心呢？起因：安经理最近不断接到主要一级医药公司和办事处销售代表投诉，区域外的医药公司和其它渠道经常有货冲到本区域来、部份下游终端客户纷纷转向从其它渠道进货、导致了产品在医药公司的销售量有所下滑、办事处销售代表利益得不到合理保障、好不容易建立的产品分销体系受到前所未有的挑战。分销客户的流失导致了安经理未能完成公司下达的05年销售指标和任务。

 

作为X药厂办事处的安经理也对此市场顽症感到束手无策，曾多次特向本人请教良方、以期彻底杜绝被区域外医药公司和办事处冲窜货。原由在于笔者在前几年也曾有过类似的经历和经验，对被区域外医药公司或办事处冲窜货有一些实战的经验和招数而以。

 

为此。笔者与安经理对于冲窜货一事进行了充分的沟通和交流，把笔者曾经用过的一些招数“一一坦白”。好在安经理也是一个比较有丰富经验的一线经理，一点就通、不用笔者过多教化、即掌握了堵住冲窜货之精髓。于是着手实施，采取了一系列的应对措施和办法。

 

 

每发一批药品到区域内医药公司或办事处，安经理都要求办事处内勤做好详细的记录备案。凡是发到本区域内的药品“药品批号、箱号”制作成表格分发给办事处各销售代表人手一份，如有公司新发到办事处或医药公司的药品分别及时地把“药品批号和箱号”以短信形式分发给各销售代表并填入到表格内。销售代表在拜访终端药店和其它终端客户时随时带在身上，随时在药店和其它终端货架上进行确认和核对药品是否是发到自己办事处的。

 

 

有历史从区域外调货记录的医药公司给予密切关注，办事处代表要经常性进行拜访与采购人员建立起一定的业务关系。或者和当地的一级经销商销售人员一起协同拜访，在销售渠道上进行渠道归拢、签定三方销售分销协议、给予分销商以相对合理的分销产品返利政策、从利益上杜绝此类医药从区域外调货的可能或调货机率。

 

 

终端投诉：办事处代表终端核对确认为区域外药品—向办事处内勤投诉­­—办事处内勤查询核对确认为区域外冲窜货—向总部投诉（报批号，箱号、医药公司或终端凭据）—总部接受投诉—查询核对为X办事处冲窜货—反馈给被冲窜货办事处—总部冲窜货费用划拨—办事处内勤作统计每月上报办事处经理备档。

 

 

被冲窜货办事处每月向公司总部索取有冲窜货历史记录医药公司药品销售流向，从销售流向中进行确认核对。如有冲窜货到本区域内勾划出来上报公司总部确认查询、总部查询核对反馈办事处并划拨被冲办事处。

 

 

与冲窜货办事处经理协商，请其每月提供冲窜货医药公司的药品销售流向并请该办事处经理加强对此类医药公司的日常拜访监管力度、经常性地了解其动态的向外销售情况。

 

自从采取了上述一系列措施，手段和冲窜货预防制约机制以后。安经理防止冲窜货的篱笆是越扎越紧，区域外冲窜货事例是逐日逐月递减，取得了较好的自我市场保护、维护了办事处正常的销售权益和果实不被其它区域外的医药公司或办事处所清和抢夺。

 

安经理扎紧篱笆杜绝冲窜货的事例，给了同行办事处经理以极好的启发和思索。当办事处受到区域外医药公司或办事处冲窜货发生时，办事处经理不要怨天忧人，牢骚满腹、被动消极等待公司总部处理查询；而是应该以安经理那样，以一种平和的心态去面对冲窜货一事。冲窜货不是那家药厂所固有的“专利市场问题”，市场顽症。而是整个业内同行药厂所面临的一个永恒课题，是最棘手、最复杂、最难根治的市场顽症。扎紧自己办事处的篱笆，制定适宜的预防和控制措施、特别是办事处要加大本区域内的渠道管理和监控，分别与那些有区域外调货医药公司，有历史冲窜货记录的医药公司重点关注、与之签定分销协议、给予合理的药品分销返利、把此类医药公司进货渠道归拢到本区域内一级医药公司。对此类医药公司或终端进行这密切的日常性拜访，通过邀请年终客户答谢会、节假日进行一些适宜的、特别是采购下游终端客户的维护。区域医药公司定期不定期的邀请下游分销客户药品订货会，办事处应积极主动地参与。在订货会上加强与各分销商的沟通和交流，增强彼此间的分销合作关系、同时办事处也能获得产品订货好处；分销商也能获得订货优政策。一系列冲窜货措施和办法构成扎紧篱笆的主架。有此主架的交叉和重叠，环环紧扣、相信此扎紧的篱笆预防制约机制将会抑制阻止冲窜货的发生。