我硬着头皮答应了。但我知道我的麻烦来了,他根本就不需要甚至不相信,我能够帮他解决这个问题,他这是典型的“看医生而不看病”的心态,就象一个80岁的老太,每个星期都会去一次医院,其实她自己的病她比医生都清楚,所以她不是去看病;她是去看医生,想听医生对她说:“老太太,你的气色好多了,可以活100岁!”他拥有很优秀的销售队伍,所以他的销售队伍和他自己很沉迷于销售,根本不想去营销。
足足想了一个通宵,我只得出一个结论——对这样一个团队,任何技巧都用不上。所以第二天我站到讲台上的时候,我直截了当的说:“你们遇到的货款回收问题,是世界性的营销难题,没有人可以通过一次学习 把他解决掉,我也不例外;处理这个问题,确实有很多听起来特别有道理的技巧,我站在这里3天3夜也讲不完,但这些技巧对于你们来讲,根本毫无用处。现在唯一能解决这个问题的人只有你们自己,你们应该采取的方式就是头脑风暴,世界顶级企业80%以上的疑难问题,都是通过头脑风暴自己解决的!”
于是他们所有人,包括我的朋友,被分成了5个小组,针对我提出的问题讨论各自的答案,然后再汇总到白板上讨论。这种沟通方式,确实很适合这些骄傲的销售者,他们的讨论很投入,也很有成果。
他们首先总结出来的是一套很严密的流程:清查所有呆滞应收款——对所有应收款分类——按类别确定先后次序——能收的先收——收不回的整理收集书面证据——先电话催收——再发律师函——最后打官司。我的结论是:这个流程很好,但这样做了最多只能收回10%的应收款,因为这个流程只分析了被人家欠的钱,没有分析欠钱的人。
他们又讨论出来一套,应对欠款者的实战技巧:首先要理直气壮,直切主题,摆明事实,不给对方回旋的余地;接下来就陈述利害,给对方洗脑,描绘未来远景,暗示对方不可因小失大;对方诉苦,不为所动,以牙还牙,他说给你鞠个躬,你就说给他磕三个响头;对方拖延,就重新制定还款计划,能收回一点是一点;(globrand.com)对方贪婪,就给对方许诺进货大优惠,能骗回多少是多少;还不行就把产品拿回来,产品也空了,就只能见什麽拿什麽了!我的结论是:这些技巧很实用,但这样做了最多只能收回30%的应收款,因为这些都是技巧,没有落实到措施,没有责任人和时间计划还是空的,最简单的措施就是谁在什麽时间做什麽事。
他们开始很实在的落实措施,明确每项帐务的回收责任人,落实谁在哪天几点钟,到哪个地方,等什麽人,等不到怎麽办,通过什麽渠道找到他。并要求分析每个客户的特点,逐个制定措施!看着手中的具体措施,他们都很兴奋,当我建议他们自己给自己一些掌声的时候,掌声居然响了整整3分钟。
我最后的总结是:我由衷的恭喜大家,通过自己的努力找到了,处理货款回收问题的具体措施,这些措施比技巧实在很多,但最后的结果最多只能收回50%的钱,因为每个企业的人力资源和每个人的有效工作时间都是有限的,就算目前统计的欠款全部回收了,但收旧款的同时肯定耽误了新的销售,而且收款是有费用和成本的,结果就是表面收回全部,实际损失一半;事实证明,你们还没有找到真正的解决措施!有效措施与技巧相比,既不好听也不好看,但它更实在。一直都是大家在讨论,我没有发表意见,我内心真实的想法就是:所有的问题都是你们自己搞出来的;而且在解决旧问题的同时,你们还在不停的制造新问题;其实你们最应该做的只有一件事:坚定不移的立刻开始实施现款现货。这才是能够突破技巧的实实在在的措施。