聪明的业务员永远都不怕经销商翘尾巴

　　为了获得经销商的忠诚度，从小恩小惠，到大恩大惠，再到不得不惠，厂家可谓是用尽脑汁，使尽招数，可经销商仍是我行我素地上演着背叛、策反的游戏。有时实在是投鼠忌器，厂家只能无可奈何。

　　事实上，这一局面，主要是市场一线及相关管理人员的操作不当造成的。

　　识：雪中送炭

　　“识”即“选”，选择经销商，这是每位销售人员都要面对的，但长远来看，“选”的精髓理念是“机会要给有需要的人”。

　　一天，文员通知我，A先生指名要找我，说想经销我们的产品，要见面谈谈。其时正处于产品供不应求的时期，而该区域已有几家经销商，布局较为合理，产品价格稳定，和平相处，风调雨顺，还有几家备选客户挤破脑袋地想加盟。所以，我对A先生的踊跃并没有太大兴趣。

　　但是，A先生三顾茅庐，每次都点名要见我。于是出于好奇，我跟他约好第二天下午亲自去他的店面登门拜访。

　　老A的门店是一套两室一厅的出租房，一辆二手嘉陵摩托车停在门口，屋内两张桌子、两部电话、新装的货架，桌子上整齐堆放着几本书和一副已备好茶叶的茶具，一切好似精心准备过。经验即刻告诉我，老A属于没实力的小本经营者。

　　老A对我一路电话找来本就不好意思，看见我一本正经地打量着他的经营场所，还没等我开口，他就连说了几个“不好意思”，连忙解释“店面不好找，这只是个临时场所”。

　　老A与我年龄相仿，但待人接物较显资历。因为家境不好，他中专毕业后自己找路子进了一家国有单位实习一年，深受领导器重，却因学历及背景不能转正，于是只身来到深圳，几番折腾，伤痕累累，只余点点资金，现在要做最后一搏。

　　这好像很符合许多创业成功者最初的画像。我从他忧郁而坚定的眼神以及诚挚的言语里，感到了一份沉重的力量和激情。我倾向于选用他，但没有立刻应诺，因为老A的经营点距离公司现有的一家经销商不足一公里，这与经销商合同里的规定有冲突。

　　老A听到我的顾虑，几次激动地保证会按公司产品价格经营，绝对不争抢客户，且坚定又诚恳的告诉我：非你们的产品我不做，因为你是第一个登门见面的销售主管。而且，我一定要比其他经销商做得更好。

　　听着老A掷地有声的话语，看着一个真实渴望机会的年轻人以及他那“万事俱备，只欠东风”的小舞台，我决定给他机会。离开前，我对老A说：我与经理交流一下，明天就同你签合同，其他事情我来顶着，到时你用心把销量做起来。

　　事实证明我的选择是对的，A在三个月试做期内，超额完成了销量指标，之后几年，他的生意迅速发展，常被老总当做大会、小会上的宣传榜样，我们也成了好兄弟。

　　教：活学活用

　　“教”即指导、分析臣服，这一招比第一招要求高，既是对综合能力的考证，也是对营销潜质和天赋的检验。有些营销员做了多年仍在一线营销员角色混迹，而有些营销员做几个月就可担负起管理者的角色，这里有一个本质的区别——天赋。

　　现炒现卖，指导经营

　　我做销售前期，属于勤奋第一、方法第二的营销员。当时我有个同事，只比我多吃了几年社会饭，既没有学历又没有我勤奋，可他总能让经销商乖乖听话。他政策传递最及时，执行起来也不打折扣，他指哪里经销商就能打到哪里，他说月底冲量，没人说不。

　　后来虚心跟他出去“逛”了几次，发现他有个特点：勤看销量，多偷学，乐传播，多转悠(他在对手的经销商那里也是常客)。

　　他在大的、做得好的经销商那里，虚心得像个小学生，贼得像个黄鼠狼，所到之处先是制造笑声，随后就会不停地打听该客户近来有没有开发新客户，是怎样开发的，尤其是对那些增量快、规模大的经销商，恨不得把人家的看家本领翻个底朝天。

　　而他到其他经销商那里时，就变成了传教士，有板有眼地讲述何种方法搞定何种客户，如何才能增量，末了他还不忘卖个关子：前几天我们另外一家某某经销商就是用我这个方法搞定了一个大客户，下次你要交学费的哦!

　　可以肯定，这不是小聪明，这是一种天赋，方法也运用合理。他抓住了经销商尤其是同类经销商之间交流甚少的这一弊病，对偷学来的方法加以巧妙复制、运用，最终达到一石三鸟：树立自身专业、有料的形象让经销商信服;好方法帮助其他经销商成长，增强了对自己的认可、信赖;市场销量起来了，自己的地位也提高了，为经销商争取一些小方便、小政策更容易，经销商反过来也对自己更敬佩、更忠心。

触类旁通，分析臣服

　　老陈主营中高档饮品，我产品也是他重点推广的品种，可有段时间产品销量呈现下降趋势，老陈的说法是：你们新开的那家经销商做假货，还让我怎么卖?!

　　可我们多次调查，并没有发现那家经销商放假货。可老陈依然指责别人，闹到最后，业务员要求老陈拿出证据，否则不管。

　　原因其实很简单，老陈因为我们新开了一家经销商，心理不平衡而滋生怨气。这时硬对硬，不仅不能让对方信服，还会让对方无法下台，恶化关系。

　　于是，我去见老陈。喝茶聊侃时我故作惊讶地告诉他：昨晚某地公安破获了一桩很大的贩毒案，可你知道头目是什么来头吗?

　　“肯定是有背景的黑老大了。”陈老板略带自信地回答我。

　　“你错啦，头目只是个还不到二十岁的美女，可这么一个漂亮的女孩子怎么会去贩毒呢?”我语气里透着惋惜。

　　“有暴利嘛，老弟。很多人卖假货不也是一码事嘛!”老陈回答得很干脆。

　　“其实让人做假、冒大风险，肯定是有暴利，或者是低成本。”我抓住时机来分析我们的产品：我们产品是零售价中档，供货价中档，品牌是正在成长的二线品牌，利润合理，如做假、售假，一件货也就多卖一两元，销量也不是很大，这种产品有哪个傻瓜会去做假呢?”

　　这时老陈也哈哈笑了起来。随后我又计划 饭局，宴请老陈和那家新开的经销商，谈笑风生中痛饮几杯，三人的关系更近了一层，老陈也进入了忠诚经销商行列。

　　捧：名气攻心

　　“捧”即抬举、推崇。会捧人是一种智慧，愿捧人是一份度量。香港英皇公司等“星工厂”是捧星、造星的高手，为的是商业开发;而我们营销人“捧星”，则是做管理投资。

　　王山是一位新上任的销售主管，任职才一年时间，却培养了几个对自己、对公司极具忠诚度且甚有影响力的经销商。这正是因为他是一位懂得捧人的智慧型营销人。

　　他常用的手法是“前景包装，名气攻心”。

　　举例来说。他刚进公司不久，认识了B经销商：实力一般，年轻激情，谦虚勤奋，销量平平。王山十分看好B经销商，但是他明白，有时经销商仅靠个人勤奋，不一定能做好，若能获得公司及有话语权的管理人员的重视，才能增加成功的机会。

　　于是王山采取了几个有力的“捧星”步骤：

　　1.确立内部名气。

　　王山能看到B的每一点进步，包括今天量上涨了，明天新进了几个客户，怎样又设计了一个有新意的促销方法……他都会在大会小会上绘声绘色地重点说明，而且，每次汇报完之后，总不忘向经理提出：经理，你看什么时候过去走走，B经销商很想认识你。

　　平时，王山也经常把自己的客户挂在嘴边，比如：告诉大家一个好消息啊，最近老B又搞定了一个客户，这个月的销量又有着落啦，于是部门同事和部门经理都记住了这个“有料”的经销商。

　　2.积蓄外部人气。

　　遇到公司的经销商大会或区域经销商会议，王山总是提前对老B提出要求：要第一个提前到会，要主动和领导认识，要写好发言稿，积极发言且清晰简洁，并在王山的引见下与其他重要的经销商混熟。很快，老B的好点子、狠招，往往能在公司和经销商面前大胆展现。

　　3.给主角演戏。

　　在日常工作中，王山又不停地对B经销商吹风、施压：你的那些点子，我在公司一说大家都很认同，对你都很佩服哦;优秀经销商评选时，我第一个就推荐了你;经理过几天也会过来拜访你……你可是公司的名人了，要做出榜样，最近半年销量要再上一个台阶啊!

　　最后，公司的老大也经常不自觉地提到或表扬老B，偶尔还会给以重点关怀和政策倾斜。而老B在光环之下，干得更欢，销量不断上涨。至此一位忠诚的“明星”经销商在王山的“捧星工程”下闪耀成名。

　　可见，营销人想让经销商长远忠诚于自己和公司，不仅要树立良好的关系，还要努力为经销商在公司内部争取一席之地。反过来说，如果一个经销商对营销人员个人很忠诚，到了公司却发现谁也不认识他，他对公司的忠诚度从何而来呢?

　　“损”即“摔”、“打击”，是对那些有相当成绩和地位，但忠诚度开始动摇的经销商的侧面培育和征服。

　　“盛名之下，其实难副”，这是许多经销商的真实窘境。他们当中很多是草民出身，不出名时想法简单，做事专一，也总能把事做好。可一旦出了名、赚了钱，想法多了，面子大了，尾巴也开始往上翘了。这期间的经销商最容易被策反成为“叛徒”。

　　前面提到的A经销商，两年就成长为公司的最重要客户之一。门面大了，公司也鸟枪换大炮了，找他的厂家每日 不断，各种诱惑政策让他很不安分，他对我公司变得十分挑剔，对业务人员或财务/后勤人员的行为稍有不满，一个电话就打到公司老总那里投诉。

　　我明白，草莽英雄的陋习和狭隘开始暴露，这是人性。一定要及时准确地扼杀这股风。于是，在发放经销商的月度返利之前，我得到经理批准，亲自给他送返款。

　　见面时，老A对我依然敬重有加，热情周到。我故意露出心事沉沉的样子，对方一下就看了出来：“老大，今天怎么不开心呀?”

　　我接过他的话：“是啊，挨批了。公司最近总有人对我说，你现在很牛，一般人不理睬，我在担心还有没有资格和你做朋友啊!”

　　“你这是说什么话，咱们是什么关系，你不要听那些小兵瞎嚷嚷，你每次过来，我哪次不是亲自接待?”他语言中透着膨胀。

　　“这一点我相信，兄弟总是要做的。可我现在在公司搞得灰头灰脸的，连你这个月的返利老总都一定要让我亲自跑一趟，生怕你又不满意、发牢骚。”说完，我顺手从包里拍出了一叠钱。

　　“这点鸟事还要你出马……”对方有点不知所措，脸通红，“老大，我不能让你为难!”

　　看得出他对我的忠心仍在，于是严肃地对他说：“既然我们还是兄弟，那我就实话直说了，首先你是老板，怎么能跟送货员甚至是财务文员闹矛盾呢?公司都知道你我的关系，你看上去气派了，却让我出丑啊!其次，你门头大了，有资本同公司叫板了，谁也不放在眼里了……作为兄弟，我给你透露个信息，公司下一步会考虑设区域总经销，这对你可是个机会啊。”

　　老A一声不哼地听着数落，然后憨憨一笑，套起了近乎：“我没什么文化，你的批评我虚心接受。我以后要继续努力，我离不开老大的帮助呀……”

　　老A的杂乱想法尽管已经被我镇住，但还不足以让他完全信服，于是我借着下市场的机会，说要拉他“出去旅游”，结伴走访了省内前三名的经销商，每到一处，只看不说。

　　老A看到，有一家经销商的仓库也比老A门面面积的总和还要大;他们老板手下的业务人员也都用上了电脑，客户管理软件上能显示每家门店当天的销量数字;而门口停放的不是宝马就是奔驰。

　　老A服了。“人家这才叫成功呀”，这句话他说了不下十遍，透出深深的自卑和羡慕。从此，他再也没翘过尾巴，成了更有野心的“良民”。