2013年10月03日    栾金刚 全球品牌网      
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    症状:  

  一、经销商

  厂家市场费用核销慢,差额大或不给核销,这种现象日积月累,会严重挫伤其市场费用再度垫付的积极性和合作信心,对厂家产生诸多抱怨,甚至与厂家中止合作,严重者起诉厂家。  

  二、厂家

  因为对经销商市场费用使用的真实性存在着一些质疑,对经销商产生信任危机,单方面的克扣、延缓核销经销商的市场费用。  

  三、销售人员

  处在抱怨与质疑的夹缝当中“里外不是人”,市场的维护举步为艰,更不要说有大的市场拓展了,只有靠“忽悠”延长其生存的时间,“纸终究包不住火”,最终愤然离开!  

  病因:  

  一、经销商

  1、 一些目光短浅的经销商存在侥幸心理,钻厂家监控不力的空子,利用假票据虚报市场费用。

  2、 听信厂家销售人员的口头承诺,最终报销的市场费用没有依据。

  3、 在没有征求厂家意见的情况下,自作主张的变动促销费用的使用情况,如地点、时间、产品、活动形式等。

  4、 没有按照厂家的要求提供相应的资料,一方面觉得自己以做生意为主,没有太多的时间与精力去做这个事,误认为只要钱花出去了,厂家就应该给核报,对厂家的要求只是表面上应付。另一方面因厂家的要求较苛刻,再加上卖场比较强势,一些资料确实提供不了。  

  二、厂家

  1、 没有一套系统性适合市场的促销费用申请核报规定。

  2、 厂商之间在合作之初没有相应的促销费用方面明确的约定,责、权、利不清晰。对促销费用的使用理解上存在着差异。  

  三、销售人员

  1、 人员的变动,当事人不在,查无实据。

  2、 没有完全理解公司的销售政策或没有给经销商宣导到位。

  3、 短期行为,用长期积累下来的“坑、蒙、骗”经验,忽悠公司与客户。  

  处方:

  一、 厂家要有一套系统性的适合于市场的促销费用申请和核报规定,规定要包括“促销费用的申请、审批、执行、监督、核销”这一过程中各个环节的人、事、时的要求。  

  二、 以合约的形式根据经销商核销费用申请和核报规定中的相关内容,明确厂商的责、权、利。

  三、 做好沟通与学习 工作,厂家要对销售人员学习 到位,销售人员要对经销商及其主管业务人员学习 到位,从源头上抓起。 

  四、 针对市场变化允许个案的产生。  

  五、厂家在核销费用时尽量做到以事实为依据,加强在费用使用过程中的检查,避免以票据作为报销费用的唯一依据。  

  疗效:

  世上没有药到病除的灵丹妙药,关键在于自身免疫力的提高。同样,促销费用的核销是一个系统的工程,只有厂商共同适应日益规范的市场,厂商之间就促销费用核销的矛盾才会日益减少。

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